1
00:00:00,150 --> 00:00:06,950
Was? 
Moin, zu einfach komplex. 

2
00:00:06,990 --> 00:00:08,750
Heute natürlich wieder mit 
Burkhard. 

3
00:00:08,750 --> 00:00:13,310
Hallo Burkhard, Moin Gerrit, Es 
soll heute gehen um das Thema 

4
00:00:13,310 --> 00:00:17,110
Software Pricing und dafür haben
wir einen besonderen Gast da, 

5
00:00:17,110 --> 00:00:20,390
das ist der Doktor Sebastian 
Vogt und ja zum Start erstmal 

6
00:00:20,390 --> 00:00:23,150
Hallo Sebastian, Stell dich doch
mal vor wer bist du und was 

7
00:00:23,150 --> 00:00:25,110
machst du beim Thema Pricing 
eigentlich? 

8
00:00:25,670 --> 00:00:27,870
Ja danke Euch beiden für die für
die Einladung. 

9
00:00:28,030 --> 00:00:31,590
Pricing bewegt mich schon einige
Jahre, ich glaube so unmittelbar

10
00:00:31,590 --> 00:00:34,270
nach dem Studium, Ich bin 
Wirtschaftsinformatiker, hatte 

11
00:00:34,270 --> 00:00:36,390
ich die große Wahl, versuche ich
mich jetzt an einer 

12
00:00:36,390 --> 00:00:39,030
Entwicklerkarriere oder versuche
ich irgendwie was kommerzielles 

13
00:00:39,030 --> 00:00:40,670
zu machen? 
Ich habe irgendwie gesehen, dass

14
00:00:40,670 --> 00:00:43,080
andere. 
Flinkere Finger oder bessere 

15
00:00:43,080 --> 00:00:46,640
Algorithmen im Kopf hatten als 
ich habe mich also mehr oder 

16
00:00:46,640 --> 00:00:49,240
weniger auf die 
Kommerzialisierungsseite von 

17
00:00:49,240 --> 00:00:53,720
digitalen Leistungen gestürzt, 
war 8 Jahre in der Beratung bei 

18
00:00:53,840 --> 00:00:56,720
Simon Kucher und Partners und 
wollte aber dennoch irgendwie 

19
00:00:56,720 --> 00:00:59,040
spannende digitale 
Geschäftsmodelle auch selber 

20
00:00:59,040 --> 00:01:01,680
sehen und nicht nur in 
powerpoint designen. 

21
00:01:01,680 --> 00:01:04,519
War dann bei Bertelsmann, war 
bei prosieben, habe dort das 

22
00:01:04,519 --> 00:01:07,720
mobile Gaming geleitet und bin 
dann 2016 in die Atze 

23
00:01:07,720 --> 00:01:10,710
Springergruppe gekommen. 
Hab dort ein pricing Team 

24
00:01:10,710 --> 00:01:13,470
aufgebaut, das heißt wir haben 
alle unsere verschiedenen Units 

25
00:01:13,470 --> 00:01:15,790
innerhalb von Axel Springer 
geholfen. 

26
00:01:15,790 --> 00:01:18,710
Bessere Monetarisierungs und 
Preisstrategien zu entwickeln. 

27
00:01:18,710 --> 00:01:21,510
Das ist jetzt nicht nur Bild und
Welt, die man ja irgendwie als 

28
00:01:21,510 --> 00:01:23,990
erstes mit Axel Springer 
verbindet, sondern das sind die 

29
00:01:23,990 --> 00:01:27,670
ganzen Kleinanzeigen, Marken wie
stepstone oder Immowelt oder 

30
00:01:27,670 --> 00:01:30,070
Marktplätze wie Idealo oder 
Ladenzeile. 

31
00:01:30,070 --> 00:01:33,110
Also da gibt es ganz ganz viele 
spannende Geschäftsmodelle und 

32
00:01:33,550 --> 00:01:36,630
auch einige Softwaremodelle und 
jetzt bin ich mittlerweile seit 

33
00:01:36,630 --> 00:01:39,670
knapp 5 Jahren bei einer Firma, 
die heißt Hai, offiziell heißt 

34
00:01:39,670 --> 00:01:42,670
die Axel Springer Hai, das ist 
eine Beratung, die wir aus Axel 

35
00:01:42,670 --> 00:01:46,790
Springer raus gegründet haben. 
Unternehmen dabei helfen, bei 

36
00:01:46,790 --> 00:01:50,870
allen Themen rund um Innovation,
Digitalisierung, Modernisierung 

37
00:01:50,870 --> 00:01:53,430
des Geschäftsmodells und Leite 
dort zusammen mit meinem 

38
00:01:53,430 --> 00:01:57,070
Kollegen Timo Müller das Pricing
and Sales Team als Partner. 

39
00:01:57,270 --> 00:01:59,390
Das heißt, wir helfen und jetzt 
bin ich wieder am Anfang meiner 

40
00:01:59,390 --> 00:02:02,550
Vorstellung. 
Äh, Unternehmen dabei ja am Ende

41
00:02:02,550 --> 00:02:05,750
bessere digitale 
Monetarisierungsstrategien zu 

42
00:02:05,750 --> 00:02:09,949
entwickeln für Software, Medien,
Marktplätze, Kleinanzeigen, 

43
00:02:09,949 --> 00:02:13,310
datenmonetarisierung, also 
alles, was im Kern digital ist. 

44
00:02:14,110 --> 00:02:16,910
Weitermachen würde mich mal 
interessieren, welche 

45
00:02:16,950 --> 00:02:19,430
Unternehmen ihr da so genau 
beratet. 

46
00:02:19,430 --> 00:02:22,270
Also du brauchst jetzt keine 
Namen nennen, aber sind das 

47
00:02:22,270 --> 00:02:26,190
typischerweise wirklich 
Softwarefirmen von Natur aus 

48
00:02:26,190 --> 00:02:29,590
oder sind das Firmen, die sag 
ich mal ja traditionelle 

49
00:02:29,590 --> 00:02:31,430
Geschäftsmodelle haben, 
vielleicht Maschinen verkaufen 

50
00:02:31,430 --> 00:02:33,390
und jetzt mit Software das Ganze
ergänzen? 

51
00:02:33,390 --> 00:02:36,150
Hast du da einen bestimmten 
Fokus, bestimmte Expertise oder 

52
00:02:36,710 --> 00:02:39,190
sagst du das lässt sich 
eigentlich auf alle anwenden, 

53
00:02:39,190 --> 00:02:42,110
die irgendwie was mit Software 
oder digitalen Geschäftsmodellen

54
00:02:42,110 --> 00:02:44,470
zu tun haben? 
Also ich nehme an, dass einiges 

55
00:02:44,470 --> 00:02:46,630
von dem, was wir jetzt in den 
nächsten Minuten besprechen 

56
00:02:46,630 --> 00:02:49,230
werden, Generalisierbar ist aber
am Ende. 

57
00:02:49,920 --> 00:02:51,640
Ja, same same by different, 
würde ich sagen. 

58
00:02:51,640 --> 00:02:54,800
Am Ende natürlich. 
Was anderes ist, ob du irgendwie

59
00:02:54,800 --> 00:02:57,720
als Startup Gründer ein SARS 
Modell baust oder ob du aus dem 

60
00:02:57,720 --> 00:03:00,520
Maschinenbau kommst und jetzt 
eine Predictive Maintenance oder

61
00:03:00,520 --> 00:03:04,320
eine Connected Manufacturing 
Lösung on Top verkaufen willst. 

62
00:03:04,320 --> 00:03:07,480
Zu deinem eigentlichen Werkzeug 
oder Maschinenverkauf also das 

63
00:03:07,480 --> 00:03:11,720
sind schon ganz ganz andere 
Startpunkte wo man beginnt vom 

64
00:03:11,720 --> 00:03:13,840
Geschäftsmodell und 
dementsprechend sind auch die 

65
00:03:13,840 --> 00:03:16,790
Pricing Modelle. 
Ja, zumindest für mich extrem 

66
00:03:16,790 --> 00:03:19,030
anders. 
Deswegen würd ich sagen, um 

67
00:03:19,030 --> 00:03:21,990
deine eigentliche Frage zu 
beantworten, also wir haben n 

68
00:03:21,990 --> 00:03:25,430
relativ starken Fokus auf 
private Activity geführt, das 

69
00:03:25,430 --> 00:03:29,510
Softwareunternehmen, wir sind zu
90% b to BN Paar B to C Modelle 

70
00:03:29,510 --> 00:03:31,990
gibt es auch, das sind auch 
viele sag ich mal vertikale 

71
00:03:31,990 --> 00:03:36,230
Klassiker, ERP Systeme, CRM 
Systeme, SCM Systeme, 

72
00:03:36,230 --> 00:03:40,110
Warenwirtschaftssysteme, 
Kassensysteme also die oftmals 

73
00:03:40,110 --> 00:03:43,830
in einer oder mehreren Branchen 
nur eingesetzt werden, aber dort

74
00:03:43,830 --> 00:03:47,720
durchaus. 
Lange schon am Markt sind und 

75
00:03:47,720 --> 00:03:51,800
Marktführer in ihrer Nische. 
Das sind oftmals auch noch aus 

76
00:03:51,800 --> 00:03:54,280
Pricing Sicht und auch aus 
technischer Sicht klassische 

77
00:03:54,280 --> 00:03:58,160
Lizenzmodelle, wo dann natürlich
auch mit einem Private Equity 

78
00:03:58,160 --> 00:04:02,160
Investor oft der Abo oder SARS 
Case angestrebt wird oder dann 

79
00:04:02,160 --> 00:04:04,640
noch umgesetzt wird. 
Das heißt wir helfen sowohl bei 

80
00:04:04,640 --> 00:04:07,600
der reinen klassischen 
Preisoptimierung, wie finde ich 

81
00:04:07,600 --> 00:04:09,720
den optimalen Preis, wie 
pakettiere ich neu, wie mache 

82
00:04:09,720 --> 00:04:12,040
ich einen neuen Preis 
erhöhungsplan als auch bei so 

83
00:04:12,040 --> 00:04:15,000
großen kommerziellen Themen wie 
wie ändere ich mein Preismodell 

84
00:04:15,120 --> 00:04:17,029
Stichwort. 
Abo oder wie ändere ich das 

85
00:04:17,029 --> 00:04:20,190
gesamte kommerzielle Modell und 
das Produkt, Stichwort SARS 

86
00:04:20,190 --> 00:04:22,750
Migration? 
Jetzt hast du schon n bisschen 

87
00:04:22,750 --> 00:04:24,310
Sprung gemacht und hast n paar 
Geschäftsmodelle 

88
00:04:24,310 --> 00:04:26,350
reingeschmissen. 
Ich glaube das ist ja mal die 

89
00:04:26,350 --> 00:04:31,110
Vorstufe zum Pricing. 
Das Geschäftsmodell schränkt 

90
00:04:31,110 --> 00:04:34,710
zumindest die Option ein, die 
ich nachher beim Pricing habe, 

91
00:04:35,150 --> 00:04:37,590
würde ich zumindest mal so 
behaupten, widerspricht mir 

92
00:04:37,590 --> 00:04:41,270
gerne, kannst du da mal die 
wichtigsten aufzählen, hast du 

93
00:04:41,270 --> 00:04:43,590
gerade schon gesagt oder uns 
nennen und und was für ein 

94
00:04:43,590 --> 00:04:45,510
pricing Modell da typischerweise
dahinter hängt. 

95
00:04:46,470 --> 00:04:49,110
Genau also vom Geschäftsmodell 
kommend. 

96
00:04:49,430 --> 00:04:51,430
Also wenn ich jetzt erstmal auf 
der obersten Ebene des 

97
00:04:51,430 --> 00:04:55,910
Preismodells bin, dann gibt es 
mich Lizenz, Abo oder 

98
00:04:55,910 --> 00:04:59,990
Transaktionsbasiert würde ich 
mal grob zusammenfassen, jetzt 

99
00:04:59,990 --> 00:05:04,110
vom Geschäftsmodell davor gibt 
es natürlich noch mal, was ich 

100
00:05:04,110 --> 00:05:07,350
jetzt mal ebenso bezeichnet habe
ist, ist das jetzt ein 

101
00:05:07,350 --> 00:05:11,630
klassisches Enterprise Produkt, 
also wie zum Beispiel eine CRM 

102
00:05:11,630 --> 00:05:16,830
Lösung oder ein ERP Lösung oder 
ein Supply Chain Lösung oder was

103
00:05:16,830 --> 00:05:19,750
ähnliches was. 
Kernsystem ist würd ich mal 

104
00:05:19,750 --> 00:05:24,670
sagen oder ist das eher n sehr 
funktionales System wie NHR 

105
00:05:24,670 --> 00:05:27,390
System oder was anderes, was 
vielleicht irgendwie eigene 

106
00:05:27,390 --> 00:05:30,070
Bereiche nutzen und ich glaube 
klar das sind andere 

107
00:05:30,070 --> 00:05:32,670
Geschäftsmodelle, darauf lassen 
sich auch andere Implikationen 

108
00:05:32,670 --> 00:05:35,710
fürs Preismodell. 
Ableiten und sicherlich gibt es 

109
00:05:35,710 --> 00:05:38,350
dann auch, gerade wenn es um ein
bisschen mehr Richtung alles was

110
00:05:38,350 --> 00:05:41,350
transaktionales ja auch Software
Modelle, die jetzt gar nicht in 

111
00:05:41,350 --> 00:05:44,310
einem klassischen Pricing 
laufen, so x User mal 

112
00:05:44,310 --> 00:05:47,310
Monatspreis gleich Gesamtpreis, 
sondern die eher zum Beispiel 

113
00:05:47,310 --> 00:05:50,830
auf gelieferte Daten auf 
gelieferte Transaktionen 

114
00:05:50,830 --> 00:05:53,590
sozusagen abzielen. 
Insofern würde ich sagen, vom 

115
00:05:53,590 --> 00:05:55,990
Geschäftsmodell gibt es 
natürlich unendlich viele und 

116
00:05:55,990 --> 00:05:58,790
von den Kernpreismodellen gibt 
es Lizenz, Abo und 

117
00:05:58,790 --> 00:06:00,950
Transaktional. 
Sebastian darf ich gleich mal 

118
00:06:00,950 --> 00:06:04,070
zwischenfragen, Lizenz und Abo 
kannst du da den Unterschied 

119
00:06:04,070 --> 00:06:07,000
nochmal klar machen? 
Ja, also ich versuche das. 

120
00:06:07,360 --> 00:06:09,680
Ihr seid ja keine Laien, aber 
vielleicht hören ja auch manche 

121
00:06:09,680 --> 00:06:12,880
zum ersten Mal euren Podcast. 
Also ich erkläre es immer aus 

122
00:06:13,040 --> 00:06:16,600
aus meiner eigenen Situation, 
wenn ich früher sozusagen als 

123
00:06:16,640 --> 00:06:19,520
Schüler, als Student, ich bin ja
auch schon 44, eine Software 

124
00:06:20,200 --> 00:06:22,400
kaufen wollte, dann bin ich 
irgendwie in Karstadt oder 

125
00:06:22,400 --> 00:06:25,320
Fachhandel gegangen und zahle 
dafür irgendwie 50€ und dann 

126
00:06:25,320 --> 00:06:28,440
gehörte er mir, ich habe also 
diese Lizenz gekauft, ich kann 

127
00:06:28,440 --> 00:06:32,080
im Prinzip den Virenscanner, die
Office Lösung oder was auch 

128
00:06:32,080 --> 00:06:33,240
immer konnte ich für immer 
weiter benutzen. 

129
00:06:34,870 --> 00:06:37,630
Bis halt irgendwann aus 
irgendwelchen Gründen es einfach

130
00:06:37,630 --> 00:06:39,990
nicht mehr kompatibel war oder 
der Computer weggeschmissen 

131
00:06:39,990 --> 00:06:41,430
wurde. 
Nach nach 5 Jahren. 

132
00:06:41,430 --> 00:06:44,710
Also das war jetzt nicht sehr 
nachhaltig formuliert, würde man

133
00:06:44,710 --> 00:06:47,630
natürlich recyceln und bei bei 
Rebuy und anderen wieder 

134
00:06:47,630 --> 00:06:50,830
einstellen heute, aber so war es
nun mal damals und bei Lizenzen 

135
00:06:50,830 --> 00:06:54,710
im Software Bereich lief es ja 
auch so, man verkaufte quasi die

136
00:06:54,710 --> 00:06:57,710
Lizenz an den Kunden und 
zeitgleich hat der meistens 

137
00:06:57,710 --> 00:07:01,510
einen Wartungsvertrag 
abgeschlossen, der klassisch so 

138
00:07:01,510 --> 00:07:03,510
um die 12% vom Lizenzvertrag 
war. 

139
00:07:03,510 --> 00:07:07,350
Heute sind wir bei solchen 
klassischen Lizenzmodellen eher 

140
00:07:07,350 --> 00:07:11,110
bei 20% auch manchmal mehr auf 
die Lizenzkosten und die. 

141
00:07:13,030 --> 00:07:16,710
Jedes Jahr für Wartung, Pflege, 
Weiterentwicklung, Bugfixing und

142
00:07:16,710 --> 00:07:19,870
so weiter weiter an die Software
Company bezahlt. 

143
00:07:19,870 --> 00:07:22,190
Du kannst den Lizenz, sorry, den
Wartungsvertrag nämlich 

144
00:07:22,190 --> 00:07:24,350
kündigen, aber dann bist du 
quasi on your own. 

145
00:07:24,350 --> 00:07:27,310
Das macht ja auch keiner, das 
Risiko ist bei solchen Lösungen 

146
00:07:27,310 --> 00:07:30,950
natürlich viel zu groß und mit 
der Claudifizierung sage ich mal

147
00:07:30,950 --> 00:07:34,870
in den letzten 10 Jahren ist es 
ja nun mal so, dass das Thema 

148
00:07:34,870 --> 00:07:36,950
SARS und Abo Modell immer mehr 
aufkam. 

