Onderwerp van vandaag de perfecte prijs voor jouw aanbod
met elke klant waar ik mee werk, komt dit onderwerp werk wel een
keer daar sprake dus ik dacht, laat ik daar nou eens een
podcastje van maken en Dit is de vraag die mij gesteld wordt door
beginnende ondernemers die zeggen, Ik ga lesgeven, Ik ga
behandelen, Ik ga bekappen. Wat kan ik daar nu voor rekenen?
Wat mag dat kosten? Maar het is even zo goed een
vraag waar Mensen mij worstelen die al langer bezig zijn en die
bijvoorbeeld een nieuw aanbod creëren.
Of die erachter komen, Dat is toch wel heel erg hard werken
voor heel weinig geld dus dat ze wel veel klanten hebben.
Veel uren maken dat ze ook best wel veel nieuwe aanvragen
krijgen, Maar dat er aan het eind van de maand na al dat
harde werk toch minder binnen is gekomen op de bankrekening en
zeker na aftrek van de kosten minder overblijft dan ja
eigenlijk recht doet aan al hun kennis hun expertise, hun
ervaringen en hun harde werk. En ook dan is het dus belangrijk
om te gaan kijken. Wat ga ik met mijn prijzen doen?
En, Dat is eigenlijk zon zon punt wat telkens weer terugkomt.
Ik herken het nu ook. Ik heb zelf onlangs twee nieuwe
programma's gelanceerd. Of eigenlijk, eentje heb ik
gelanceerd. Dat is een mastermind, een
doorlopende mastermind van hippische ondernemers, dus een
doorlopende groep Mensen die Samen op pad gaat en elkaar gaat
steunen en supporten. En ik faciliteer dat hele proces
en het andere is 4 maanden programma, deels in een kleine
groep. Er zit ook een aantal
individuele sessies bij, deels online, deels live.
Ik ben daar super enthousiast over, maar dan heb je op een
gegeven moment het hele programma ontwikkeld en heb je
bedacht hoeveel live dagen erin gaan zitten.
Hoeveel sessies wat de thema's worden, voor wat voor Mensen Het
is. Je hebt eigenlijk alles in
kaart. Ik weet waar ik het wil doen ik
de locatie heb ik Helder en dan komt het punt dat je denkt, ja,
shit, en wat mag dit nou gaan kosten?
Nou zijn er een heleboel manieren om een een prijs te
bepalen. Je kunt gaan kijken naar het
aantal uren dat je erin steekt en dan vanuit je uurtarief
terugrekenen wat je dan wilt verdienen.
Je kunt inschatten wat de waarde ervan voor de klant is en op
basis daarvan je prijs bepalen. Er zijn een best wel veel
verschillende modellen voor. Dat is niet direct waar ik het
op dit moment over wil hebben waar ik het op dit moment over
wil hebben is hoe je gevoelsmatig de juiste prijs
bepaalt en gevoelsmatig is dan gevoelsmatig voor jou en voor je
klant. Want ik zeg altijd, Er zijn maar
twee Mensen die iets van jouw prijs mogen vinden of hoeven te
vinden. Dat ben jij zelf en Dat is
degene die overweegt om jouw aanbod aan te schaffen.
En wat je moeder ervan vindt of je buurvrouw of een of andere
rendo op Facebook of LinkedIn die wil roepen dat het te duur
is of een of andere collega die zegt, Het is veel te goedkoop.
Dat is eigenlijk totaal niet relevant, want jij gaat een
zakelijke verbinding aan met jouw klant, waarbij je zegt, Dit
is wat ik jou ga leveren. En in ruil daarvoor wil ik
bedrag x of bedrag Y wil ik van jou terug en Dat is de
uitwisseling van Energy die wij met elkaar aangaan.
En, Het is vooral belangrijk dat jullie twee hier daar goed bij
vonden. Wat is nou voor jouzelf een
goede prijs? Dat is de prijs waarbij je
denkt. Ik ga hier met plezier voor
werken. Ik heb niet het idee dat ik
uitgeknepen word dat ik mezelf weggeef, maar een prijs die ook
niet zo hoog is dat je hem dus strot niet uit krijgt.