149
00:07:36,950 --> 00:07:40,630
Ich nehme mal an, so im Großen 
war das so, Adobe, die als 

150
00:07:40,630 --> 00:07:43,630
Erster den Umstieg ihrer 
Produkte. 

151
00:07:44,040 --> 00:07:46,680
Von Du kaufst die einmal für ich
weiß nicht, was das damals war. 

152
00:07:46,680 --> 00:07:48,640
Die ganze Adobe Produkte. 
Ich glaube so 850€ damals hinzu,

153
00:07:48,640 --> 00:07:52,320
Du zahlst dafür 70€ im Monat, 
aber dafür kriegst du die 

154
00:07:52,320 --> 00:07:55,160
gesamte Suite, die liegt auf der
Cloud, alle haben das gleiche 

155
00:07:55,200 --> 00:07:57,760
Produkt, du hast dann nicht 
irgendwie Acrobat 7 und der 

156
00:07:58,360 --> 00:08:00,800
andere 8 und der andere 9, 
sondern alle haben die gleiche 

157
00:08:00,800 --> 00:08:04,520
Lösung, die wird laufend 
aktualisiert, du hast nicht mehr

158
00:08:04,560 --> 00:08:07,120
spezifische Release cyclen weil 
das irgendwo on Premise liegt 

159
00:08:07,120 --> 00:08:11,200
bei dir im Unternehmen, sondern 
alle kriegen quasi in Real Time 

160
00:08:11,200 --> 00:08:13,080
oder täglich oder wöchentlich 
oder wöchentlich. 

161
00:08:14,510 --> 00:08:16,870
Neues Update eingespielt du 
loggst dich nur noch online per 

162
00:08:16,870 --> 00:08:19,990
Browser ein und kannst die 
Software in der Cloud nutzen und

163
00:08:19,990 --> 00:08:24,070
diese Saßmodelle laufen einfach 
traditionell, solange man das 

164
00:08:24,070 --> 00:08:26,590
Tradition nennen kann, als 
Abomodell. 

165
00:08:27,350 --> 00:08:30,270
Du zahlst dafür nicht eine 
einmalige Aufschaltgebühr, quasi

166
00:08:30,270 --> 00:08:33,070
kein Onboarding oder so, sondern
zahlst einfach deine monatliche 

167
00:08:33,070 --> 00:08:35,870
Gebühr. 
Und natürlich ist die in der 

168
00:08:35,870 --> 00:08:39,350
Regel höher als so ne laufende 
Gebühr für Wartung, weil das ja 

169
00:08:39,350 --> 00:08:42,830
nur 20% vom Kaufpreis sind, 
während es da.de facto 

170
00:08:42,830 --> 00:08:45,270
Jahrhundert sind und deswegen 
ist es natürlich für viele 

171
00:08:45,270 --> 00:08:47,070
Softwareunternehmen auch 
unglaublich spannend über 

172
00:08:47,070 --> 00:08:51,430
Preismodellwechsel nachzudenken,
also mit oder ohne Cloud und 

173
00:08:51,430 --> 00:08:54,790
einem was dazugehört, aber 
sozusagen aus einem Lizenz und 

174
00:08:54,790 --> 00:08:58,030
Wartungsmodell hin in ein 
Abomodell zu gehen, weil da 

175
00:08:58,030 --> 00:09:01,470
einfach recurring zwischen 3003 
100% Upside möglich sind. 

176
00:09:04,630 --> 00:09:07,590
Deswegen so ein bisschen so die,
die Once in Educate Opportunity 

177
00:09:07,590 --> 00:09:10,030
für für klassische 
Softwareunternehmen sind. 

178
00:09:10,390 --> 00:09:12,350
Burkhardt mich würd mal 
interessieren, was das was das 

179
00:09:12,350 --> 00:09:15,350
eigentlich technisch bedeutet im
Hintergrund ja ich, ich verkaufe

180
00:09:15,350 --> 00:09:18,910
Lizenzen und dann hinten drauf 
ein Wartungsvertrag oder ich hab

181
00:09:18,910 --> 00:09:21,630
wirklich n Abo. 
Nehmen wir jetzt mal an wirklich

182
00:09:21,630 --> 00:09:24,870
auch ein SARS Produkt was aus 
der Cloud herausgeliefert wird 

183
00:09:25,070 --> 00:09:27,870
ist das für das Entwicklerteam 
dahinter eigentlich das Gleiche?

184
00:09:27,870 --> 00:09:31,190
Ist es denen egal oder gibt es 
da auch Unterentwickler an 

185
00:09:31,190 --> 00:09:33,390
Vorlieben für das eine oder das 
andere? 

186
00:09:34,560 --> 00:09:36,280
Kann ja bestimmt nicht für alle 
Entwickler sprechen, aber für 

187
00:09:36,280 --> 00:09:38,840
den einen der ich selber bin. 
Ja, den frage ich auch. 

188
00:09:40,640 --> 00:09:45,000
Also ich hab gerade raus gehört,
dass Sebastian, dass es also vom

189
00:09:45,000 --> 00:09:48,440
Finanzfaktor jetzt sag ich mal 
ganz attraktiv sein kann für 

190
00:09:48,440 --> 00:09:51,680
eine Firma ein ein Abo Modell zu
machen, also ein SARS Abo 

191
00:09:51,680 --> 00:09:53,960
Modell. 
Ich glaube es ist von der 

192
00:09:53,960 --> 00:09:57,760
Technik von den Entwicklerteam 
auch ganz attraktiv ein solches 

193
00:09:57,760 --> 00:09:59,880
zu machen, ich glaube man hat es
gerade schon ein bisschen 

194
00:09:59,880 --> 00:10:04,560
gehört, weil tatsächlich muss 
ich halt nicht mehr 12347 

195
00:10:04,560 --> 00:10:07,390
Version pflegen. 
Die halt jetzt ne, also wenn ich

196
00:10:07,390 --> 00:10:09,830
n Lizenzmodell bin und ich hab 
eine Software die on premise 

197
00:10:09,830 --> 00:10:12,390
installiert ist, im 
schlechtesten Fall sogar 

198
00:10:12,390 --> 00:10:14,510
irgendwie hab ich gar keinen 
Zugriff da drauf, weil da im 

199
00:10:14,510 --> 00:10:16,510
Notfall gar kein Internet dran 
ist an dem Rechner oder 

200
00:10:16,510 --> 00:10:19,270
irgendwie. 
Und ähm, ich nehme das Beispiel 

201
00:10:19,270 --> 00:10:21,910
nochmal auf von Adobe. 
Ja, also diese CS Suiten die 

202
00:10:21,910 --> 00:10:23,750
jetzt da gab 5678 oder irgend 
sowas. 

203
00:10:23,750 --> 00:10:25,470
Ja und dann habe ich halt 
irgendwie die mal verkauft und 

204
00:10:25,470 --> 00:10:28,150
dann habe ich aber 456 Versionen
an der Hacke als 

205
00:10:28,150 --> 00:10:32,430
Entwicklungsteam. 
Die irgendwie ja gut, entweder 

206
00:10:32,430 --> 00:10:34,950
gibt es da überhaupt gar keine 
Updates und Sicherheitspatches, 

207
00:10:34,950 --> 00:10:36,470
aber das ist ja auch nicht mehr 
zeitgemäß. 

208
00:10:36,470 --> 00:10:38,510
Ja, dann kann man sagen, OK, 
muss ich halt selber drum 

209
00:10:38,510 --> 00:10:40,350
kümmern, aber wenn du da halt 
irgendwie noch mal n Update 

210
00:10:40,350 --> 00:10:42,350
machen willst oder irgendsowas, 
dann hast du als 

211
00:10:42,350 --> 00:10:45,470
Entwicklungstimulativ. 
Viel Schmerzen, weil du halt 

212
00:10:45,470 --> 00:10:47,870
irgendwie 4 Versionen 
gleichzeitig verwalten musst und

213
00:10:47,870 --> 00:10:49,790
und und warten musst und Bugs 
fixen musst. 

214
00:10:49,790 --> 00:10:51,990
Ja. 
Während halt in der im SARS 

215
00:10:51,990 --> 00:10:54,630
Business ist genau, dass es 
gesagt ist, da hast du halt 

216
00:10:54,630 --> 00:10:56,430
maximal. 
Also im besten Fall hast du 

217
00:10:56,430 --> 00:10:59,070
natürlich nur eine Version, die 
online ist für alle ja. 

218
00:10:59,870 --> 00:11:01,550
Da würde ich sagen, gibt es auch
Differenzierungen. 

219
00:11:01,550 --> 00:11:02,830
Gibt es verschiedene 
Sarslösungen? 

220
00:11:02,830 --> 00:11:05,550
Du kannst ja auch quasi 
vielleicht eine SARS Version 

221
00:11:05,550 --> 00:11:07,910
festziehen für bestimmte Leute, 
die das dann nicht upgedatet 

222
00:11:07,910 --> 00:11:10,990
haben wollen und so aber mal 
ganz grundsätzlich gesagt, je 

223
00:11:10,990 --> 00:11:14,350
weniger Versionen du 
gleichzeitig pflegen musst, umso

224
00:11:14,350 --> 00:11:17,310
weniger krass weniger Aufwand 
ist das für das 

225
00:11:17,310 --> 00:11:19,590
Entwicklungsteam. 
Es ist unglaublich aufwendig 

226
00:11:20,150 --> 00:11:23,070
viele Versionen eines gleichen 
Produktes zu pflegen, ich 

227
00:11:23,070 --> 00:11:25,070
versuche das immer im 
Entwicklungsteam oder zum 

228
00:11:25,070 --> 00:11:30,110
Management zu sagen, ja nee, 
also 2 Versionen. 

229
00:11:30,230 --> 00:11:32,630
Also gerade noch erträglich bei 
3 Versionen fang ich eigentlich 

230
00:11:32,630 --> 00:11:35,310
schon an richtig zu meckern und 
alles da drüber ist eigentlich 

231
00:11:35,310 --> 00:11:38,750
nicht akzeptabel, ja. 
Also ja, also es gibt n Riesen 

232
00:11:38,750 --> 00:11:42,990
technischen technischen Vorteil.
Ja da ist so zu tun ja als als 

233
00:11:42,990 --> 00:11:45,550
Abo oder er saß Modell ist schon
schon cool, ja dann. 

234
00:11:45,870 --> 00:11:47,110
Sind sie ja eigentlich alle 
einig? 

235
00:11:47,110 --> 00:11:50,350
Ja, also Entwickler plus sag ich
mal die Verkäuferfront wenn ich 

236
00:11:50,350 --> 00:11:51,910
jetzt auch zähle, ja saß ist 
besser. 

237
00:11:52,230 --> 00:11:55,390
Und einfacher zu handeln. 
Und Sebastian, Du sagst die die 

238
00:11:55,390 --> 00:11:58,750
Upside ist 300%. 
Also es kommt natürlich voll 

239
00:11:58,750 --> 00:12:00,830
drauf an. 
Also erstmal vielleicht ganz 

240
00:12:00,830 --> 00:12:03,190
kurz die technische 
Unterscheidung oder kommerzielle

241
00:12:03,190 --> 00:12:05,230
Unterscheidung. 
Man kann natürlich auch Abo 

242
00:12:05,230 --> 00:12:07,510
Modelle auf einem on premise 
Modus. 

243
00:12:07,590 --> 00:12:09,870
Machen oder ne? 
Also du könntest ja auch n on 

244
00:12:09,870 --> 00:12:14,630
premise Lösung installieren und 
musst ja nicht dieses Pricing 

245
00:12:14,630 --> 00:12:17,710
Modell 100 am Anfang und dann 
20, sondern du könntest ja auch 

246
00:12:17,710 --> 00:12:21,710
direkt sagen kostet einfach x im
Monat also das gibt es ja auch. 

247
00:12:21,910 --> 00:12:26,350
Natürlich ist das Thema durch 
Cloudsoftware mehr und mehr 

248
00:12:26,350 --> 00:12:28,750
aufgekommen und dort der 
Standard würde ich mal sagen, 

249
00:12:28,750 --> 00:12:31,030
bei allem was neu entwickelt 
wird weil einfach alles was neu 

250
00:12:31,030 --> 00:12:33,310
ist mehr oder weniger wenn es 
jetzt nicht krasse irgendwie 

251
00:12:33,310 --> 00:12:37,750
Security Aspekte hat, SARS 
Lösungen sind aber in die Zeit 

252
00:12:38,270 --> 00:12:41,470
richtig aber wenn ich es richtig
im Kopf habe Studie gesehen dass

253
00:12:41,470 --> 00:12:44,960
ungefähr 50%. 
Der in Deutschland laufenden B 2

254
00:12:44,960 --> 00:12:49,120
B Enterprise Software noch auf 
on premise Lizenz und 

255
00:12:49,120 --> 00:12:51,120
Wartungsmodell läuft. 
Was, das hätte ich nicht 

256
00:12:51,120 --> 00:12:54,600
gedacht. 50% noch. 
Ich meine, guck dir mal 

257
00:12:54,600 --> 00:12:58,680
irgendwie die gesamten sag ich 
mal Legacy Systeme an, also die 

258
00:12:58,680 --> 00:13:00,920
so ich meine die die 
mittelständischen SAP würde ich 

259
00:13:00,920 --> 00:13:03,640
sie mal nennen. 
Also wie gesagt wir haben für 

260
00:13:03,640 --> 00:13:06,400
warenwirtschaftssysteme 
Kassensysteme gearbeitet, 

261
00:13:06,480 --> 00:13:09,920
Vertikalisierte, CRM Lösungen, 
ERP Systeme. 

262
00:13:10,350 --> 00:13:13,630
Das sind halt Systeme, die 
oftmals vor 30 Jahren angefangen

263
00:13:13,630 --> 00:13:16,750
wurden zu entwickeln. 
Und natürlich ist so n Wechsel 

264
00:13:16,750 --> 00:13:19,830
auf ein SARS Modell ja auch n 
unglaublicher finanzieller 

265
00:13:19,830 --> 00:13:22,710
Invest. 
Weil plötzlich nehmen wir nur 

266
00:13:22,710 --> 00:13:25,270
die Umstellung des Preismodells,
die gar nicht jetzt die ganze 

267
00:13:25,550 --> 00:13:28,710
sozusagen technische Entwicklung
davor beinhaltet. 

268
00:13:28,910 --> 00:13:31,630
Du würdest ja auch einfach von 
Neukunden keine Erlöse mehr 

269
00:13:31,630 --> 00:13:33,590
kriegen, du würdest ja den 
Lizenzverkauf überhaupt nicht 

270
00:13:33,590 --> 00:13:35,670
mehr haben, du würdest ja nur 
noch von deinem quasi. 

271
00:13:36,030 --> 00:13:38,470
Den laufenden Erlös kriegen, der
natürlich geringer ist, als wenn

272
00:13:38,470 --> 00:13:40,630
du die Software verkaufst. 
Das heißt, bei allem, was 

273
00:13:40,630 --> 00:13:43,430
irgendwie mit Neukunden zu tun 
hat, würdest du erstmal n ganzen

274
00:13:43,430 --> 00:13:46,070
Schwung an an Neukundenerlösen 
verlieren. 

275
00:13:46,070 --> 00:13:48,990
Klar beim Bestand, die kannst du
dann hochziehen von ich hab es 

276
00:13:48,990 --> 00:13:52,510
jetzt eben gesagt von 20 auf 100
die Zahlen bitte nicht einloggen

277
00:13:52,510 --> 00:13:54,350
oder ausprobieren morgen, das 
wäre schon vielleicht ein 

278
00:13:54,350 --> 00:13:58,310
bisschen zu viel des guten, aber
das Potenzial sozusagen dann 

279
00:13:58,310 --> 00:14:01,910
recoring Revenue zu generieren 
ist natürlich riesig und 

280
00:14:01,910 --> 00:14:05,110
deswegen suchen die sich ja dann
meistens um so einen Schritt zu 

281
00:14:05,110 --> 00:14:07,870
gehen, dann vielleicht auch 
einen professionellen Investor, 

282
00:14:08,030 --> 00:14:10,630
private. 
Die, die dann das Ganze 

283
00:14:10,630 --> 00:14:12,550
mitfinanzieren, die das 
vielleicht auch irgendwie schon 

284
00:14:12,550 --> 00:14:15,150
23 mal gemacht haben bei anderen
Companies, die die Best 

285
00:14:15,150 --> 00:14:18,550
practices kennen. 
So n Ding durchzuziehen, das ist

286
00:14:18,550 --> 00:14:21,510
ja auch nichts von Wochen, 
sondern wirklich Monate und 

287
00:14:21,510 --> 00:14:23,390
Jahre. 
Und klar, dann hat man dann 

288
00:14:23,390 --> 00:14:25,590
vielleicht auch so 
spezialisierte Berater wie wie 

289
00:14:25,590 --> 00:14:29,230
uns bei Hai, die dann auch dabei
helfen, das kommerzielle Modell 

290
00:14:29,230 --> 00:14:31,150
zu bauen. 
Pakettierung Preislevels 

291
00:14:31,150 --> 00:14:34,910
differenzierte Angaben an Kunden
go to Market, das ist ja nicht 

292
00:14:34,910 --> 00:14:37,030
so, dass du zu deinen Kunden 
gehst und sagst, ach by The Way,

293
00:14:37,030 --> 00:14:39,950
das kostet viermal mehr, weil es
jetzt ein Abo Modell ist und 

294
00:14:39,950 --> 00:14:42,830
vorher war es ein Lizenzmodell, 
weil die Antwort ist doch völlig

295
00:14:42,830 --> 00:14:45,590
klar, der wird sagen What The 
hell, ich habe die Software doch

296
00:14:45,590 --> 00:14:48,150
gekauft, ihr sollt. 
Warten und weiterentwickeln 

297
00:14:48,150 --> 00:14:50,430
warum soll ich sie denn jetzt 
mit einem viel teureren Abo 

298
00:14:50,430 --> 00:14:54,230
Modell noch mal bezahlen? 
Da gibt es einige Baustellen, 

299
00:14:54,230 --> 00:14:57,150
die man da abarbeiten muss, aber
wenn man es gut hinkriegt, dann 

300
00:14:57,150 --> 00:15:01,190
ist das n natürlich n absoluter 
Riesen riesen Mehrwert für die 

301
00:15:01,190 --> 00:15:03,230
Firma. 
Ich hab auch mal tatsächlich in 

302
00:15:03,230 --> 00:15:06,150
meiner Vergangenheit versucht, 
teilweise auch erfolgreich 

303
00:15:06,150 --> 00:15:07,990
versucht, aber es war nicht so 
leicht, weil es war die 

304
00:15:07,990 --> 00:15:12,990
Anfangszeit von Abo Modellen ne 
on premise Software als Abo zu 

305
00:15:12,990 --> 00:15:16,790
verkaufen und zwar auch noch in 
die produzierende Industrie, wo 

306
00:15:16,790 --> 00:15:20,510
man jetzt nicht ja wie sag ich 
mal so ein Adobe Kunde, der 

307
00:15:20,510 --> 00:15:22,710
vielleicht eher vielleicht eine 
Marketing Agentur oder sowas 

308
00:15:22,710 --> 00:15:25,790
ist, ganz so bereit war für so 
ein Abo Modell. 

309
00:15:27,120 --> 00:15:30,440
Es hat letztendlich dann doch 
hingehauen und die Firmen, man 

310
00:15:30,440 --> 00:15:33,200
merkt es, sind immer offener 
dafür irgendwie, also es ist 

311
00:15:33,200 --> 00:15:36,120
mehr oder weniger der Standard 
oder gibt es da auch eine 

312
00:15:36,120 --> 00:15:37,480
Entwicklung wieder in andere 
Richtungen? 

313
00:15:38,960 --> 00:15:42,000
Ich glaube, das ist eine 
unumkehrbare Entwicklung. 

314
00:15:42,000 --> 00:15:45,630
Also selbst bei. 
Ganz, ganz großen. 

315
00:15:45,830 --> 00:15:50,910
Ich sag mal Logistik, Post, 
Versicherungen, was auch immer, 

316
00:15:50,910 --> 00:15:54,030
überall wo du schon hohe 
Security Layer hast, dass dann 

317
00:15:54,030 --> 00:15:56,390
nach und nach alles 
claudifiziert wird und die 

318
00:15:56,390 --> 00:15:59,190
gesamte IT Infrastruktur dahin 
läuft und dann natürlich auch 

319
00:15:59,230 --> 00:16:02,150
die gesamte Software von 
Dritten, über die wir ja 

320
00:16:02,150 --> 00:16:05,230
vermeintlich gerade reden. 
Also ich glaube, dass da gibt es

321
00:16:05,230 --> 00:16:08,470
kein kein Zurück, das wird sich 
glaube ich bis auf vielleicht so

322
00:16:08,590 --> 00:16:11,630
die Fans und wirklich high 
Security Sachen auf ein Minimum 

323
00:16:11,630 --> 00:16:14,430
reduzieren, was da wirklich noch
in Premise läuft oder in private

324
00:16:14,430 --> 00:16:16,470
Clouds. 
Prima, dann haben wir glaub ich 

325
00:16:16,470 --> 00:16:19,670
genug gesprochen über die 
verschiedenen Modelle et cetera.

326
00:16:19,990 --> 00:16:22,910
Dann würd ich gern mal zum 
nächsten Oberthema, 

327
00:16:22,910 --> 00:16:25,830
Preisgestaltung Paketgestaltung 
kommen. 

328
00:16:26,230 --> 00:16:28,950
Wie baue ich jetzt eigentlich 
als Anbieter von Software 

329
00:16:28,950 --> 00:16:32,310
sinnvolle Pakete, die meinem 
Kunden natürlich n möglichst 

330
00:16:32,310 --> 00:16:36,550
großen Mehrwert bringen, für 
sich gesehen aber natürlich auch

331
00:16:36,550 --> 00:16:38,390
als Anbieter? 
Und da sind wir jetzt nicht ganz

332
00:16:38,390 --> 00:16:41,070
uneigennützig, wir bieten ja 
auch ne ne Software an im SARS. 

333
00:16:41,590 --> 00:16:44,670
Geschickt gestalte, um ja das 
Maximum rauszuholen oder 

334
00:16:44,670 --> 00:16:47,950
zumindest gute Preise aufrufen 
zu können, gibt es da 

335
00:16:48,110 --> 00:16:50,750
Faustregeln, ist das komplett 
individuell? 

336
00:16:51,070 --> 00:16:52,830
Ja, wie ist deine Erfahrung, 
Sebastian? 

337
00:16:53,550 --> 00:16:58,110
Ja, also wenn du wirklich n 
Preismodell vom Scratch baust 

338
00:16:58,710 --> 00:17:01,670
das das ist ja, ich sag es ja 
jetzt schon Preismodell ne 

339
00:17:02,630 --> 00:17:05,710
gesamtpreisgefüge, da sind ja 
ganz viele Elemente, die du 

340
00:17:05,710 --> 00:17:08,829
erstmal beachten solltest. 
So, wir haben so n Achtstufiges 

341
00:17:08,829 --> 00:17:12,950
Framework bei uns bei Hai, wo 
wir halt, wenn es wirklich darum

342
00:17:12,950 --> 00:17:15,710
geht was Neues zu machen, die 
nach und nach abarbeiten und die

343
00:17:15,710 --> 00:17:16,910
Bauen eigentlich aufeinander 
auf. 

344
00:17:16,910 --> 00:17:19,990
Das erste ist, du guckst ja 
natürlich erstmal strategisch an

345
00:17:20,030 --> 00:17:22,430
welche Ziele will ich denn mit 
dem Modell erreichen? 

346
00:17:22,510 --> 00:17:25,390
Es ist ein Wachstumsmodell, will
ich viele Neukunden gewinnen, 

347
00:17:25,390 --> 00:17:28,069
will ich den Bestand 
monetarisieren oder will ich 

348
00:17:28,069 --> 00:17:30,870
maximal viel Geld verdienen? 
In kurzfristiger Zeit brauche 

349
00:17:30,870 --> 00:17:34,990
ich eine Refinanzierung, 
kürzlich oder kurzfristig dann. 

350
00:17:35,110 --> 00:17:40,030
Eher so wie ne so klassische 
Lizenzmodell onboardingschranken

351
00:17:40,030 --> 00:17:42,510
oder will ich den recovering 
Revenue optimieren? 

352
00:17:42,510 --> 00:17:45,270
Also ne so erstmal so n paar 
strategische Pfeiler und 

353
00:17:45,270 --> 00:17:48,230
Zielsetzungen für das ganze 
Geschäfts und Preismodell, das 

354
00:17:48,230 --> 00:17:51,470
zweite ist dann das Preismodell 
selber, also die Entscheidung 

355
00:17:51,470 --> 00:17:55,720
Lizenz oder Abo. 
Für neue Sachen stellt die sich 

356
00:17:55,720 --> 00:17:57,520
nicht mehr. 
Das war glaube ich relativ klar,

357
00:17:57,520 --> 00:18:00,640
dass das im Sinne immer Abo 
Modelle sind, dann wäre die 

358
00:18:00,640 --> 00:18:05,040
nächste Frage wie differenziere 
ich mein Angebot, also mache ich

359
00:18:05,040 --> 00:18:07,640
irgendwie ganz viele Module wo 
die Leute sich raussuchen kann 

360
00:18:07,640 --> 00:18:09,840
mache ich so einen klassischen 
Good better Best approad wo ich 

361
00:18:09,840 --> 00:18:12,960
3 Pakete schnüre die vielleicht 
unterschiedliche Zielgruppen 

362
00:18:12,960 --> 00:18:17,200
klein, mittelgroß oder 
Anfängerintermediaed und pro 

363
00:18:17,280 --> 00:18:19,640
Adressiere, da sind dann 
verschiedene Häkchen auf so 

364
00:18:19,640 --> 00:18:23,280
einer Website, normalerweise 
dann die Differenzierung wie 

365
00:18:23,280 --> 00:18:25,320
mache ich natürlich auch die 
Preisdifferenzierung, wie 

366
00:18:25,320 --> 00:18:28,480
schaffe ich einen upsell Pfad 
für die Kunden die vielleicht 

367
00:18:28,480 --> 00:18:31,320
günstig einsteigen, dann nach 
oben und so weiter. 

368
00:18:31,470 --> 00:18:33,910
Ja, dann ist die Metrik ganz 
häufig. 

369
00:18:33,910 --> 00:18:36,990
Denken wir als erstes irgendwie 
ein per User Modelle aber muss 

370
00:18:36,990 --> 00:18:39,070
es ja auch nicht sein. 
Kann ja auch durchaus keine 

371
00:18:39,070 --> 00:18:41,670
Ahnung nach Unternehmensgröße, 
nach Anzahl der Transaktionen 

372
00:18:41,670 --> 00:18:44,990
was auch immer sein, je nachdem 
was den Value meiner Software 

373
00:18:44,990 --> 00:18:49,550
gut widerspiegelt, dann wären 
noch weitere in B 2 B 

374
00:18:49,550 --> 00:18:53,670
differenzierungsthemen also soll
eigentlich für die gleiche 

375
00:18:53,670 --> 00:18:57,350
Lösung jeder das gleiche zahlen 
oder sage ich naja wenn ich an 

376
00:18:57,350 --> 00:19:00,390
Pharma verkaufe, die haben 
vielleicht mehr Geld als aktuell

377
00:19:00,390 --> 00:19:03,190
der Handel oder der 
Immobiliensektor mache ich da so

378
00:19:03,190 --> 00:19:05,670
eine natürliche Differenzierung 
oder bin ich in der Schweiz 

379
00:19:05,670 --> 00:19:10,750
teurer als nicht Ägypten? 
Keine Ahnung, als Beispiel ne, 

380
00:19:10,750 --> 00:19:13,550
aber logischerweise wie 
differenzier ich richtig. 

381
00:19:13,710 --> 00:19:16,430
Wenn wir uns das so machen 
würde, dann kann ich auf meiner 

382
00:19:16,430 --> 00:19:18,590
Webseite gar nicht irgendwie 
fixe Preise hinstellen. 

383
00:19:18,590 --> 00:19:21,230
Ja, weil das ist ja dann, das 
ist ja was, was ich am liebsten 

384
00:19:21,230 --> 00:19:23,710
nicht kommuniziere, dass ich 
sage, ja, Pharma, ihr kostet 

385
00:19:23,710 --> 00:19:26,670
irgendwie hundertfach und 
irgendwie kleiner, Mittelstand 

386
00:19:26,670 --> 00:19:29,270
irgendwie oder Kleinunternehmen,
kostet irgendwie nur noch einen 

387
00:19:29,270 --> 00:19:32,350
Bruchteil davon, das will ja 
keiner in Zahlen irgendwie auf 

388
00:19:32,350 --> 00:19:34,870
der Webseite lesen, wie würde 
man das dann irgendwie, dann 

389
00:19:35,390 --> 00:19:37,990
muss man ja ständig irgendwie 
persönlich quasi verhandeln mit 

390
00:19:37,990 --> 00:19:41,400
dem jeweiligen Kunden. 
Ja, also es kommt halt auf die 

391
00:19:41,400 --> 00:19:43,520
Lösung an. 
Also wenn du jetzt eine 

392
00:19:43,520 --> 00:19:46,880
Standardsoftware kaufst, weiß 
ich nicht bei Salesforce, da 

393
00:19:46,880 --> 00:19:49,240
hast du natürlich die Preise auf
der Website, da steht dann 

394
00:19:49,240 --> 00:19:52,480
irgendwie weiß ich gar nicht 75€
pro Lizenz glaube ich und dann 

395
00:19:52,480 --> 00:19:54,520
gibt es glaube ich noch so eine 
Startup Version und noch so eine

396
00:19:54,520 --> 00:19:56,640
Enterprise Version und ich weiß 
gar nicht ob es genauso ist. 

397
00:19:56,640 --> 00:20:00,200
Aber ganz oft ist es so, du hast
aber ja auch viele Lösungen die 

398
00:20:00,200 --> 00:20:04,040
einfach per se eine gewisse 
customizing Komponente haben, 

399
00:20:04,040 --> 00:20:07,720
also je komplexer es wird nimm 
mal so ein ERP System, da hast 

400
00:20:07,720 --> 00:20:09,830
du natürlich. 
Gut SAP nehm ich mal an, wird 

401
00:20:09,830 --> 00:20:11,950
jetzt keine Preise auf ihrer 
Website haben, aber auch 

402
00:20:12,030 --> 00:20:15,270
kleinere Player, die haben dann 
halt einfach n Onboarding 

403
00:20:15,270 --> 00:20:18,350
Prozess, die Bepreisen dann von 
mir aus nach Anzahl der User 

404
00:20:18,350 --> 00:20:20,550
nach Unternehmensgröße, 
Komplexität, Anzahl der 

405
00:20:20,550 --> 00:20:22,670
Schnittstellen, Anzahl der 
angeschlossenen Systeme. 

406
00:20:22,950 --> 00:20:25,550
Yara, Yara, Yada und dann 
kriegst du so ne vierseitiges 

407
00:20:25,550 --> 00:20:28,790
Angebot mit dem Pricing. 
Das ist halt auf keiner Website 

408
00:20:28,790 --> 00:20:32,550
zu finden, aber nichtsdestotrotz
kann ja sein, dass der Preis pro

409
00:20:32,550 --> 00:20:36,470
User für in meinem Beispiel in 
der Schweiz 20% höher ist als in

410
00:20:36,470 --> 00:20:40,910
Ägypten oder in Pharma 20% höher
ist als in weiß ich nicht, 

411
00:20:40,910 --> 00:20:43,950
Immobilien gerade. 
Also du kannst dir schon 

412
00:20:43,950 --> 00:20:46,750
differenzieren und 
nichtsdestotrotz, selbst wenn du

413
00:20:46,750 --> 00:20:49,990
es auf der Website hast, kannst 
du ja auch einfach direkt die 

414
00:20:50,350 --> 00:20:52,550
Pakete so schneiden, dass sie 
differenziert sind. 

415
00:20:52,550 --> 00:20:56,510
Du könntest explizit sagen, hier
ist unser Pharmapaket und da 

416
00:20:56,590 --> 00:20:58,910
sind halt noch 2 Features mehr 
drin, weil wir wissen das 

417
00:20:58,910 --> 00:21:01,750
braucht jeder Infarma und 
deswegen ist es 20% teurer als 

418
00:21:03,590 --> 00:21:06,470
beispielsweise ne andere 
Branche, das heißt Produkt und 

419
00:21:06,470 --> 00:21:09,550
Preisdifferenzierung kann man ja
durchaus zusammendenken und muss

420
00:21:09,550 --> 00:21:12,190
jetzt nicht nur so n he he he he
he die haben gerade dicke 

421
00:21:12,190 --> 00:21:15,230
Taschen, da erhöhen wir mal. 
Das kannst du natürlich machen, 

422
00:21:15,230 --> 00:21:17,470
das ist im B2B ja völlig gang 
und gäbe. 

423
00:21:18,310 --> 00:21:21,110
Wenn ich mein Auto verkaufe als 
ahnungsloser Krieg ich 

424
00:21:21,110 --> 00:21:23,150
wahrscheinlich auch 10% weniger 
als irgendwie. 

425
00:21:23,310 --> 00:21:26,550
Mein Bruder, der sich sehr viel 
mit Autos beschäftigt, obwohl es

426
00:21:26,550 --> 00:21:29,550
das gleiche Auto ist. 
Also da ist klar, wo du es nicht

427
00:21:29,550 --> 00:21:31,350
darfst. 
Ist ja allerdings n bisschen 

428
00:21:31,350 --> 00:21:35,070
glaub ich Edge Case sind B to c 
Themen innerhalb der EU gibt es 

429
00:21:35,070 --> 00:21:37,310
da klare Richtlinien, dass du 
die Preise nicht stark 

430
00:21:37,310 --> 00:21:39,590
differenzieren darfst. 
Es muss klare Richtlinien dafür 

431
00:21:39,590 --> 00:21:43,390
geben, das heißt, wenn du stimmt
jetzt nicht, aber in Österreich 

432
00:21:43,390 --> 00:21:45,910
wärst du nicht in Deutschland, 
dann nimmst mir die gleichen 

433
00:21:45,910 --> 00:21:49,750
Preise für B 2 C Leistung. 
In dem Fall kriegen genau und um

434
00:21:49,750 --> 00:21:52,470
kurz abzuschließen, jetzt haben 
wir nur über Preismodell 

435
00:21:52,470 --> 00:21:54,550
gesprochen, dann geht es 
natürlich noch um das Preislevel

436
00:21:54,550 --> 00:21:57,640
an sich. 
Dann noch über die Kommunikation

437
00:21:57,640 --> 00:22:00,760
invoicing Billing ist dann auch 
ein Thema, macht man Jahres 

438
00:22:00,760 --> 00:22:03,920
monatsverträge und so nach so 
einem 8 Stufen hat man dann 

439
00:22:03,920 --> 00:22:07,960
eigentlich alle Fragen zu einem 
Preismodell durch dekliniert und

440
00:22:07,960 --> 00:22:12,120
dann kann man loslegen. 
Sebastian, Ich merke gerade, 

441
00:22:12,480 --> 00:22:15,800
dass ich, vielleicht auch wir, 
ich weiß nicht, wie es bei 

442
00:22:15,800 --> 00:22:18,280
Burghart ist, einen sehr 
beschränkten, sehr beschränktes 

443
00:22:18,280 --> 00:22:21,040
Sichtfeld auf Pricing haben, 
weil wir natürlich einen sehr. 