Dus stel jij gaat behandelingen geven en je merkt dat op het
moment dat je bijvoorbeeld tijdens je opleiding begonnen
bent voor € 30. Ik noem maar iets dat je op een
gegeven moment voelt van hé, maar wacht even, dit voelt niet
meer goed, hier geef ik mezelf echt weg.
Dit is geen eerlijke uitwisseling van Energy.
En dan komt er iemand die zegt tegen jou, ja, weet je, je hebt
al zoveel ervaring wat jij moet doen.
Je bent goed opgeleid. Wat jij moet doen is van € 30
naar 120 per behandeling gaan. Meestal de meeste Mensen die ik
spreek, die vinden dat soort enorme stappen, dus je prijzig 1
keer 4 doen ingewikkeld en lastig en die zeggen dan met hun
verstand vaak wel van, ja, nee, dat klopt.
Ik ben € 120 waard, want Ik ben er ongeveer twee uur mee bezig
en € 60 per uur is geen gek. Nieuwe tarief gezien.
Alles wat ik geïnvesteerd heb, dus Ik ga naar 120 met hun
verstand kunnen ze zich wel realiseren dat dat een goede
move is. En dat het ook reëel is dat het
een reëel tarief is, maar gevoelsmatig is het dan vaak nog
veel te hoog en krijgen ze het gewoon hun strot niet uit.
En dan is de prijs dus te hoog. Wat andere Mensen er ook van
zeggen wat jouw opleider ook heeft gezegd, van welke prijs Je
moet vragen als jij het je strot niet uit krijgt, is het te hoog.
Het mag best een beetje spannend zijn, maar Je moet het wel
kunnen zeggen. Je moet het wel kunnen dragen en
Je moet op het moment dat je naar die klant toe gaat, ook
niet het idee hebben dat je die persoon aan het oplichten bent
of een poot aan het uitdraaien bent.
Want dat gaat bij jou enorm veel druk leggen op hoeveel Je moet
leveren op hoe goed Je moet zijn op het aantal fouten dat jij.
Alsnog mag maken, dus ja, Het is zeker mogelijk een te hoge prijs
te rekenen. En Dat is dan niet Omdat jouw
dienst of jouw producten niet waard is, want Dat is het
waarschijnlijk wel, Maar dat is echt puur Omdat jij daar nog wat
te doen hebt en Omdat jij daar nog wat te leren hebt om naar
die prijs toe te groeien. En dat betekent dus dat als jij
nu voor € 30 werkt en je zegt, nou 35 nou, dat kan ik met
gemak. 45 vind ik wel spannend, Maar het lukt ook nog wel 60.
Dat gaat echt niet, dan zou ik zeggen, ga eerst naar die 45
toe. En wou van daaruit door naar een
volgende verhoging, dus naar een volgende stap.
Nou, denk je Misschien van ja, maar Als ik vaste klanten heb,
want ik moet elke keer verhogen, dan is dat vervelend.
Dat klopt. Daarom zou ik je eigenlijk Als
het enigszins kan willen aanraden om met pakketten te
werken, waarbij je Mensen bijvoorbeeld een pakket aanbiedt
van 5 behandelingen en zo'n pakket kun je eigenlijk elke
keer dat het opnieuw gekocht opnieuw verkocht wordt.
Kun je daar weer een nieuwe prijs aan hangen, dus stel je
hebt het 3 keer verkocht met 5 behandelingen voor € 250.
Dan is het vrij makkelijk om op je website te zetten.
OK, Het is nu geen 250 minuten, 285 of 315, dus dan kun je vrij
makkelijk met kleine stapjes verhogen en Als je met een
groepsprogramma werkt kun je vrij makkelijk elke ronde
verhogen. Dat is dus makkelijker dan
wanneer je een soort doorlopende overeenkomst aangaat en Mensen
van ik kom elke week bij jou lesgeven.
Dus Dat is wel iets om over na te denken dat je ook je aanbod
op zo'n manier vormgrijft dat het jouw ruimte biedt om te
groeien in je prijs. En Dat is wel iets.