444
00:22:21,390 --> 00:22:25,350
Klar definiertes Produkt haben, 
was natürlich irgendwie in 

445
00:22:25,350 --> 00:22:27,670
Abstufungen angeboten wird, also
bei der Heisenware, darüber 

446
00:22:27,670 --> 00:22:29,590
spreche ich jetzt und dann 
hängen wir da n Preisschild 

447
00:22:29,590 --> 00:22:30,790
dran. 
Das ist natürlich auch noch ne 

448
00:22:30,790 --> 00:22:33,470
junge Firma, es ist vielleicht 
alles n bisschen hemdsärmelig, 

449
00:22:33,710 --> 00:22:36,110
aber klar, da gibt es natürlich 
ganz andere Software Systeme da 

450
00:22:36,110 --> 00:22:39,310
draußen, wo du wahrscheinlich 
aus vielen vielen 100, wenn 

451
00:22:39,310 --> 00:22:42,510
nicht noch mehr Modulen wählen 
kannst, die kombinieren kannst 

452
00:22:42,510 --> 00:22:45,590
wild und dann im Jahr bezahlen 
oder im Monat oder einmalig 

453
00:22:45,590 --> 00:22:47,950
kaufen oder was auch immer, da 
kommt viel viel mehr Komplexität

454
00:22:47,950 --> 00:22:50,710
rein als wir die jetzt so auf 
dem Schirm haben denke ich mal. 

455
00:22:50,830 --> 00:22:53,070
Du hast ein paar Sachen erwähnt,
gerade auf die würde ich gerne 

456
00:22:53,070 --> 00:22:56,480
noch mal eingehen. 
Good Better Best war dabei. 

457
00:22:57,520 --> 00:23:01,840
Geh doch da mal drauf ein, ich 
vermute da geht es um diese 3 

458
00:23:02,360 --> 00:23:05,680
Pläne zum Beispiel die man 
häufig hat als Auswahl für ein 

459
00:23:05,680 --> 00:23:09,520
SARS Produkt zum Beispiel oder? 
Ganz oft also. 

460
00:23:09,520 --> 00:23:13,240
Mittlerweile ist ja so der 
Goldstandard in der Software 

461
00:23:13,240 --> 00:23:16,560
Kommerzialisierung, dass weil 3 
vordefinierte Pakete hast 

462
00:23:16,880 --> 00:23:19,320
meistens noch sowas wie 
Enterprise, was halt einfach 

463
00:23:19,320 --> 00:23:22,080
Individuelles für die für die 
ganz großen Kunden. 

464
00:23:22,080 --> 00:23:25,240
Manchmal gibt es additiv oder 
für alle noch einen Free my 

465
00:23:25,240 --> 00:23:28,280
Modelle, also es gibt ja 
durchaus Software Modelle die 

466
00:23:28,280 --> 00:23:32,400
man irgendwie temporär oder 
dauerhaft for free nutzen kann, 

467
00:23:32,400 --> 00:23:35,390
aber ich sag mal diese 3 Pakete.
Sind ganz, ganz häufig. 

468
00:23:35,910 --> 00:23:40,350
Das hat n gewisse Gründe, denn 
ganz klassisch, wenn du jetzt 

469
00:23:40,350 --> 00:23:42,550
als Entwickler rangehst, so, ich
entwickle jetzt was und werf es 

470
00:23:42,550 --> 00:23:44,390
auf den Markt und es ist 
irgendwie ein Produkt und ein 

471
00:23:44,390 --> 00:23:48,030
Preispunkt, dann kann es ja 
durchaus sein für den einen, der

472
00:23:48,030 --> 00:23:50,590
sagt, Boah ist viel zu teuer, 
kann ich mir nicht leisten, 

473
00:23:50,630 --> 00:23:53,470
kaufe ich nicht, der andere sagt
Ey ich hätt doch das Zehnfache 

474
00:23:53,470 --> 00:23:56,870
dafür bezahlt, ist ja super voll
das Schnäppchen für den kriegst 

475
00:23:56,870 --> 00:23:59,990
du viel zu wenig Geld und dann 
gibt es vermeintlich irgendwie 

476
00:23:59,990 --> 00:24:02,590
den, für den es gerade passt. 
Wenn ich jetzt diese 3 Personas 

477
00:24:02,590 --> 00:24:05,190
nehme, das heißt eigentlich 
willst du irgendwie alle 3 

478
00:24:05,190 --> 00:24:07,910
abschließen, dann hättest du den
Umsatz 3 gemacht, aber in dem 

479
00:24:07,910 --> 00:24:10,790
Fall hättest du einen verloren 
und bei dem einen. 

480
00:24:10,840 --> 00:24:12,080
Hast du gar nicht die 
Zahlungsbereitschaft 

481
00:24:12,080 --> 00:24:13,960
ausgeschöpft, die der eigentlich
hatte? 

482
00:24:14,200 --> 00:24:17,280
Das heißt, du machst dann nicht 
den Umsatz und genau deswegen 

483
00:24:17,280 --> 00:24:20,200
macht man ja Preis und 
produktdifferenzierung du machst

484
00:24:20,200 --> 00:24:22,880
unterschiedliche Preise und 
verschiedene Leute einzufangen, 

485
00:24:22,880 --> 00:24:25,440
mehr Kunden zu gewinnen und zu 
halten und dann machst du 

486
00:24:25,440 --> 00:24:29,720
natürlich differenzierte Pakete 
auch und das sieht man ja ganz 

487
00:24:29,720 --> 00:24:32,680
oft irgendwie small, Medium, 
Large oder sowas in der 

488
00:24:32,680 --> 00:24:35,430
Richtung. 
Dass dann damit alle eingefangen

489
00:24:35,430 --> 00:24:39,270
werden und die Idee von Goodbye 
The Best dahinter, das hat auch 

490
00:24:39,270 --> 00:24:42,510
ne ganz schöne psychologische ja
Komponente. 

491
00:24:44,160 --> 00:24:46,000
Das sehen wir ja nicht nur bei 
Software, sondern eigentlich in 

492
00:24:46,000 --> 00:24:47,000
allen Branchen. 
Ob du nun 

493
00:24:47,000 --> 00:24:49,840
Telekommunikationsvertrag mit 
irgendwie weiß ich nicht, ein 

494
00:24:49,840 --> 00:24:54,280
Gigabyte, 3 Gigabyte 10 Gigabyte
kaufst oder ob du einen Flug 

495
00:24:54,280 --> 00:24:56,960
buchst, wo irgendwie 3 
tarifklassen angeboten werden 

496
00:24:56,960 --> 00:25:00,400
oder weiß nicht alles, alles 
andere. 

497
00:25:00,480 --> 00:25:03,400
Denn ganz oft, mittlerweile 
gehen mehr und mehr Unternehmen 

498
00:25:03,400 --> 00:25:06,600
darüber, es sei denn, sie haben 
irgendwie es nötig, sehr viele 

499
00:25:06,600 --> 00:25:09,160
Neukunden zu gewinnen. 
Zuerst den gesamten Bauchladen 

500
00:25:09,160 --> 00:25:12,560
zu zeigen, unser Bestpaket und 
da ist alles drin und irgendwie 

501
00:25:12,560 --> 00:25:17,400
99,9% SLA und alle Features und 
hier und da und kostet aber 

502
00:25:17,400 --> 00:25:20,160
eigentlich viel zu viel. 
Als sehr oft wird dir dieser 

503
00:25:20,160 --> 00:25:23,920
Preisanker als erstes 
dargestellt, der aber eigentlich

504
00:25:23,920 --> 00:25:27,600
für 99% der Kunden in 
irgendeiner Form irrelevant ist,

505
00:25:27,600 --> 00:25:31,080
sei es absichtlich über den 
Preis als auch dass da Features 

506
00:25:31,080 --> 00:25:34,720
drin sind, die eigentlich nur 
eine ganz kleine Gruppe an 

507
00:25:34,720 --> 00:25:37,470
Menschen braucht. 
Deswegen sind diese 3 Pakete 

508
00:25:37,470 --> 00:25:39,270
designt. 
Du machst den Anker, zeigst, was

509
00:25:39,270 --> 00:25:40,830
du alles kannst, wie cool dein 
Produkt ist. 

510
00:25:40,830 --> 00:25:43,390
Aber eigentlich willst du die 
Mitte verkaufen und diese ist 

511
00:25:43,390 --> 00:25:45,190
dann meistens deutlich 
günstiger. 

512
00:25:45,190 --> 00:25:47,110
Also wir reden hier über 
manchmal. 

513
00:25:47,110 --> 00:25:49,830
Nur die Hälfte, kann aber auch 
30% günstiger sein. 

514
00:25:50,670 --> 00:25:53,270
Wo du die wichtigsten Features 
drin hast die 80% der Kunden 

515
00:25:53,270 --> 00:25:55,750
brauchen und vor allen Dingen 
hast du die wichtigen Features 

516
00:25:55,750 --> 00:25:57,950
drin, die wirklich Kern sind der
Lösung. 

517
00:25:57,950 --> 00:26:00,950
Und dann gibt es ganz oft noch 
ne good Lösung, die günstige, 

518
00:26:00,950 --> 00:26:03,550
die dann irgendwie so n 
Starterpaket ist. 

519
00:26:03,550 --> 00:26:08,030
Aber wo so ein 2 Kernfeatures 
einfach fehlen, das heißt man 

520
00:26:08,030 --> 00:26:10,990
merkt das ist so eine Mischung 
aus psychologischer Effekt, wir 

521
00:26:10,990 --> 00:26:13,190
Menschen tendieren zur Mitte, 
sind immer ein bisschen 

522
00:26:13,190 --> 00:26:15,230
unsicher, ich will ja jetzt 
nicht über den goldenen 

523
00:26:15,230 --> 00:26:18,110
Wasserhahn, aber ich will ja 
auch nichts was beim ersten Mal 

524
00:26:18,110 --> 00:26:20,830
Wasser aufdrehen abbricht, 
sondern na gut, dann nehme ich 

525
00:26:20,830 --> 00:26:24,670
irgendwie die Mitte und genauso 
hast du den Ankereffekt, dass du

526
00:26:24,670 --> 00:26:26,950
halt schon das teuerste zeigst. 
Du sagst jetzt hier ey kostet 

527
00:26:27,070 --> 00:26:29,190
100 00 0€ im Jahr, aber weißt du
was lieber Kunde, wahrscheinlich

528
00:26:29,190 --> 00:26:31,950
brauchst du die 2 Sachen gar 
nicht und deswegen nimm mal die 

529
00:26:31,950 --> 00:26:35,150
Mitte da zahlst sparst du total 
viel, da kann sich also der 

530
00:26:35,150 --> 00:26:39,590
Vertriebler. 
Direktvertrieb, mit dem Kunden 

531
00:26:39,590 --> 00:26:44,470
auch noch mal als ja Advokat des
Kunden darstellen und sagen ich 

532
00:26:44,470 --> 00:26:47,630
hab eigentlich das beste Preis 
Leistungsverhältnis für dich und

533
00:26:47,630 --> 00:26:50,710
dieses vielleicht als letztes 
noch dieses ich hab gesagt n 

534
00:26:50,710 --> 00:26:53,630
Dreierpaket führen dazu, dass du
die Zahlungsbereitschaft triffst

535
00:26:53,630 --> 00:26:56,470
und ganz spannend ist was 
passiert in deinem Kopf. 

536
00:26:57,150 --> 00:27:00,230
Du hast jetzt 3 Pakete die du 
abwägst und du entscheidest 

537
00:27:00,230 --> 00:27:02,390
irgendwie die Module und die 
brauche ich nicht und das und 

538
00:27:02,390 --> 00:27:05,670
der Preis und ja ok das ist auf 
jeden Fall das Beste, das ist 

539
00:27:05,670 --> 00:27:08,590
für mich das beste Paket, das 
heißt was du gerade gemacht hast

540
00:27:08,590 --> 00:27:12,000
ist anstatt dass du dieses Paket
dieses möglicherweise nur eine 

541
00:27:12,000 --> 00:27:16,680
Paket gegen 2 Wettbewerber 
benchmarkst, hast du gerade 3 

542
00:27:16,680 --> 00:27:19,600
innerhalb dieses Anbieters 
gebenchmarkt und dir deinen 

543
00:27:19,600 --> 00:27:22,480
Gewinn herausgesucht und in 
deinem Kopf passiert nämlich 

544
00:27:22,480 --> 00:27:25,040
das, dass du sagst, das kann ja 
nicht so schlecht sein, das ist 

545
00:27:25,040 --> 00:27:29,000
ja definitiv besser als 2 andere
Angebote und jetzt kannst du 

546
00:27:29,000 --> 00:27:31,200
gern zum Wettbewerb gehen und 
jetzt muss der dich erst mal 

547
00:27:31,200 --> 00:27:34,200
schlagen, jetzt muss der erstmal
den Anbieter schlagen, der quasi

548
00:27:34,200 --> 00:27:36,800
schon 2 aus dem Rennen geworfen 
hat, da gibt es ganz, ganz 

549
00:27:36,800 --> 00:27:39,830
spannende wirklich auch. 
Tests von Universitäten und 

550
00:27:39,830 --> 00:27:42,750
Studien dass wirklich dieser 
psychologische Effekt von Good 

551
00:27:42,750 --> 00:27:45,950
Better Best extrem stark ist, 
und das ist sicherlich auch ein 

552
00:27:45,950 --> 00:27:48,230
Erfolgs. 
Grund für für dieses Modell. 

553
00:27:48,430 --> 00:27:50,790
Das glaube ich gerne gut. 
Ich mache jetzt vertrieb, da 

554
00:27:50,790 --> 00:27:53,350
klingt es fast schon ein 
bisschen abgedroschen. 

555
00:27:53,630 --> 00:27:56,230
Wenn ich jetzt böse sagen würde,
aber zumindest habe ich es mal 

556
00:27:56,230 --> 00:27:58,790
gehört, was was passiert denn in
dem Moment, wo das alle machen, 

557
00:27:58,790 --> 00:28:02,430
also fällt aus einem Konsument 
Konsument ist als falsch aber 

558
00:28:02,430 --> 00:28:05,510
einem einem Einkäufer zum 
Beispiel oder Einkäuferin dann 

559
00:28:05,550 --> 00:28:08,750
nie auf oder? 
Beschäftigen sich also, wenn wir

560
00:28:08,750 --> 00:28:10,790
jetzt mal die andere Seite 
einnehmen, sag ich mal die 

561
00:28:10,790 --> 00:28:13,470
Käuferseite. 
Ist man da nicht auch n 

562
00:28:13,470 --> 00:28:16,670
stückweit bewusst bei diesem 
Einkauf und weiß eigentlich 

563
00:28:16,670 --> 00:28:19,990
schon, was dabei passiert? 
Hast du da Ideen von der Seite 

564
00:28:19,990 --> 00:28:23,110
drauf geschaut? 
Also ich, ich komm noch mal mit.

565
00:28:23,270 --> 00:28:27,350
Anderen Einkaufssituationen, die
nicht weiter weg sein könnte vom

566
00:28:27,350 --> 00:28:29,830
Geschäftsmodell. 
Ich habe jetzt im Vorgespräch 

567
00:28:29,830 --> 00:28:32,910
gehört, Burkhard, du bist 43, 
also wir sind irgendwie fast ein

568
00:28:32,910 --> 00:28:37,070
Jahrgang, du hast 2 Kinder, ich 
auch, meine sind 9 und 6, und 

569
00:28:37,070 --> 00:28:40,110
die gehen tatsächlich gerne zum 
mcdonald's, ich bin Vegetarier, 

570
00:28:40,110 --> 00:28:42,510
deswegen war ich wirklich lange 
nicht bei Mc Donald's, aber 

571
00:28:42,510 --> 00:28:44,950
jetzt muss ich wieder öfter hin 
und jetzt ist mir aufgefallen 

572
00:28:44,950 --> 00:28:49,510
vor kurzem, ich kenne es ja noch
von diesem Supersize me Film, es

573
00:28:49,510 --> 00:28:52,590
ist ja immer gewesen, der geht 
an die Mc Donald's Theke, 

574
00:28:52,590 --> 00:28:55,990
bestellt irgendwie den Meal Deal
also das keine Ahnung mcgrip 

575
00:28:55,990 --> 00:28:59,760
Menü falls es den noch gibt. 
Mc Grip Menü und dann wird er 

576
00:28:59,760 --> 00:29:01,320
gefragt, willst du es nicht groß
haben? 

577
00:29:02,230 --> 00:29:06,150
Und der Anker ist aber auf 
sozusagen dem dem normalen Menü 

578
00:29:06,150 --> 00:29:08,070
und du kannst es abzählen auf 
das Große. 

579
00:29:08,630 --> 00:29:11,750
Mittlerweile ist es so, es gibt 
kein kleines Menü mehr und n 

580
00:29:11,750 --> 00:29:14,550
Großes, sondern es gibt noch n 
Standardmenü und n kleines und 

581
00:29:14,550 --> 00:29:16,470
das große Menü ist 
ausgeschildert, da sind 

582
00:29:16,470 --> 00:29:19,190
irgendwie ich glaube mittlere 
oder große Pommes dabei, große 

583
00:29:19,190 --> 00:29:22,350
Cola kostet dann wahrscheinlich 
9€ und dann gibt's die 

584
00:29:22,350 --> 00:29:25,150
Möglichkeit du kannst das 
Downgraden auf das kleine Menü, 

585
00:29:25,150 --> 00:29:28,070
das dann irgendwie 0,50€ 
günstiger kostet, also wirklich 

586
00:29:28,070 --> 00:29:31,390
ganz kleiner Preisabstand, aber 
der Default ist auch geändert. 

587
00:29:32,280 --> 00:29:35,800
Das sind zwar keine 3 Angebote, 
sondern in dem Fall 2, aber wir 

588
00:29:35,800 --> 00:29:39,800
sehen in dem Modell das halt 
auch dort mehrere Alternativen 

589
00:29:39,800 --> 00:29:44,200
angeboten werden, wo ganz klar 1
favorisiert wird und über den 

590
00:29:44,200 --> 00:29:47,800
Anker, das ist der Default. 
Der Preisabstand ist klein, es 

591
00:29:47,800 --> 00:29:50,200
ist das erste was du in der 
Kommunikation siehst. 

592
00:29:50,200 --> 00:29:52,920
Das sind die gleichen Elemente 
wie bei Good by the Best hier 

593
00:29:52,920 --> 00:29:56,320
und das funktioniert einfach und
jetzt ist es bei Mc Donalds so, 

594
00:29:56,320 --> 00:29:58,800
ist ja nicht wegen, dass ich zu 
mc Donalds reingehe und dann 

595
00:29:58,800 --> 00:30:01,520
sage, das Produkt gefällt mir 
aber nicht, gehe ich doch jetzt 

596
00:30:01,520 --> 00:30:04,630
irgendwie über um die Straße. 
Und es doch lieber ein Salat, 

597
00:30:04,830 --> 00:30:06,790
sondern da bleibst du ja dann 
auch drin. 

598
00:30:06,790 --> 00:30:09,710
Da ist ja wahrscheinlich von den
Leuten, die anstehen, 99%, die 

599
00:30:09,710 --> 00:30:12,590
auch was kaufen und dennoch hast
du ähnliche, sagen wir mal 

600
00:30:12,590 --> 00:30:15,750
preisstrukturen und auch 
preispsychologische Mechanismen,

601
00:30:15,750 --> 00:30:19,230
die da funktionieren in der 
Software, wo du ja doch eher ein

602
00:30:19,230 --> 00:30:22,230
Auswahlprozeß hast. 
Zwischen mehreren kann es dir ja

603
00:30:22,230 --> 00:30:25,350
dennoch helfen mehrere 
Alternativen zu haben, selbst 

604
00:30:25,350 --> 00:30:27,510
wenn der jetzt von der 
Konkurrenz kommt und sagt EY das

605
00:30:27,510 --> 00:30:31,710
ist mein Favorit hier, dann hast
du immer noch mit deinen 3 eine 

606
00:30:31,710 --> 00:30:34,430
bessere Chance den zu schlagen 
als wenn du nur 1 hättest. 

607
00:30:34,830 --> 00:30:37,270
Weil wenn du dir den einen 
Anguckst, dann gibt es ja zig 

608
00:30:37,270 --> 00:30:40,230
Gründe warum das abgelehnt wird,
da ist ein Feature drin, was du 

609
00:30:40,230 --> 00:30:43,910
nicht brauchst, weil wenn du so 
ne lange Latte an Features in 

610
00:30:43,910 --> 00:30:46,710
einem Paket hast. 
Sobald da 1 drin ist, was du 

611
00:30:46,710 --> 00:30:51,030
nicht brauchst, wird das mit dem
negativen Wert assoziiert, das 

612
00:30:51,030 --> 00:30:55,590
heißt ob da jetzt 99€ für 6 
Features oder für 4 stehen wird 

613
00:30:55,590 --> 00:30:58,510
das kleinere Paket manchmal 
wertiger wahrgenommen, weil da 

614
00:30:58,510 --> 00:31:00,630
Sachen drin sind, die du nicht 
brauchst. 

615
00:31:01,030 --> 00:31:03,390
So als würde ich bei Mc Donald's
das Menü bestellen und da wäre 

616
00:31:03,390 --> 00:31:05,830
jetzt ein Kaffee dabei. 
Ich trinke sehr gern Kaffee, 

617
00:31:05,830 --> 00:31:08,910
aber es passt halt nicht zum 
weiß ich nicht mcchicken oder 

618
00:31:08,910 --> 00:31:11,670
dem Veggie Mac oder so weiter 
und den Pommes oder Cola. 

619
00:31:12,520 --> 00:31:14,200
Was hervorragend. 
Ich würde am liebsten immer mein

620
00:31:14,200 --> 00:31:16,080
blödes Softgetränk austauschen 
gegen Kaffee. 

621
00:31:18,720 --> 00:31:21,120
Dann seit, dass er irgendwie ein
Glas Sekt dabei wäre, würde er 

622
00:31:21,120 --> 00:31:23,440
wahrscheinlich noch auch nicht 
passen zum Bürger. 

623
00:31:23,720 --> 00:31:25,920
Genau, ich bin 5 Sek. 
Ich glaube ich bin 5 Sigma aus 

624
00:31:25,920 --> 00:31:28,600
der Glockenkurve raus, was den 
normalen Kunden da angeht. 

625
00:31:28,960 --> 00:31:32,520
Ja, hohe Streuung hier eine 
Kundenfront, aber so ist es 

626
00:31:32,520 --> 00:31:34,120
halt. 
Manche Features haben einfach 

627
00:31:34,120 --> 00:31:36,840
auch einen negativen Value für 
den Kunden und dann schaffst du 

628
00:31:36,840 --> 00:31:39,480
es halt in mehreren Paketen dann
eher das Richtige zu treffen, 

629
00:31:39,480 --> 00:31:42,160
als wenn du nur 1 hast. 
Ich nehme mal den Faden da auf 

630
00:31:42,160 --> 00:31:43,720
und ich glaube, das ist schon 
ein bisschen weiter. 

631
00:31:44,270 --> 00:31:46,150
Vor eigentlich in dem 
Gesprächsklausel hatten, aber 

632
00:31:46,150 --> 00:31:48,630
ich finde es passt hervorragend.
Da frage ich dich da gleich mal 

633
00:31:48,630 --> 00:31:51,190
weiter, wenn du sagst es kann 
negativ sein, dass du eigentlich

634
00:31:51,190 --> 00:31:54,710
viel zu viele Features hast, die
du dann gar nicht brauchst, 

635
00:31:54,710 --> 00:31:57,430
wofür du dann als Kunde das 
Gefühl bekommst, OK, ich zahle 

636
00:31:57,430 --> 00:32:00,430
hier eigentlich zu viel. 
Weil ich mich nur eigentlich 

637
00:32:00,430 --> 00:32:02,910
weiß ich nicht 60% dieser 
Features brauche und dafür würde

638
00:32:02,910 --> 00:32:04,670
ich lieber weniger zahlen und 
die anderen einfach gar nicht 

639
00:32:04,670 --> 00:32:06,390
haben. 
Wie sieht es dann aus, wenn du 

640
00:32:06,390 --> 00:32:09,350
so ne Art Premium Modell hast? 
Also weißt du dieses dieses 

641
00:32:09,350 --> 00:32:13,190
dieses Level ganz am Anfang so n
Free trial, denn das gibt es ja 

642
00:32:13,190 --> 00:32:16,670
auch ganz oft wo du dann in so 
einem Free Trial und jetzt kommt

643
00:32:16,670 --> 00:32:20,150
die Frage, entweder hast du dann
da alle Features, also du hast 

644
00:32:20,150 --> 00:32:23,670
das quasi das Enterprise das ist
voll aufgefeaturte Produkt aber 

645
00:32:23,990 --> 00:32:27,750
zeitlich limitiert was weiß ich 
14 Tage einen Monat oder irgend 

646
00:32:27,750 --> 00:32:30,830
so was und dann ist es vorbei 
und dann musst du dich in so 

647
00:32:30,830 --> 00:32:33,790
einen Plan reingeben wo du halt 
irgendwie die richtige Feature 

648
00:32:33,790 --> 00:32:36,190
Lektion treffen musst. 
Also vielleicht zum Beispiel 

649
00:32:36,190 --> 00:32:39,710
viel weniger Features. 
Dann vielleicht nachteilig, oder

650
00:32:39,710 --> 00:32:41,710
sagst du dann zum Beispiel, ich 
mache halt einen ganz anderen 

651
00:32:41,710 --> 00:32:43,750
Free trial? 
Ich mache dann irgendwie muss ja

652
00:32:43,750 --> 00:32:46,150
nicht alles reinfeaturen, 
sondern ich habe zum Beispiel. 

653
00:32:47,030 --> 00:32:48,790
Weiß ich nicht. 
Dann irgendwie so nen so n ganz 

654
00:32:48,790 --> 00:32:50,430
umsonst. 
Ding was für immer läuft also 

655
00:32:50,430 --> 00:32:52,910
ohne zeitliche Begrenzung, dann 
aber mit noch weniger Feature 

656
00:32:52,910 --> 00:32:54,670
oder irgendsowas weißt du worauf
ich hinaus will? 

657
00:32:54,670 --> 00:32:58,150
Also wie schließt man quasi wenn
diese Psychologie stimmt? 

658
00:32:58,630 --> 00:33:01,190
Wie schließt man dann quasi so 
ne so ne so ne richtig so ne 0 

659
00:33:01,190 --> 00:33:05,110
Entry Modell quasi am besten an.
Ja hab ich ne relativ starke 

660
00:33:05,110 --> 00:33:09,550
Meinung zu, du kaufst ja keine 
komplexe Software, die du vorher

661
00:33:09,550 --> 00:33:12,550
nicht ausprobiert hast. 
Ja, du willst ja schon irgendwie

662
00:33:12,550 --> 00:33:15,990
ne Sicherheit haben vom Look and
Feel von der Funktionalität 

663
00:33:15,990 --> 00:33:18,230
funktioniert das für mich und 
für mein Unternehmen. 

664
00:33:19,110 --> 00:33:21,230
So, jetzt hast du ja die 2 
Optionen, die du gerade gesagt 

665
00:33:21,230 --> 00:33:22,830
hast. 
Das erste du gibst die vollen 

666
00:33:22,830 --> 00:33:25,030
Funktionen mit und das zweite 
ist du machst irgendwie so ein 

667
00:33:25,030 --> 00:33:27,630
Limited Ding und irgendwann renn
ich gegen so ne weiß nicht 

668
00:33:27,630 --> 00:33:31,750
Paywall oder gegen irgendwas wo 
steht nee sorry ist hier nicht 

669
00:33:31,750 --> 00:33:36,150
in der in der im Freemomodell 
mit drin im Freepacket so ich 

670
00:33:36,150 --> 00:33:39,750
bin großer Fan eher alles zu 
zeigen und alles zu geben weil 

671
00:33:39,750 --> 00:33:43,670
du gewöhnst die Leute natürlich 
dran ich mache lange Beratung 

672
00:33:43,670 --> 00:33:47,070
und vielleicht hört man es mir 
ich weiß nicht vielleicht ist 

673
00:33:47,070 --> 00:33:49,870
der klassische Beratertyp an 
sich, aber viele meiner 

674
00:33:49,870 --> 00:33:52,590
ehemaligen Kollegen waren immer 
total stolz wenn sie irgendwie 

675
00:33:52,590 --> 00:33:56,190
ihre Milsen Moor Senator Karte 
hatten diese Karte zu kriegen 

676
00:33:56,190 --> 00:33:58,950
war gar nicht so das Ding, aber 
sie zu verlieren. 

677
00:33:59,440 --> 00:34:04,040
Also da war wirklich das war das
Schlimmste, was vielen meiner Ex

678
00:34:04,040 --> 00:34:07,160
beraterkollegen passieren 
konnte, weil du halt echt so ein

679
00:34:07,160 --> 00:34:10,080
Statusverlust hattest. 
Und das lässt sich auch durchaus

680
00:34:10,080 --> 00:34:12,440
theoretisch erklären in der 
Prospekt Theorie. 

681
00:34:12,440 --> 00:34:16,840
Dafür hat Daniel Kahnemann auch 
einen Nobelpreis bekommen für 

682
00:34:16,840 --> 00:34:19,239
seine Forschung, dass Halt 
Verlust. 

683
00:34:19,790 --> 00:34:22,989
Stärker bewertet werden als 
gleichwertige Gewinne 

684
00:34:23,469 --> 00:34:26,150
vereinfacht gesagt. 
Das heißt, wenn du jetzt einem 

685
00:34:26,150 --> 00:34:29,630
Kunden all diese Features zeigst
und ihn hoffentlich davon 

686
00:34:29,630 --> 00:34:33,510
überzeugst und du sagst dann 
nach den 30 Tagen by the way, du

687
00:34:33,510 --> 00:34:36,790
kriegst jetzt nur noch die 
Hälfte davon und all die Sachen,

688
00:34:36,790 --> 00:34:39,270
die du gerade ausprobiert hast, 
an die du dich gerade gewöhnt 

689
00:34:39,270 --> 00:34:42,389
hast, die sind jetzt nicht mehr 
dabei, dann kommt halt direkt 

690
00:34:42,389 --> 00:34:46,750
Schnappatmung, weil dir Sachen 
dann wichtiger geworden sind und

691
00:34:46,750 --> 00:34:49,429
ich meine, so funktionieren ja 
viele Retentionmechanismen auch 

692
00:34:49,429 --> 00:34:52,949
von Medien und von vielen 
anderen Abonnement Modellen, du 

693
00:34:52,949 --> 00:34:57,350
verlierst halt was, wenn du 
nicht den Plan weitermachst und 

694
00:34:57,470 --> 00:35:00,830
ist es gut, er alles zu zeigen, 
die Leute in ne Routine zu 

695
00:35:00,830 --> 00:35:03,950
bringen, ihm zu zeigen, was sie 
jetzt haben und wenn du es ihnen

696
00:35:03,950 --> 00:35:05,750
dann wegnimmst. 
Wie gesagt hast du direkt die 

697
00:35:05,750 --> 00:35:08,390
die Zahlungsbereitschaft 
aktiviert, ich glaub es ist 

698
00:35:08,390 --> 00:35:11,070
deutlich schwerer zu sagen ich 
zeig dir jetzt mal 5 Sachen 

699
00:35:11,070 --> 00:35:13,910
umsonst, aber wenn du die 
anderen 5 Sachen sehen willst, 

700
00:35:13,910 --> 00:35:16,670
dann musst du jetzt erstmal 
extra zahlen, dann werden die 

701
00:35:16,670 --> 00:35:18,270
sagen ja wahrscheinlich brauche 
ich es eh nicht, dann lass ich 

702
00:35:18,270 --> 00:35:21,830
es doch lieber, deswegen bin ich
ein großer Fan davon lieber mehr

703
00:35:21,830 --> 00:35:26,110
zu geben und am Ende dann die 
Bezahlschranke aufzumachen für 

704
00:35:26,110 --> 00:35:30,390
das gesamte Paket und dann auch 
per Default eher die Premium 

705
00:35:30,390 --> 00:35:33,710
Kunden in das größere in das 
Premium Maximum Paket was auch 

706
00:35:33,710 --> 00:35:36,350
immer reinzupacken und nicht 
dann in das billigste danach. 

707
00:35:36,630 --> 00:35:39,990
Also eigentlich eher ein Free 
Trial, den du da propagierst 

708
00:35:39,990 --> 00:35:42,590
oder? 
Also wirklich komplettes System,

709
00:35:42,590 --> 00:35:44,630
aber erstmal auch ohne 
Kreditkarte, ohne Zahlung oder 

710
00:35:44,630 --> 00:35:46,790
irgendwas. 
Und dann nutzt man die Funktion 

711
00:35:46,790 --> 00:35:50,150
unter Umständen schon und dann 
kommt man erst in den Plan rein.

712
00:35:51,200 --> 00:35:53,960
Auch das sind noch mehrere 
Elemente, sozusagen vom Free 

713
00:35:53,960 --> 00:35:55,400
Trial. 
Es gibt glaube ich Software 

714
00:35:55,400 --> 00:35:58,280
Lösungen, die haben pro. 
Wenn du so Good Better Best 

715
00:35:58,280 --> 00:36:00,840
denkt, die haben pro Version im 
Free Trial. 

716
00:36:01,040 --> 00:36:03,560
Es gibt auch welche die einfach 
den Free Trial haben und der ist

717
00:36:03,560 --> 00:36:05,400
dann einheitlich. 
Das ist das das eine und das 

718
00:36:05,400 --> 00:36:07,000
zweite und das zweite ist 
Kreditkarte. 

719
00:36:07,000 --> 00:36:10,080
Ich würde immer paypal vorher 
abfragen, also wer nicht seine 

720
00:36:10,080 --> 00:36:13,920
Kreditkarte für 0€ Trial angibt,
der hat da einfach kein 

721
00:36:13,920 --> 00:36:16,880
Interesse, denn da wird die 
Conversion nahe sehr nahe Zero 

722
00:36:16,880 --> 00:36:19,560
Zero sein und wir haben das ja 
wir gehören ja bei High 

723
00:36:19,560 --> 00:36:22,000
mehrheitlich zur Axel Springer, 
deswegen kenne ich das ja auch 

724
00:36:22,000 --> 00:36:24,840
aus den ganzen Medienmodellen 
die Bild plus oder Welt plus 

725
00:36:25,120 --> 00:36:27,920
oder genauso beim Handelsblatt 
Abo oder F plus. 

726
00:36:28,030 --> 00:36:29,870
FAZ die geben halt alle beim 
Free Trial. 

727
00:36:29,870 --> 00:36:33,110
Vorne musst du die Kreditkarte 
angeben, weil du natürlich 2 

728
00:36:33,110 --> 00:36:37,110
positive Kriterien hast. 
Das eine zeigt Commitment, du 

729
00:36:37,110 --> 00:36:40,710
gibst was ne als ist wieder 
Psychologie, du gibst was als 

730
00:36:40,710 --> 00:36:45,510
Kunde und dafür kriegst du nur 
was zurück und deswegen das hat 

731
00:36:45,510 --> 00:36:48,830
schon am Ende, dann führt es zu 
einer höheren Retention und das 

732
00:36:48,830 --> 00:36:50,830
zweite ist natürlich gibt es 
auch so einen Gewissen in 

733
00:36:50,830 --> 00:36:54,150
nersure Effekt, also du vergisst
es einfach und dementsprechend 

734
00:36:54,270 --> 00:36:57,270
nach 30 Tagen kommst du dann in 
die Pate also das führt dann 

735
00:36:57,270 --> 00:37:00,030
dazu, dass du ganz viel 
zurückgeben musst, weil dann der

736
00:37:00,030 --> 00:37:01,990
Kunde sagt, ja war aus versehen 
wollte ich nicht usw. 