Waar ik er zelf ook heel makkelijk of heel moeilijk mee
kan maken en ik zou het je niet aanraden om daar jezelf heel
moeilijk mee te maken. Om prijzen verhogen is al
moeilijk genoeg. Dus Dat is de sweetspot van de
prijs die ik Mensen altijd aanraad om te zoeken.
De prijs waar ze het idee hebben van OK, Ik kan dit makkelijk
dragen. Het mag een beetje spannend
zijn, Maar ik kan het echt wel dragen.
Ik heb echt wel het gevoel dat ik meer dan voldoende waarde
lever dat de klant hier echt een goede deal aan krijgt, maar die
tegelijkertijd ook niet zo laag is dat je er een beetje
chagrijnig van wordt en dat je denkt, je mag ben ik weer de
hele dag op pad geweest en heb ik weer maar € 200 op een hele
dag verdient. Er kan beter bij de welkoop
achter de kassa gaan staan. Want dan is ie te laag en dat
zie ik ook wel regelmatig gebeuren dat Mensen dan zeggen,
ja, Maar ik ben zo goedkoop en dan nog zijn er klanten
ondankbaar, maar ze zouden het toch moeten inzien, want dat dat
wat een koopje dat Het is en dan leg je bijna een verwachting bij
je klant dat die ja bijna extra dankbaar gaat zijn Omdat jij zo
goedkoop werkt terwijl Dat is de verantwoordelijkheid van die
klant. Dat is jouw verantwoordelijkheid
om een prijs te pas kiezen waar jij graag voor wil werken en
waar je kwaliteit voor kunt leven.
En als jij er zelf voor kiest om voor 50% van die prijs te gaan
werken, dan is het niet aan jouw plant om dan maar genoegen te
nemen met 50% minder dat? Nee, dat dat vind ik persoonlijk
niet. Misschien vind jij dat heel
anders, mag ook. Het is jouw bedrijf dus dat
gelukkig leven we in een vrij land, maar goed, dus Dat is hoe
de prijs voor jou passend mag zijn en de andere personen voor
de prijzen passend moet zijn is de klant.
En ook daarbij zijn er eigenlijk twee.
Ja, is er eigenlijk een spanningsveld tussen te hoog en
te laat? Er zijn allerlei onderzoeken
gedaan die aantonen dat als Mensen ergens meer voor betalen,
ze het ook ja, de kwaliteit dat ze de kwaliteit hoger
inschatten. Ik moet.
Ik zou het even moeten nazoeken wat het precies is.
Maar het was een fles wijn, dat weet ik nog wel.
En als Mensen dan vertelt werd dat het een fles wijn van ik
geloof € 5 was dan zeiden ze nou, lekker wijntje waar niet
heel bijzonder en als Mensen verteld werd, Dit is een fles
wijn, Het was € 50. Dan.
Vonden ze hem een keer super lekker en Het was niet Alleen
iets in hun gedachten, maar die had ook echt een andere.
Reactie gaf die In de hersenen, dus Het is echt zo dat als jij
denkt dat iets meer waard is, dan haal je er ook daadwerkelijk
meer kwaliteit uit op de een of andere manier.
Dus Dat is iets om rekening mee te houden dat als jij wilt dat
je klanten je serieus nemen en je wilt dat je klanten tevreden
over je zijn, dat ze dat dus sneller zijn Als je hem wat
hoger prijs vraagt wanneer je heel goedkoop bent.
En Dat is super country intuïtive.
Dat is niet wat je wat je denkt, hè je, je zou denken van.
Goedkoop nou, dan zijn Mensen al snel blij, want dan krijgen ze
meer dan waar ze voor betaald hebben, Maar dat werkt dus niet
zo. Dus wat dat betreft is het beter
om hogere prijzen te vragen. Tegelijkertijd is aan de
voorkant van de koop, want wat ik net vertelde is aan de
achterkant van de koop. Dus Mensen kopen iets en
achteraf zijn ze wel of niet tevreden.
Dat is dus aan de achterkant van de koop, maar aan de voorkant
van de koop is het wel zo dat Mensen een goede deal willen,
want iets kopen doet pijn als jij namelijk iets koopt, dan
geef je ook iets weg. Je krijgt er iets voor meer
geeft ook iets weg, dus je geeft geld weg.