737
00:37:03,910 --> 00:37:06,990
Das bleiben dann auch ein Paar 
hängen, aber deswegen unbedingt 

738
00:37:06,990 --> 00:37:10,830
Cradle Card From Day Zero ist 
glaube ich absolut gesetzt. 

739
00:37:10,990 --> 00:37:13,870
Ich hätte noch einen wichtigen 
Punkt oder der mir, der mir 

740
00:37:13,870 --> 00:37:16,430
einfach wichtig ist. 
Und das wäre, wie komme ich denn

741
00:37:16,430 --> 00:37:18,870
jetzt eigentlich tatsächlich zu 
einem konkreten? 

742
00:37:18,990 --> 00:37:21,990
Preis firmenangebot angenommen, 
ich hab jetzt mein mein Modell 

743
00:37:21,990 --> 00:37:25,390
gefunden, hab das auch halbwegs 
niedergeschrieben, hab 

744
00:37:25,390 --> 00:37:28,310
vielleicht ne Preisliste was 
auch immer aber wie bepreise ich

745
00:37:28,310 --> 00:37:31,990
jetzt tatsächlich was ist da der
beste Ansatz? 

746
00:37:32,070 --> 00:37:33,550
Mir ist klar, dass man 
wahrscheinlich große 

747
00:37:33,550 --> 00:37:37,150
Marktforschung machen könnte und
viel Geld investieren in diverse

748
00:37:37,350 --> 00:37:39,710
Studien oder was auch immer um 
da so der Preis oder der 

749
00:37:39,710 --> 00:37:42,550
Zahlungsbereitschaft 
herauszufinden aber jetzt mal 

750
00:37:42,710 --> 00:37:46,150
gedacht als entweder vielleicht 
noch jüngere Softwarefirma oder 

751
00:37:46,150 --> 00:37:48,390
vielleicht als so ein 
Maschinenbauer wie wir gesagt 

752
00:37:48,390 --> 00:37:50,310
haben, der jetzt noch mal 
Predictive Maintenance obendrauf

753
00:37:50,310 --> 00:37:55,070
baut, wie kann man vorgehen und 
wie setzt man da Preise? 

754
00:37:55,390 --> 00:37:57,990
Also wenn ich bei der Antwort 
noch mal ganz kurz Werbung 

755
00:37:57,990 --> 00:38:00,270
machen darf. 
Und zwar habe ich jetzt seit 

756
00:38:00,270 --> 00:38:02,790
seit kurzem ihren eigenen 
Podcast, der heißt Pricing 

757
00:38:02,790 --> 00:38:05,230
Friends, könnt ihr gerne auf 
Spotify, Apple usw mal 

758
00:38:05,230 --> 00:38:07,920
reinhören. 
Und da geht es mir darum, über 

759
00:38:07,920 --> 00:38:11,080
das Thema Pricing mit Pricing 
Friends natürlich zu sprechen. 

760
00:38:11,080 --> 00:38:13,640
Also nicht nur den klassischen 
Heads of Pricing, sondern mit 

761
00:38:13,640 --> 00:38:15,480
Leuten aus verschiedenen 
Blickwinkeln. 

762
00:38:15,480 --> 00:38:18,080
Also da werden auch Gründer 
dabei sein. 1 habe ich schon 

763
00:38:18,080 --> 00:38:21,360
aufgenommen mit Henrik 
Hungerhoff, der ist Chef vom VC 

764
00:38:21,360 --> 00:38:25,000
Hartfeld hier in Berlin, wo Axel
Springer und Porsche und so drin

765
00:38:25,000 --> 00:38:26,520
sind, und da haben wir das Thema
auch. 

766
00:38:26,910 --> 00:38:31,950
Besprochen ne, also klar ist für
Elly Stage Investoren, die 

767
00:38:31,950 --> 00:38:34,550
gucken jetzt gar nicht so hart 
auf den Preispunkt, sondern 

768
00:38:34,550 --> 00:38:37,230
natürlich, dass du Traction 
kriegst und erste Kunden. 

769
00:38:37,230 --> 00:38:40,990
Also wenn du als Gründer 
sozusagen solltest die Priorität

770
00:38:40,990 --> 00:38:44,750
sein, erst mal Kunden aufzubauen
mit einem guten Preismodell als 

771
00:38:44,750 --> 00:38:48,350
jetzt den den Average Review per
Customer zu maximieren. 

772
00:38:48,390 --> 00:38:51,910
Der initiale Preispunkt ist für 
mich fast sekundär, bei der bei 

773
00:38:51,910 --> 00:38:54,710
der Preisfindung eines 
Neuproduktes, weil den kannst du

774
00:38:54,710 --> 00:38:57,550
nach und nach natürlich je 
treuer deine Kunden sind und je 

775
00:38:57,550 --> 00:39:00,150
besser dein Feedback ist und mit
neuen Modulen nach und nach 

776
00:39:00,150 --> 00:39:02,840
hocharbeiten. 
Was sicherlich spannend ist, 

777
00:39:02,840 --> 00:39:05,680
wenn du jetzt in die Entwicklung
deines neuen Pricing gehst, denk

778
00:39:05,680 --> 00:39:09,280
nochmal an diese 8 Schritte und 
klar kannst du cost based 

779
00:39:09,280 --> 00:39:11,320
pricing machen. 
Bei Software relativ 

780
00:39:11,320 --> 00:39:13,880
schwachsinnig. 
Du kannst competitive base 

781
00:39:13,880 --> 00:39:17,520
pricing machen und du kannst 
Value Base Pricing machen, das 

782
00:39:17,520 --> 00:39:20,280
zweite von den dreien 
competitive Base pricing ist. 

783
00:39:20,280 --> 00:39:22,400
Du guckst dir mal an wer 
schwimmt mir gerade im gleichen 

784
00:39:22,400 --> 00:39:26,560
Teich, ich entwickle irgendwas 
im Bereich XY, guck mir meine 5 

785
00:39:26,560 --> 00:39:28,910
Wettbewerbe an und. 
Wenn ich sage, na ja, ich will 

786
00:39:28,910 --> 00:39:31,190
jetzt den Kunden abjagen, gehe 
ich ein bisschen runter. 

787
00:39:31,190 --> 00:39:33,350
Und wenn ich glaube, mein 
Produkt ist besser, gehe ich ein

788
00:39:33,350 --> 00:39:36,150
bisschen höher. 
Also klar ist Orientierung am 

789
00:39:36,150 --> 00:39:39,790
Wettbewerb total essentiell, und
das ist ja auch schnell gemacht,

790
00:39:39,950 --> 00:39:43,790
entweder kann ich halt, wenn es 
ein Websiteprodukt ist, über die

791
00:39:43,790 --> 00:39:46,430
Website gucken und ansonsten 
gucke ich auf irgendwie 

792
00:39:46,430 --> 00:39:49,390
vergleichsseiten, wo ich 
preisindikationen rauskriege 

793
00:39:49,510 --> 00:39:52,510
oder wenn es ganz schlimm ist, 
dann rufe ich da an und lass mir

794
00:39:52,510 --> 00:39:54,830
ein Angebot geben, so ungefähr 
also die Preise kriegt man ja 

795
00:39:54,830 --> 00:39:57,710
schon irgendwie raus und das 
zweite ist ja das Value Base 

796
00:39:57,710 --> 00:39:59,910
Pricing und das ist tatsächlich 
ein bisschen kniffliger. 

797
00:40:00,920 --> 00:40:04,240
Die Frage ist erstens, an 
welcher Metrik durch welche 

798
00:40:04,240 --> 00:40:10,600
Preismetrik generiere ich den 
Wert user für Transaktionen per 

799
00:40:10,600 --> 00:40:14,240
Server irgendwas also was ist 
eigentlich die Metrik, für die 

800
00:40:14,240 --> 00:40:17,600
ich Chargen sollte und dann 
wieviel und es gibt so ein 

801
00:40:17,600 --> 00:40:22,590
bisschen ja die Faustregel auch.
Zitiert mich nicht, dann wird ja

802
00:40:22,590 --> 00:40:24,110
alles. 
Wir sind ja unter uns so n 

803
00:40:24,110 --> 00:40:26,950
bisschen value durch 10 ist das 
was du nehmen kannst. 

804
00:40:26,950 --> 00:40:29,830
Also 10% des Value, manchmal 
auch 20% ist irgendwie so ne 

805
00:40:29,830 --> 00:40:32,190
realistische Hausnummer. 
Wenn ich also sage mit meiner 

806
00:40:32,190 --> 00:40:34,670
Software sparst du 1000000€, 
dann ist es wahrscheinlich 

807
00:40:34,990 --> 00:40:36,990
hunderttausend Euro n ganz 
solider Preispunkt, weil dann 

808
00:40:36,990 --> 00:40:40,430
wird der Kunde sagen ey no 
brauner 10 für dich 90 für mich 

809
00:40:40,430 --> 00:40:44,990
ist irgendwie ein guter Deal. 
In Realität ist das super 

810
00:40:44,990 --> 00:40:48,190
schwer, weil Versuch mal 
irgendwie zu quantifizieren für 

811
00:40:48,190 --> 00:40:51,430
n anderes Unternehmen oder ne 
andere Person wieviel er oder 

812
00:40:51,430 --> 00:40:53,830
sie da wirklich spart. 
Und die Frage ist, ist diese 

813
00:40:53,830 --> 00:40:56,830
Rechnung wirklich da? 
Also wenn ich mir morgen NN weiß

814
00:40:56,830 --> 00:41:00,910
ich nicht n Office Abo kaufe. 
Oder Miete für Word und 

815
00:41:00,910 --> 00:41:02,910
powerpoint und Excel für mich 
privat. 

816
00:41:03,110 --> 00:41:04,790
Da mach ich ja auch kein 
Business Case auf. 

817
00:41:04,790 --> 00:41:07,230
Ja spar ich wahrscheinlich 4 
Stunden und keine Ahnung 

818
00:41:07,230 --> 00:41:10,590
gegenüber Schreibmaschine oder 
anderen Lösungen. 

819
00:41:10,590 --> 00:41:13,590
Also das ist natürlich super 
super schwer, aber im B2B 

820
00:41:13,590 --> 00:41:16,390
Bereich geht das manchmal. 
Deswegen würde ich ja sagen so 

821
00:41:16,390 --> 00:41:18,990
ein Framework die Fragen nach 
und nach beantworten und beim 

822
00:41:18,990 --> 00:41:22,430
Preispunkt vor allen Dingen dann
auf Wettbewerb gucken als auch 

823
00:41:22,430 --> 00:41:24,870
auf Abschätzung der 
Zahlungsbereitschaft und des 

824
00:41:24,870 --> 00:41:29,630
Wertes und in Kombination kriegt
man dann eine gute Annäherung 

825
00:41:29,630 --> 00:41:31,960
hin. 
Und du sagst tatsächlich, es ist

826
00:41:31,960 --> 00:41:34,280
kein Problem, später noch mal 
Preise anzupassen. 

827
00:41:34,280 --> 00:41:36,160
Also wenn man jetzt schon eine 
Zahl lange Markt ist, nochmal 

828
00:41:36,160 --> 00:41:39,480
hoch zu gehen, das ist kein 
Thema, ja, also das kann man 

829
00:41:39,480 --> 00:41:42,400
machen oder geht das mit 
Verlusten auf der Kundenseite 

830
00:41:42,400 --> 00:41:43,880
einher oder wie ist da die 
Erfahrung? 

831
00:41:44,000 --> 00:41:48,240
Ja, ich sag mal, sind ja alle 
oder waren mal Angestellte und 

832
00:41:48,240 --> 00:41:50,480
zu meinem Chef zu gehen und zu 
sagen ich hätte übrigens 30% 

833
00:41:50,480 --> 00:41:53,320
mehr, das funktioniert ja auch 
meistens nicht so gut als 

834
00:41:53,320 --> 00:41:56,800
persönliche Preiserhöhung und 
genauso ist es natürlich auch 

835
00:41:56,800 --> 00:41:59,280
bei den bei den Kunden. 
Ich glaube da würde ich in der 

836
00:41:59,280 --> 00:42:01,760
Kommunikation also Preise 
erhöhen, ist natürlich immer 

837
00:42:01,760 --> 00:42:04,120
knifflig, findet der auf der 
anderen Seite keiner, keiner 

838
00:42:04,120 --> 00:42:06,920
gut, aber da würde ich halt 
frühzeitig überlegen, was sind 

839
00:42:06,920 --> 00:42:09,000
denn die Modelle? 
Du könntest natürlich sagen, 

840
00:42:09,000 --> 00:42:11,280
wenn du ein neues Produkt 
entwickelt, das kostet. 

841
00:42:11,670 --> 00:42:15,150
Sind eigentlich 99€, aber jetzt 
gibt es n Early Bird Angebot für

842
00:42:15,150 --> 00:42:18,910
die ersten 12 Monate. 
Für 49 gibt es ja Software 

843
00:42:18,910 --> 00:42:21,110
Medien, was auch immer. 
Alles was du ja abschließt ist 

844
00:42:21,110 --> 00:42:23,550
ja im ersten Jahr irgendwie 
günstiger und wird im zweiten 

845
00:42:23,550 --> 00:42:26,470
Jahr wenn du dich dran gewöhnt 
hast teurer oder sehr früh, dass

846
00:42:26,470 --> 00:42:29,470
man sagt Wir machen ein Starter 
Angebot aber nach 12 Monaten 

847
00:42:29,470 --> 00:42:31,190
gibt es eine automatische 
Preiserhöhung, eine 

848
00:42:31,190 --> 00:42:35,310
Preisgleitklausel dann werden 
neue Module eingefügt die dann 

849
00:42:35,310 --> 00:42:38,190
automatisch angepasst werden. 
Also es gibt ja viele viele Wege

850
00:42:38,190 --> 00:42:40,710
so einen Preispunkt am Ende auch
wieder zu bewegen. 

851
00:42:41,720 --> 00:42:43,400
Vielleicht habe ich es eben zu 
einfach gesagt. 

852
00:42:43,400 --> 00:42:46,520
Das ist nicht einfach, aber ich 
würde es frühzeitig mitdenken, 

853
00:42:46,520 --> 00:42:48,400
damit du halt nicht in diese 
Falle kommst. 

854
00:42:48,440 --> 00:42:52,160
Du hast plötzlich Kunden, die 
vielleicht ja auch, wenn du da 

855
00:42:52,160 --> 00:42:55,520
deinen Software Start hast, mit 
5 Leuten und auf der anderen 

856
00:42:55,520 --> 00:42:58,280
Seite ist irgendwie ein 
Corporate oder irgendjemand 

857
00:42:58,280 --> 00:43:00,920
anders, der einfach mehr 
preismacht hat, ist das 

858
00:43:00,920 --> 00:43:03,240
natürlich deutlich deutlich 
schwieriger, da eine 

859
00:43:03,240 --> 00:43:06,280
Preiserhöhung durchzusetzen, 
also drüber nachdenken. 

860
00:43:06,800 --> 00:43:09,400
Also es gibt ja so ein echtes 
Problem, oder was heißt 

861
00:43:09,400 --> 00:43:10,640
Probleme? 
Was ist eigentlich ein Vorteil 

862
00:43:10,640 --> 00:43:12,800
für die Kunden, also sagen wir 
mal, du bist tatsächlich Gründer

863
00:43:12,800 --> 00:43:14,920
und Startup und fängst an mit 
deinem Softwareprodukt. 

864
00:43:15,390 --> 00:43:17,750
Und fängst das an zu verkaufen. 
Dann hast du natürlich ganz 

865
00:43:17,750 --> 00:43:19,910
natürlich, weil du einfach noch 
nicht so viel Arbeit 

866
00:43:19,910 --> 00:43:22,790
reingesteckt hast. 
N Features in dem Ding und 

867
00:43:22,790 --> 00:43:26,270
während du verkaufst und während
das Ding ausgerollt wird über 

868
00:43:26,270 --> 00:43:29,030
die Jahre. 
Setzt du den ja nicht hin und 

869
00:43:29,030 --> 00:43:31,990
Wickelst die Daumen, sondern du 
machst ja weiter und sogar 

870
00:43:31,990 --> 00:43:34,710
schneller als vorher, weil du 
dann quasi durch mehr raveny und

871
00:43:34,710 --> 00:43:37,270
so weiter hast und mehr Team, 
mehr Entwickler und so weiter 

872
00:43:37,270 --> 00:43:40,070
das Produkt entwickelt sich 
weiter, es gibt mehr Features 

873
00:43:40,070 --> 00:43:43,270
und wird also auch wertvoller. 
Weil einfach viel mehr Zeit 

874
00:43:43,270 --> 00:43:45,150
reininvestiert wird in das 
Softwareprodukt. 

875
00:43:45,470 --> 00:43:48,710
Und alleine deswegen will man ja
quasi als ich sag mal jetzt als 

876
00:43:48,710 --> 00:43:51,670
Softwarefirma, als Verkaufender 
schon mal den Preis erhöhen, 

877
00:43:51,670 --> 00:43:54,270
weil einfach das Produkt viel, 
viel aufgefeaterter ist. 

878
00:43:54,270 --> 00:43:56,790
Viel besser, viel stabiler, viel
performanter und so weiter. 

879
00:43:57,390 --> 00:43:59,590
Wie würdest du da sagen, könnte 
man dann zum Beispiel so n 

880
00:43:59,590 --> 00:44:01,910
Modell machen, dass man, wenn 
man jetzt sagt, ich mach jetzt 

881
00:44:01,910 --> 00:44:05,550
hier keine 20% keilspringen sag 
ich schon. 