En je verliest dus geld en Wij zijn gewoon een beetje
geprogrammeerd. Om, alles wat We hebben graag
bij ons te willen houden, dus we vinden het moeilijk om geld uit
te geven. Nou vindt de één dat wat
lastiger dan de ander. Er zijn ook Mensen die smijten
heel makkelijk met geld, maar Er is dus wel aangetoond dat het
dat je ja iets iets hebt. Dat heet cocijn, dus het doet
pijn Als je wat koopt en. Die, volgens mij heb ik mezelf
nu weg geklikt. Even kijken.
Nee, oh nee, hij loopt nog die die kooppijn.
Die is groter naarmate dat jij het idee hebt dat iets duurder
is. En met duur bedoel ik in dit
geval dat het dat je meer betaald voor dezelfde waarden,
dus ik ik maak altijd een beetje een onderscheid tussen duur en
veel geld, hè? Mercedes kost veel geld, Maar
dat is Misschien niet per se duur, want je krijgt er ook iets
voor terug. Een huis kost heel veel geld.
Maar dat wil niet zeggen dat het ook duur is.
Een huis kan goedkoop zijn voor de wijk waar het in staat, maar
dan is € 250.000 nog steeds heel veel geld voor de meeste Mensen.
Dus ik probeer dat onderscheid dat het te maken tussen duur en
veel geld. Soms zeggen Mensen ook als ze
iets van mij willen aanschaffen. Van ja, Dit is duur en dan zeg
ik, nee, Het is niet duur, want je krijgt er superveel voor Als
je bij mij al een traject gaat. Ik ben eerlijk eerlijk waar
goedkoper dan de meeste andere business coaches en ik leef er
echt ziek veel voor het geld wat je mij geeft.
Dus nee, Het is niet duur, Maar ik kan me wel voorstellen dat
het voor jou veel geld is dat het een stevige som is die Je
moet neerleggen. Dus dat onderscheid wil ik
altijd maken. En op het moment dat Mensen het
gevoel hebben dat wat zij kopen veel geld kost en duur is en
vooral duur is dus dat ze veel betalen voor wat ze ervoor
terugkrijgen, doet het meer pijn om het te kopen dan wanneer ze
denken dat ze weinig betalen voor de waarde die ze krijgen.
Dus dat het iets heel goedkoop is.
En, Dat is interessant om in je achterhoofd te houden, want je
wil dus de balans zoeken tussen enerzijds genoeg rekenen, zodat
Mensen je serieus nemen en achteraf ook tevreden zijn.
En Dat is paradoxaal genoeg dus sneller Als je meer vraagt dan
wanneer je minder vraagt. Aan de andere kant wil je wel de
balans houden ermee dat de kooplijn niet zo groot is dat
Mensen denken. Ja, dit doe ik niet.
En die koppijn, die kun je ook weer verkleinen door Mensen, dus
het gevoel geven dat ze een hele goeie deal krijgen.
Nou, dit zijn de trucjes, die zie je ongetwijfeld Iedereen
toepassen. Dat zijn de bonussen die overal
bij gegeven worden. De dingen Als je krijgt cursus x
en buiten waarde van € 197 cursus Y ter waarde van € 387.
Daar spelen trouwens nog meer processen mee.
Daar wordt ook geankerd met prijzen ankeren met prijzen wil
zeggen dat door een x aantal hoge prijzen op een pagina te
zetten je Mensen eigenlijk al soort van uitnodigt via
neuromarketing. Om in die pricemrange te gaan
denken, waardoor dan de uiteindelijke prijs
gevoelsmatig. En daar hebben Mensen helemaal
niet door. Maar onbewust meevalt dus als
iemand opschrijft van je krijgt hier een e book bij ter waarde
van € 97 of een cursus ter waarde van € 497.
Dan denkt hij dan, denk jij van ja, maar dit gelooft toch
Niemand? Niemand gelooft dat er ooit € 97
voor dat e boek is betaald. Dit werkt toch niet?
Nou, geloof me, het werkt dus wel, Maar het werkt niet Omdat
jij echt denkt dat je € 97 zou betalen voor dat e book, Maar
het werkt dat als jij al een paar keer 97 497. 397 heb het
zien staan en vervolgens moet je 197 betalen.