882
00:44:06,000 --> 00:44:08,000
Lizenzsprünge oder Abosprünge, 
dass man sagt, zum Beispiel, ich

883
00:44:08,000 --> 00:44:10,120
hab so n Basic Tarif, den 
Versuch ich irgendwie ne wenn 

884
00:44:10,120 --> 00:44:13,710
man dieses Better best. 
Nee, gut, Better Best Ding hat, 

885
00:44:13,710 --> 00:44:16,550
dass man sagt, zum Beispiel den,
den Good Price, den Versuch, ich

886
00:44:16,550 --> 00:44:19,790
einigermaßen konstant zu halten,
aber zum Beispiel im 

887
00:44:19,790 --> 00:44:23,390
Wettersegment baue ich dann 
quasi die ganzen neuen Features 

888
00:44:23,390 --> 00:44:26,390
ein, die ich über die Zeit 
weiterentwickelt und den Preis 

889
00:44:26,390 --> 00:44:29,470
lasse ich ziemlich ja ziemlich 
schmerzlich, vielleicht sogar 

890
00:44:29,470 --> 00:44:32,590
nach oben gehen. 
Ist das so ein Weg irgendwie, 

891
00:44:32,590 --> 00:44:34,550
dass ich sage, so ein so ein 
Ding habe ich so ein bisschen 

892
00:44:34,550 --> 00:44:36,550
als Ankerpreis und bei dem 
anderen kann ich ein bisschen 

893
00:44:36,550 --> 00:44:39,470
mehr spielen da? 
Ich verstehe das Problem. 

894
00:44:39,470 --> 00:44:43,110
Also wenn ich jetzt mal ins 
Software Startup Umfeld schaue 

895
00:44:43,510 --> 00:44:45,510
da. 
Auch oft so am Anfang ist ja 

896
00:44:45,510 --> 00:44:48,590
außer powerpoint und einer guten
Idee nichts da und dann brauchst

897
00:44:48,590 --> 00:44:51,110
du halt erstmal irgendwie n 
Anker Kunden für NPC und dort 

898
00:44:51,710 --> 00:44:56,030
ehrlicherweise ist das ne ne 
reine Verhandlung, da brauchst 

899
00:44:56,030 --> 00:44:59,070
du kein strukturiertes Pricing, 
sondern ganz oft wird ja dann 

900
00:44:59,070 --> 00:45:01,830
irgendwie auf den Fixpreis. 
Ja wir geben euch was auch immer

901
00:45:01,830 --> 00:45:04,270
50 00 0€ und dafür baut ihr uns 
in 3 Monaten Poc. 

902
00:45:04,270 --> 00:45:07,470
Die Rechte gehören euch liebes 
Start und dann würde ich 

903
00:45:07,550 --> 00:45:10,190
natürlich so früh wie möglich 
über dieses reine 

904
00:45:10,190 --> 00:45:12,630
Projektgeschäft, was es ja am 
Anfang ist. 

905
00:45:14,520 --> 00:45:16,080
Überlegen, was ist mein 
strukturierter Plan? 

906
00:45:16,080 --> 00:45:18,560
Am besten natürlich schon im 
ersten Gespräch, dass man sagt, 

907
00:45:18,560 --> 00:45:21,560
wenn wir es gebaut haben, dann 
wird das ein Modell, was wie 

908
00:45:21,560 --> 00:45:24,840
folgt aussehen wird und etwa 
soundso früh in diesem Bereich 

909
00:45:24,840 --> 00:45:28,840
Kosten und das Good Better Best 
gibt es da noch nicht, also 

910
00:45:28,840 --> 00:45:31,240
solange du nichts hast, brauchst
du dein nichts nicht in 3 Pakete

911
00:45:31,240 --> 00:45:33,720
unterteilen, das kannst du dann 
machen, wenn du irgendwie ein 

912
00:45:33,720 --> 00:45:36,960
Jahr 2 bist frühestens und auch 
dann ist wahrscheinlich das 

913
00:45:36,960 --> 00:45:39,480
Beste immer noch irgendein 
Anker, den es gar nicht gibt. 

914
00:45:39,480 --> 00:45:43,120
So Fake it s Till you make it 
mäßig aber gut, am Anfang hast 

915
00:45:43,120 --> 00:45:45,720
du halt nur ein Produkt, das ist
glaube ich klar. 

916
00:45:45,950 --> 00:45:48,470
Und äh, später kannst du mehr 
und mehr differenzieren. 

917
00:45:48,470 --> 00:45:51,150
So ist es im klassischen 
Produktlebenszyklus am Anfang 

918
00:45:51,150 --> 00:45:54,430
einfaches Pricing, niedriges 
Pricing, wenig differenziert im 

919
00:45:54,430 --> 00:45:57,630
Laufe der Zeit nimmt es dann 
immer mehr zu und ja, das ist 

920
00:45:57,950 --> 00:45:59,990
Produkt irgendwann am End of 
Life Cycle ist. 

921
00:45:59,990 --> 00:46:02,790
Das haben wir zwar am Anfang mit
der Lizenz besprochen, aber 

922
00:46:02,910 --> 00:46:04,630
darum geht es ja hier noch lange
nicht dann. 

923
00:46:04,990 --> 00:46:09,510
Thema Preiskommunikation sollen 
Preise auf die Website oder 

924
00:46:09,510 --> 00:46:11,510
nicht? 
Es kommt darauf an. 

925
00:46:12,430 --> 00:46:15,710
Also bei b to c. 
Klar, also wenn ich jetzt n weiß

926
00:46:15,710 --> 00:46:18,600
ich nicht. 
N Steuerprogramm oder so 

927
00:46:18,600 --> 00:46:22,000
Abschließe dann dann. 
Klar brauchst du das, weil alles

928
00:46:22,000 --> 00:46:24,640
was du direkt abschließen kannst
und willst brauchst du natürlich

929
00:46:24,640 --> 00:46:30,600
Preise B2B genauso wenn es halt 
online abgeschlossen werden 

930
00:46:30,600 --> 00:46:33,200
soll, dann muss da ein Preis 
rauf, ansonsten kannst du es ja 

931
00:46:33,200 --> 00:46:35,920
nicht verkaufen, das heißt die 
Frage stellt sich per se 

932
00:46:35,920 --> 00:46:39,040
eigentlich nur für die 
komplexeren B 2 B Enterprise 

933
00:46:39,040 --> 00:46:42,520
Themen, die sind eigentlich 
nicht verkaufbar über eine 

934
00:46:42,520 --> 00:46:46,160
Website, also wenn du eine 
Lösung hast und ich mache jetzt 

935
00:46:46,160 --> 00:46:49,440
mal wieder das Kassensystem für 
ein Kaufhaus. 

936
00:46:50,480 --> 00:46:53,150
So als Beispiel. 
Ein Muster, wahrscheinlich ein 

937
00:46:53,150 --> 00:46:57,150
Verkäufer, einmal ins Kaufhaus 
gehen, dort an der Kasse stehen 

938
00:46:57,150 --> 00:47:00,030
oder eine Kasse mitbringen. 
Die Lösung zeigen, die dort 

939
00:47:00,030 --> 00:47:02,550
eingebucht wird, wie die 
Transaktionen funktionieren und 

940
00:47:02,550 --> 00:47:05,430
so weiter und sofort gut ist ne 
Hardware Software Kombination, 

941
00:47:05,430 --> 00:47:08,430
aber da brauchst du keinen Preis
auf einer Website, das wird dir 

942
00:47:08,430 --> 00:47:10,710
nicht viel bringen, es könnte 
aber auch genauso ein 

943
00:47:10,710 --> 00:47:15,510
spezialisiertes weiß nicht CRM 
System für Zahnärzte sein, da 

944
00:47:15,510 --> 00:47:18,590
fällt mir auch 1 ein was auch 
eine Website pricing hat, aber 

945
00:47:18,590 --> 00:47:23,350
da ist es wahrscheinlich auch 
sinnvoller das Mal zu zeigen. 

946
00:47:23,400 --> 00:47:26,080
Die Wertwahrnehmung aufzubauen 
in der Demo und dann mit einem 

947
00:47:26,080 --> 00:47:29,800
Preis raufzukommen, das heißt, 
je komplexer das Produkt ist und

948
00:47:29,800 --> 00:47:33,960
je mehr man einfach es gesehen 
und probiert haben muss, desto 

949
00:47:33,960 --> 00:47:36,840
eher würde ich sagen, Nein, es 
soll nicht auf die Website und 

950
00:47:36,840 --> 00:47:40,480
je eher es online verkaufbar ist
und in der bekannten Branche 

951
00:47:40,480 --> 00:47:45,520
sozusagen angewandt wird und 
groß ist, desto eher Preis auf 

952
00:47:45,520 --> 00:47:47,480
die Website. 
Da gibt es ja bestimmt auch so 

953
00:47:47,480 --> 00:47:49,800
eine Art Schallgrenze, ab wann 
man nicht mehr einfach online 

954
00:47:49,800 --> 00:47:52,400
die Kreditkarte durchzieht. 
Denn bei den Systemen, wo dann 

955
00:47:52,400 --> 00:47:55,120
der Sales Kollege vorbeikommt 
und irgendwas vorstellt und 

956
00:47:55,120 --> 00:47:58,710
Hardware unterm Arm hat. 
Spreche mir ja auch von Summen, 

957
00:47:58,710 --> 00:48:00,350
sage ich mal. 
Die, die jetzt nicht nicht mehr 

958
00:48:00,350 --> 00:48:03,350
Frohlockend per Paypal irgendwie
oder irgendwie durch. 

959
00:48:03,390 --> 00:48:06,070
Die genau aber nennen könnte man
es ja theoretisch trotzdem mal. 

960
00:48:06,070 --> 00:48:07,390
Oder nennen könntest du es 
trotzdem. 

961
00:48:07,390 --> 00:48:08,190
Ja, das ist ein. 
Punkt. 

962
00:48:08,190 --> 00:48:10,510
Oder vielleicht add ons noch 
aufhören, die dann nicht 

963
00:48:10,510 --> 00:48:11,910
bepreist? 
Aber deshalb bringt er dann 

964
00:48:11,910 --> 00:48:14,270
keinen Mehrwert an der Stelle. 
So ne und das dann nennst und es

965
00:48:14,270 --> 00:48:17,150
doch nicht kaufst direkt, so 
weiß ich nicht. 

966
00:48:17,150 --> 00:48:21,270
Ja, du könntest es natürlich 
nennen und dann sagen, es kostet

967
00:48:21,270 --> 00:48:26,280
x Euro pro User und Ruf uns an. 
Hat für mich ein bisschen mehr 

968
00:48:26,280 --> 00:48:29,720
Nachteile als Vorteile. 
Also es könnte natürlich den 

969
00:48:29,720 --> 00:48:32,640
Vorteil haben, dass Leute sagen,
ah okay cool ist gut bepreist 

970
00:48:32,640 --> 00:48:35,800
und dann melde ich mich aber 
eigentlich, wenn es Wettbewerber

971
00:48:35,800 --> 00:48:38,680
sehen, dann könnt ihr natürlich 
auch immer das führen, ja, die 

972
00:48:38,680 --> 00:48:42,280
anderen sind so teuer, das ist 
ja der Unrabattierte Preis, den 

973
00:48:42,280 --> 00:48:43,600
du ja immer nur aufschreiben 
kannst. 

974
00:48:43,600 --> 00:48:46,600
Das ist also eigentlich der 
Preis, von dem du herunter 

975
00:48:46,600 --> 00:48:49,960
rabattierst und differenzierst 
und deswegen ist es ja der 

976
00:48:49,960 --> 00:48:52,000
allerhöchste Preis, den du 
irgendwie zeigen würdest, der 

977
00:48:52,000 --> 00:48:53,080
auf einer Webseite auf einer 
Webseite ist. 

978
00:48:53,080 --> 00:48:55,520
Und wenn jeder Wettbewerber das 
sieht, können die das natürlich 

979
00:48:55,520 --> 00:48:59,240
auch gegen dich nutzen und dich 
dann sozusagen ausstechen im 

980
00:48:59,240 --> 00:49:02,550
Pricing und. 
Natürlich könnte der Preis ja 

981
00:49:02,550 --> 00:49:05,270
auch abschreckend sein, dann 
dass dann halt nicht mehr die 

982
00:49:05,270 --> 00:49:09,070
Conversion zum. 
Ja, call to action, ruf uns an. 

983
00:49:09,070 --> 00:49:11,470
Käme. 
Ja, wenn ich jetzt die die Idee 

984
00:49:11,470 --> 00:49:14,870
hätte, vielleicht der 
Niedrigpreisanbieter zu sein, 

985
00:49:14,870 --> 00:49:16,390
dann wird es vielleicht schon 
wieder Sinn ergeben. 

986
00:49:16,390 --> 00:49:18,990
Ja, wenn ich auf jeden Fall der 
günstigste sein möchte, kann ja 

987
00:49:18,990 --> 00:49:20,790
auch sein. 
Klar, also ich mein, das siehst 

988
00:49:20,790 --> 00:49:22,870
du ja auch in allen Branchen und
deswegen hier noch mal ein 

989
00:49:22,870 --> 00:49:24,390
bisschen, um auf Software 
rauszukommen. 

990
00:49:24,390 --> 00:49:28,950
Also wenn du eine Radiowerbung 
hörst von Leasing von Kia oder 

991
00:49:28,950 --> 00:49:32,070
du oder keine Ahnung so andere 
Automarken die im unterpreisigen

992
00:49:32,070 --> 00:49:35,110
Segment sind, dann sagen die 
wahrscheinlich immer ja ab 99€ 

993
00:49:35,110 --> 00:49:38,150
pro Monat und wenn jetzt Porsche
Radiowerbung machen würde, dann 

994
00:49:38,150 --> 00:49:41,030
werden die bestimmt nicht sagen.
Übrigens hier der neue Panamera 

995
00:49:41,030 --> 00:49:44,910
in der Vollausstattung für 
1799,00€ im Monat, weil es 

996
00:49:44,910 --> 00:49:48,920
natürlich einfach in dem Moment 
erstmal eine andere 

997
00:49:48,920 --> 00:49:51,360
Preiswahrnehmung ist. 
Und selbst wenn es für die 

998
00:49:51,360 --> 00:49:56,240
Zielgruppe okay ist, dann ist es
halt.de facto, irgendwie wird es

999
00:49:56,240 --> 00:49:58,240
der Conversion nicht unbedingt 
helfen, sondern dann wird über 

1000
00:49:58,240 --> 00:50:00,880
die Wahrnehmung, über die 
Wertwahrnehmung keine Ahnung. 

1001
00:50:00,880 --> 00:50:03,280
Der Porsche jetzt auch als 
Leasing weiß nicht neues Modell,

1002
00:50:03,280 --> 00:50:06,760
bester Ausstattung, blablabla, 
hohe Sicherheit, da wird dann 

1003
00:50:06,760 --> 00:50:09,520
rein auf Wert argumentiert und 
die günstige Anbieter die 

1004
00:50:09,520 --> 00:50:11,440
Argumente argumentieren dann 
größtenteils auf Preis. 

1005
00:50:11,750 --> 00:50:15,510
Dann vermutlich zumindest von 
mir, die die letzte Frage für 

1006
00:50:15,510 --> 00:50:17,750
heute. 
Du bist ja noch lange im Pricing

1007
00:50:17,750 --> 00:50:22,470
unterwegs und im Consulting, was
sind dann die 3 top Fehler die 

1008
00:50:22,470 --> 00:50:23,710
du eigentlich immer wieder 
siehst? 

1009
00:50:23,710 --> 00:50:26,990
Die Softwarefirmen oder Anbieter
von digitalen? 

1010
00:50:27,790 --> 00:50:33,230
Produkten machen und wie würdest
du sie oder wie berätst du sie 

1011
00:50:33,230 --> 00:50:35,430
um diese Fehler letzten Endes 
auch zu vermeiden? 

1012
00:50:35,430 --> 00:50:38,840
Und was kann man da tun? 
Also es hängt natürlich an dem 

1013
00:50:38,840 --> 00:50:41,120
Geschäftsmodell, aber wenn ich 
jetzt wieder so ein klassisches 

1014
00:50:41,120 --> 00:50:44,520
Good better Best auf einer 
Website 3 Pakete mit 

1015
00:50:44,520 --> 00:50:47,080
unterschiedlichen Featureset, 
was wahrscheinlich viele 

1016
00:50:47,080 --> 00:50:51,040
Softwaremodelle abdeckt, dann 
würde ich mal sagen, oftmals 

1017
00:50:51,040 --> 00:50:56,200
gibt es keine 3 klaren Value 
Propositions pro Paket, da wird 

1018
00:50:56,200 --> 00:50:59,240
irgendwie so abgegrenzt, was 
oftmals aus einer technischen 

1019
00:50:59,240 --> 00:51:02,440
Sicht kommt, aber es ist nicht 
völlig klar für mich als 

1020
00:51:02,440 --> 00:51:07,360
Unternehmen hier Beratung aus 
Berlin 50 Leute 30 user genau 

1021
00:51:07,360 --> 00:51:09,200
den Anwendungsfall was genau 
soll ich nehmen? 

1022
00:51:09,200 --> 00:51:12,520
Es muss für mich komplett klar 
sein was sozusagen das Paket ist

1023
00:51:12,520 --> 00:51:15,760
was ich nehmen sollte. 
Das merke ich halt oft, dass das

1024
00:51:16,400 --> 00:51:20,320
sehr technisch wird und dann 
komplexe Entscheidungsprozesse 

1025
00:51:20,320 --> 00:51:22,960
in meinem Kopf entstehen. 
Und wenn ich mich nicht 

1026
00:51:22,960 --> 00:51:24,320
entscheiden kann, dann gehe ich 
woanders hin. 