Dan ben je al zo geprimed om In de range van 304 100 die kant op
te denken dat het uiteindelijke bedrag wat dan onder de streep
staat voor jou meer voelt als een goede deal dan wanneer al
die prijsankers daarvoor niet hadden gestaan.
Even een stukje neuromarketing waanzinnig interessant trouwens
om hier eens in te verdiepen, want we worden echt aan alle
kanten gemanipuleerd. Jongens, ja, ook jij en ook ik
ook al weten we wat er aan de hand is en hoe Het gaat.
Ook Wij zijn gewoon echt slachtoffers van de.
Ja manipulatieve skills van bepaalde hele intelligente
Mensen. En ja, het ergens is het ook wel
super interessant om daar daar over na te denken.
Dus ja die die Sweet spot tussen wat is goedkoop genoeg dat de
klant denkt van, hé, Maar ik krijg hier wel echt een goede
deal. Dit is echt waarde voor mijn
geld en goedkoop genoeg dat jij het idee hebt dat de klant een
goede deal krijgt en dat je echt denkt.
Nou, deze waarde kan ik makkelijk leveren en aan de
andere kant wel hoog genoeg om serieus genomen te worden, dus
hoog genoeg voor de klant om jou echt op waarde te schatten en
hoog genoeg. Voor jou om het idee te hebben
dat je met plezier gaat werken en dat jij ook een eerlijke
uitwisseling van Energy krijgt. En die Sweet spot die is
persoonlijk. Je kunt een beetje invloed
uitoefenen op hoe de klant daar naar kijkt.
Je kunt ook invloed uitoefenen op hoe je dit zelf ervaart door
aan je money mindset te werken door regelmatig in contact te
komen met hogere prijzen door ook gewoon die prijs die je zo
spannend vindt om te noemen die gewoon heel vaak te vertellen
tegen vrienden echt heel vaak tegen vrienden tegen je business
body gewoon de 100 miljoen keer opschrijven en je Journal gewoon
zeggen van nou dit traject wat ik nu ga doen, dat gaat 7. € 97
kosten en de eerste keer denk je € 797 goedemorgen, maar hoe
vaker je het vertelt, hoe meer je eraan went en hoe meer je ook
gaat inzien van wacht even. Dit is helemaal zo gek niet.
Dit is heel reëel, dus Je moet er een beetje aan wennen.
Het is een beetje vergelijk het met benzine, Ik ben wat ouder
dan dan ik zou willen. Nee, Ik ben niet ouder dan ik
zou willen zijn, Maar ik ben nog oud genoeg om nog te weten dat.
Er ooit een punt was dat de benzineprijs over de twee gulden
heen ging. En dat dat er heel erg veel zeer
deed dat ie over de twee gulden heen ging en een paar jaar terug
ging hij ook als over de € 2 heen en dat deed ook heel erg
zeer. Maar wat ik toen wel merkte bij
mezelf en dat zou jij waarschijnlijk ook gemerkt
hebben. Is dat de eerste paar keer dat
ik tankte boven de € 2 dacht ik echt jemig wat veel geld en op
een gegeven moment was hij na twee 19 ofzo gestegen en toen
zakte die daarna wat terug naar 2 4 en toen dacht ik nou ja,
vooruit € 2,04 kan best. Weet je wel, dus ik Wende ook
aan aan die prijs en dat zal bij jou ongetwijfeld ook zo hebben
gewerkt. Dat zal het heus nog steeds een
beetje pijn hebben gedaan Als je aftikt aan de pomp.
Maar door het vaak te zien en door jezelf er vaak mee te
confronteren, wordt het normaler.
En, Dat is ook wat jij voor jezelf kan doen Als je je
tarieven hebt verhoogd en je vindt ze echt poepie eng, gaan
ze gewoon eerst tegen vrienden vertellen tegen business bodies
en doe dat alsjeblieft dan in het begin wel even tegen Mensen
waarvan je weet dat die support en ga dat nou niet in het begin
tegen je meest kritische vrienden doen die direct gaan
zeggen, nou, Dat is wel heel veel geld en dat gaat Niemand
betalen hè. Weet je dat dat soort argumenten
kun je prima weerleggen op het moment dat je stevig staat in je
prijzen en als jij goed kan uitleggen wat je aan de moet
waard is en Waarom het gewoon een hele reële prijs is?