1027
00:51:24,680 --> 00:51:29,270
Das ist halt so wirklich. 
Eas of Decision würde man auf 

1028
00:51:29,270 --> 00:51:31,550
Englisch sagen, also irgendwie 
die die Entscheidung 

1029
00:51:31,550 --> 00:51:35,110
vereinfachen durch ne klare 
Value Proposition pro Paket, die

1030
00:51:35,110 --> 00:51:38,750
auch oft bei guten Paketen auch 
ausgezeichnet wird, zum Beispiel

1031
00:51:38,950 --> 00:51:43,310
Einstieg für alle die zum ersten
Mal eine XY Lösung, zweitens für

1032
00:51:43,310 --> 00:51:47,550
alle die mindestens irgendwie 10
Maschinen, Mitarbeiter irgendwas

1033
00:51:47,550 --> 00:51:51,390
haben und das dritte ist wer 
seit 15 Jahren in dem Modell ist

1034
00:51:51,390 --> 00:51:53,550
und alles rausholen will. 
Also es muss schon irgendwie mit

1035
00:51:53,550 --> 00:51:56,110
einem der Sprüche muss ich mich 
richtig identifizieren können 

1036
00:51:56,110 --> 00:51:57,910
und dann müssen die Features 
dazu natürlich auch passen. 

1037
00:51:58,830 --> 00:52:00,710
Und das zweite vielleicht das 
zweite, das hab ich vorhin schon

1038
00:52:00,710 --> 00:52:03,470
mal gesagt, ich würd es mal 
sagen, zu komplexes featureset. 

1039
00:52:03,990 --> 00:52:06,270
Es gibt gerade im Software 
Bereich gibt es oft solche 

1040
00:52:06,270 --> 00:52:10,310
Pakete und best und dann stehen 
dann irgendwie oben die 3 Namen,

1041
00:52:10,310 --> 00:52:12,830
so weiß ich nicht good oder weiß
ich. 

1042
00:52:13,630 --> 00:52:17,430
Professional, Enterprise und. 
Dann sind da irgendwie 40 

1043
00:52:17,430 --> 00:52:21,310
Linien, wo dann Häkchen verteilt
sind und es kann halt ja kein 

1044
00:52:21,310 --> 00:52:24,470
Mensch wirklich entscheiden. 
Also da brauchst du ja schon n 

1045
00:52:24,510 --> 00:52:27,390
promovierten Einkäufer, der sich
richtig viel Zeit nimmt um das 

1046
00:52:27,390 --> 00:52:30,390
einmal auszudeklinieren. 
Was ist jetzt irgendwie genau 

1047
00:52:30,390 --> 00:52:33,190
das beste Paket? 
Aber wir wissen es auch da aus 

1048
00:52:33,190 --> 00:52:35,950
der Psychologie und aus der 
Gehirnforschung, dass halt so 

1049
00:52:35,950 --> 00:52:39,230
ein Mensch aus 45 Kriterien 
seine Entscheidung trifft und 

1050
00:52:39,230 --> 00:52:41,910
mehr kann er einfach nicht 
verarbeiten und deswegen glaube 

1051
00:52:41,910 --> 00:52:44,830
ich, sollte man total klare 
Value Proposition und auch nicht

1052
00:52:44,830 --> 00:52:47,630
zu viele Features und es ist 
ganz spannend, weil ich selbst 

1053
00:52:47,630 --> 00:52:50,990
von total erfolgreichen Modellen
geht, mal auf Personio zum 

1054
00:52:50,990 --> 00:52:55,430
Beispiel. 
Gleich ne absolutes Unicorn aus 

1055
00:52:55,430 --> 00:52:59,150
Deutschland, gutes Produkt, aber
die Darstellung auf der Website 

1056
00:52:59,150 --> 00:53:01,910
boah das sind irgendwie 50 
Features, also da musst du glaub

1057
00:53:01,910 --> 00:53:04,790
ich auch lange im HR Bereich 
sein um da wirklich ne gute 

1058
00:53:04,790 --> 00:53:07,590
Entscheidung treffen zu können. 
Ich musste gerade denken an an 

1059
00:53:07,590 --> 00:53:11,150
Hubspot, was wir einsetzen, hier
und da Marketing und als CMS und

1060
00:53:11,150 --> 00:53:13,950
so weiter und da gibt es 5 
verschiedene Produkte mit 

1061
00:53:13,950 --> 00:53:17,790
jeweils 4 Abstufungen und dann 
noch mit, ich behaupte mal 20 

1062
00:53:17,790 --> 00:53:20,390
addons pro pro Paket oder sowas 
also. 

1063
00:53:21,510 --> 00:53:24,110
Ich kann da n Lied von singen 
und ja gefällt mir auch nicht. 

1064
00:53:24,590 --> 00:53:26,710
Das war Punkt Nummer 2. 
Meintest du glaub ich Sebastian 

1065
00:53:26,710 --> 00:53:28,790
ne dann haben wir noch n haben 
wir noch nen Dritten zum 

1066
00:53:28,790 --> 00:53:30,750
Abschluss. 
Ach so, ja klar. 

1067
00:53:30,750 --> 00:53:34,630
Und ich glaube, viele würden 
wünschen, sich auch mehr 

1068
00:53:34,630 --> 00:53:38,230
Variabilität im Preismodell. 
Ich hab jetzt gerade n Projekt 

1069
00:53:38,230 --> 00:53:42,190
abgeschlossen, wo die Kunden 
Maschinenbauer waren und wo wir 

1070
00:53:42,190 --> 00:53:44,070
halt sehr stark auch überlegt 
haben. 

1071
00:53:44,070 --> 00:53:48,070
Kann man irgendwie Value Base 
Pricing machen, x Prozent von 

1072
00:53:48,070 --> 00:53:50,550
keine Ahnung da im Output der 
Effizienzsteigerung und was 

1073
00:53:50,550 --> 00:53:53,070
unsere Software am Ende machen 
kann und die Aussage war halt 

1074
00:53:53,070 --> 00:53:57,190
immer ne das geht bei uns nicht 
durch, das kann Controlling gar 

1075
00:53:57,190 --> 00:54:00,190
nicht kriegen, Daten haben wir 
gar nicht usw ich hab mich ja 

1076
00:54:00,190 --> 00:54:02,630
auch schon mal gefragt warum wo 
du gerade hubspot sagst, die 

1077
00:54:02,630 --> 00:54:05,750
könnten machen ja auch einen 
Preis pro User nehme ich an, die

1078
00:54:05,750 --> 00:54:08,430
können aber auch genauso sagen 
wir nehmen x Prozent von eurem 

1079
00:54:08,430 --> 00:54:11,190
Umsatz wir wissen ja alles, wir 
wissen die Anzahl der Leads, wir

1080
00:54:11,190 --> 00:54:13,790
sind die Anzahl der Opportunitys
wir kennen Klausuren, kennen 

1081
00:54:13,790 --> 00:54:16,030
eure Umsätze, eure 
Geschäftsmodelle, Entwicklung 

1082
00:54:16,230 --> 00:54:19,510
also theoretisch können Sie es 
machen, aber würdet ihr euch 

1083
00:54:19,510 --> 00:54:22,480
darauf einlassen? 
Plötzlich keine Ahnung. 1% des 

1084
00:54:22,480 --> 00:54:26,760
Umsatzes für die oder 0,1 einen 
Hubspot abzugeben, das wäre 

1085
00:54:26,760 --> 00:54:29,440
schon ein bisschen weird und 
deswegen glaube ich, diese 

1086
00:54:29,440 --> 00:54:32,960
Budgetsicherheit hat glaube ich 
für einen Käufer tatsächlich 

1087
00:54:32,960 --> 00:54:36,120
nochmal einen argen Mehrwert, 
den man als Verkäufer oft nicht 

1088
00:54:36,120 --> 00:54:37,880
sieht, wo man der Value Base 
denkt. 

1089
00:54:37,920 --> 00:54:39,800
Aber ich glaube tatsächlich, 
manchmal würde ich bei der 

1090
00:54:39,800 --> 00:54:42,950
Variablen. 
Doch zurückstecken und mehr auf 

1091
00:54:42,950 --> 00:54:45,990
Budgetsicherheit ergehen, das 
ist dann doch ein ein starker 

1092
00:54:45,990 --> 00:54:47,950
Mehrwert. 
Und vielleicht noch mal da. 

1093
00:54:47,950 --> 00:54:51,110
Das letzte Beispiel des Tages, 
es gibt auch tatsächlich Studien

1094
00:54:51,110 --> 00:54:54,430
in dem Fall aus Fitnessstudios, 
dass die Leute bereit sind für 

1095
00:54:54,430 --> 00:54:56,870
ne Flatrate, also du könntest 
jeden Tag hingehen. 

1096
00:54:57,270 --> 00:54:59,910
Mehr zu bezahlen als für 
Einzeltickets, also keine 

1097
00:54:59,910 --> 00:55:04,190
Ahnung. 1015€ Pro pro Besuch 
selbst wenn am Ende des Monats 

1098
00:55:04,190 --> 00:55:07,870
die gar nicht so viel 
Einzelbesuche gehabt hätten, um 

1099
00:55:07,870 --> 00:55:10,430
den Monatspreis zu 
rechtfertigen, sind die doch 

1100
00:55:10,430 --> 00:55:12,510
zufrieden den Monatspreis 
genommen zu haben. 

1101
00:55:12,670 --> 00:55:15,790
Flatrate bias also insofern so 
geht es bei professionellen 

1102
00:55:15,790 --> 00:55:18,910
Einkäufern auf, auch über eine 
Entscheidung jedes Jahr das 

1103
00:55:18,910 --> 00:55:22,470
gleiche und wenn du zu viel 
bezahlen, ja dann ist es halt 

1104
00:55:22,470 --> 00:55:24,710
so, aber diese monatliche 
Abrechnung wird sich das 

1105
00:55:24,710 --> 00:55:26,670
andauernd ändert, das will 
glaube ich niemand. 

1106
00:55:27,640 --> 00:55:30,280
Das finde ich einen guten Tipp. 
Burkhard, hast du noch ein Thema

1107
00:55:30,280 --> 00:55:33,040
oder Sebastian haben wir 
irgendwas vergessen heute, was 

1108
00:55:33,040 --> 00:55:35,240
wir unbedingt noch klären 
sollten, bestimmt eine ganze 

1109
00:55:35,240 --> 00:55:36,760
Menge. 
Preising ist wahrscheinlich noch

1110
00:55:36,760 --> 00:55:39,240
ein größeres Thema, aber ich 
finde es war schon ein sehr 

1111
00:55:39,240 --> 00:55:41,560
guter. 
Überblick Naja, und unsere Hörer

1112
00:55:41,560 --> 00:55:44,720
können ja alle für alle die, die
noch mehr über Pricing hören 

1113
00:55:44,720 --> 00:55:48,200
wollen, haben ja den extra 
Podcast jetzt den Sebastian dann

1114
00:55:48,200 --> 00:55:50,120
ja macht, er hat ja vorher schon
erwähnt, wir werden ihn nochmal 

1115
00:55:50,120 --> 00:55:53,520
verlinken bei uns in den Notes 
ich hab ganz viel gelernt heute 

1116
00:55:53,520 --> 00:55:56,720
mal fand ich total angenehm 
vielen dank Sebastian für deine 

1117
00:55:56,720 --> 00:55:58,830
ganzen Insider total. 
Angenehm für mich, dass ich 

1118
00:55:58,830 --> 00:56:00,630
heute auch mal ein bisschen mit 
laufen konnte und auch paar 

1119
00:56:00,630 --> 00:56:02,670
Fragen stellen konnte. 
Ist ja sonst immer n bisschen 

1120
00:56:02,950 --> 00:56:05,470
anders bei uns, aber wir freuen 
uns immer total, wenn wir 

1121
00:56:05,470 --> 00:56:09,070
einfach komplex nette Gäste 
haben, die kompetent aus anderen

1122
00:56:09,230 --> 00:56:11,670
Perspektiven mal was erzählen 
können, wo wir einfach Gerrit 

1123
00:56:11,670 --> 00:56:14,430
und ich ja. 
Sag ich mal, dann vielleicht 

1124
00:56:14,430 --> 00:56:16,270
noch n bisschen hemdsärmeliger 
unterwegs und ich glaub das Wort

1125
00:56:16,270 --> 00:56:18,070
hat dazu genutzt. 
Gerrit, Ich glaub wir haben für 

1126
00:56:18,070 --> 00:56:20,790
uns selber direkt auch. 
Also ich hab in meinem Gehirn 

1127
00:56:20,790 --> 00:56:22,270
gleich n paar Sachen 
abgespeichert, dass wir 

1128
00:56:22,270 --> 00:56:24,190
vielleicht auch noch mal genau 
angucken sollten, was bei uns so

1129
00:56:24,190 --> 00:56:27,030
los ist. 
Mit dem Pricing, und das ist für

1130
00:56:27,030 --> 00:56:29,390
mich das Wort zum Sonntag, das 
stimmt nicht ganz, ja, ist kein 

1131
00:56:29,390 --> 00:56:32,270
Sonntag heute, aber ich würd 
mich dann schon mal 

1132
00:56:32,270 --> 00:56:34,990
verabschieden hier an der Stelle
bedanke mich noch mal ganz 

1133
00:56:34,990 --> 00:56:37,950
herzlich bei Sebastian und sag 
schon mal Tschüss aus Hamburg 

1134
00:56:37,950 --> 00:56:40,630
und die letzten Worte überlass 
ich euch beiden Gerrit und. 

1135
00:56:40,630 --> 00:56:42,990
Sebastian, Das musst du ganz am 
Ende eigentlich sagen. 

1136
00:56:42,990 --> 00:56:44,990
Tschüss aus Hamburg, das stimmt,
das mach ich immer ganz am Ende,

1137
00:56:44,990 --> 00:56:46,470
aber heute machen wir was 
anderes, heute sage ich das. 

1138
00:56:46,470 --> 00:56:49,350
Jetzt schon, ja. 
Sebastian, Wie können dich Leute

1139
00:56:49,350 --> 00:56:51,390
erreichen? 
Willst du erreicht werden von 

1140
00:56:51,390 --> 00:56:52,870
Leuten? 
Den Podcast hast du schon 

1141
00:56:52,870 --> 00:56:55,550
erwähnt, wo kann man dich noch 
erwischen? 

1142
00:56:56,400 --> 00:56:58,560
Genau, also wer meine 
Redegeschwindigkeit im Laufe der

1143
00:56:58,560 --> 00:57:00,680
Zeit analysiert, der merkt 
bestimmt, dass es irgendwann 

1144
00:57:00,680 --> 00:57:03,120
weiter hoch ging. 
Also ich finde das Thema Pricing

1145
00:57:03,120 --> 00:57:05,960
und Monetarisierung äußerst 
spannend, ich helfe gern 

1146
00:57:05,960 --> 00:57:08,680
digitalen Companies aller Art, 
klar verdienen wir auch damit 

1147
00:57:08,680 --> 00:57:11,600
Geld, aber wer irgendwie darauf 
Lust hat, ein bisschen mehr 

1148
00:57:11,600 --> 00:57:14,680
Content zu dem Thema zu 
erfahren, genau, schickt mir 

1149
00:57:14,680 --> 00:57:18,160
gerne linked Anfrage oder folgt 
also Sebastian Vogt, da gibt es 

1150
00:57:18,160 --> 00:57:20,640
ein Paar, ist jetzt nicht der 
seltenste Name der Welt, aber 

1151
00:57:20,640 --> 00:57:23,280
ich bin mir sicher ihr findet 
mich, dann haben wir den Pricing

1152
00:57:23,280 --> 00:57:25,880
Friends Podcast, der wie gesagt 
seit dem 11. 

1153
00:57:26,190 --> 00:57:29,750
Januar live ist und wir auch 
natürlich nur über digitale 

1154
00:57:29,750 --> 00:57:32,070
Geschäftsmodelle und auch 
vielfach über Software, aber 

1155
00:57:32,070 --> 00:57:34,070
auch so verwandte Themen 
sprechen. 

1156
00:57:34,110 --> 00:57:37,150
Und ansonsten, wenn ihr Lust 
habt, mal irgendwie darüber zu 

1157
00:57:37,150 --> 00:57:39,270
sprechen, schreibt mir auch 
gerne bei linkedin oder schreibt

1158
00:57:39,270 --> 00:57:45,990
mir ne Mail Sebastian Punkt Vogt
mit UI at hai co hy co nicht.com

1159
00:57:46,310 --> 00:57:49,630
das sind so eine kolumbianische 
Firma sehr shady Nein das ist 

1160
00:57:49,710 --> 00:57:52,590
historisch gewachsen aus der 
Startup Branche, insofern meldet

1161
00:57:52,590 --> 00:57:54,750
euch gerne irgendwie wir kommen 
schon zusammen, das ist glaube 

1162
00:57:54,750 --> 00:57:56,150
ich heute gar nicht mehr so 
kompliziert. 

1163
00:57:56,880 --> 00:57:57,800
Wir verlinken das natürlich 
auch. 

1164
00:57:57,800 --> 00:58:01,400
Ja, prima, cool ja dann auch von
mir ein herzliches Dankeschön. 

1165
00:58:01,560 --> 00:58:03,840
Burkhardt hat es schon gesagt, 
wir können uns auch noch viel 

1166
00:58:03,840 --> 00:58:07,360
davon abgucken, waren nicht ganz
uneigennützig hier dein Besuch 

1167
00:58:07,480 --> 00:58:11,880
und ich hoffe, dass das auch 
euch zu Hause an den 

1168
00:58:11,880 --> 00:58:17,480
Empfangsgeräten gefallen hat. 
Danke Sebastian und bis in 2 

1169
00:58:17,480 --> 00:58:19,320
Wochen. 
Ciao, ihr beiden und Tschüss 

1170
00:58:19,320 --> 00:58:23,310
alle da draußen. 
Einfach komplex wird produziert 

1171
00:58:23,310 --> 00:58:26,430
und präsentiert von Heisenware. 
Weitere Informationen findest du

1172
00:58:26,430 --> 00:58:29,470
unterheisenware.com. 
Vielen Dank fürs Hören dieser 

1173
00:58:29,470 --> 00:58:31,510
Folge und bis nächste Woche 
Tschüss aus Hamburg.