Maar dat is Natuurlijk niet waar je jezelf in het begin aan moet
blootstellen. Dan moet je Mensen zoeken die
zeggen, nou, je hebt groot gelijk.
Het werd ook wel eens tijd dat jij je prijziging verhogen.
Want ja, je zat eigenlijk ook veel te laag.
En ja, ik zit in een andere regio dan jou, maar als mijn
bekapper komt, betaal ik ook dat bedrag.
Dus nee hoor, Dat is hartstikke helemaal top van je, hè?
Zorg in het begin alsjeblieft dat je dat soort Mensen
uitzoekt. Dus, Dat is een een manier om
aan een wat hogere prijs te wennen.
Wat ook heel fijn kan zijn Als je je prijzen wil verhogen is om
een soort marktonderzoekje te doen, maar dan niet zozeer naar
wat we vaak een beetje geneigd en is te zoeken naar de
goedkoopste optie. Maar om gewoon eens te zoeken
naar. Wat nou de de hoog de hoogst
geprijsde Mensen? Het is een beetje een rare zin,
want de hoogst geprijsde Mensen of de Mensen die de hoogste
prijzen rekenen. Wat die vragen voor hun aanbod,
hè? Dat als jij ziet van hé ik geef
les en Ik wil voor 40 naar € 50 gaat toch Niemand betalen en
vervolgens ga je naar een of andere goeroe en dan zie je dat
hij € 125 voor een half uur vraagt.
En Natuurlijk heeft hij een grotere bekendheid namens
bekendheid dan ja, die heeft een groter bereik, snap ik allemaal.
Maar het helpt wel om jou. Ja om om je geest een beetje
open te stellen dat dat soort tarieven dus ook mogelijk zijn
dat er Mensen zijn die die vragen Zonder enige gene, Zonder
enige schaamte, Zonder dat ze zich daar druk om maken.
Die zeggen, gewoon, nee, dat ben ik waard.
En dat er ook heel veel Mensen zijn die dat gewoon netjes
betalen. Nou, Ik ben bijna met het
benzinestation. Ik moet even gaan tanken, anders
kom ik niet meer thuis. Gelukkig niet boven de € 2.
Dit keer waar ik nog even mee af wil sluiten is dat ik je graag
even wil wijzen op de ondernemerstaf die ik met
Melanie Smulders organiseer over ongeveer 1,5 week 14 juni dus
Dat is zo op het moment dat ik dit opneem over 1,5 week in
goudenrok In de graanmaalderij super mooie locatie.
En die hele dag gaat eigenlijk over.
Ja, hetgene waar ik het zojuist over heb gehad, namelijk.
Geld en dan niet Alleen, We gaan niet Alleen praktisch kijken
naar geld, dus Ik ga je uitdagen om te onderzoeken wat jouw
omzetdoel is, hè, wat jij nodig hebt om goed van te kunnen leven
en hoe jouw huidige productaanbod zich daartoe
verhoudt en hoe je huidige prijzen zich daartoe verhouden.
Maar we gaan ook echt In de energetische laag duiken, dus We
gaan echt onderzoeken van ja, welke lading heb jij nou op
gegeven en ontvangen en welke? Ja lading, heb je op de waarde
die Je moet leveren. Waar komt dat vandaan?
En, hoe kun je dat ombuigen wordt een een mooie dag leuke
club Mensen hebben we al, Er zijn nog kaartjes beschikbaar
voor € 95 ex BT, want Ik ben ondernemer en jij ook, dus ik
doe alles ex BTW voor € 95 ben je erbij.
Heb je een super waardevolle inspirerende dag waar je ook
leuke nieuwe Mensen leert kennen?
Lekkere lunch erbij koffie erbij theetjes dus.
Ja, ik zou zeggen, als die datum je ook maar enigszins uitkomt,
sluit aan, want Het gaat echt een hele fijne en waardevolle
dag worden dus. Ik hoop je daar te zien?