No niin tervetuloa tänne neuvottelija kanavalle.
Mulla on vieraana toista kertaa mika d rubanovitsch tervetuloa,
kiitos, hieno nähdä ja pistetään pyörimään toi kaikkien muistot.
Tää oli tosi kuuluisa taikuri david copperfield, niin tota
hänen hän niinku tämmöisiä isoja esineitä kadotti ja laitetaan
pyörimään tuosta taustalle hän niin kuin tässä taikoo
lentokoneen pois ja tähän liittyy sillain että se on uusi
kirja myynnin psykologia ratsastaa niin kuin törkeästi
tämmöisellä taikurit teemalla ja kieli tässä tässä niinku tässä
on. Niin kun esirippu näkyy
copperfield menee sinne eteen mitkä nää askeleet tässä
taikatemppuja on nää nimenomaan se, että tässä mennään heti
syvään päätyyn tässä kirjassa eli esirippu aukeaa saat siinä
asiakkaan edessä mitä sä valloitat sen sun yleisön eli
sen sun asiakkaan ja sitten sen jälkeen mennään vasta siihen
että mitä tapahtuu siellä kulissien takana tai kurjuus tai
stand up komiikka näyttää niin helpolta kun kaikki toimii,
mutta siellä on valtava työt taustalla.
Joo tuossakin on siis tommoinen tota kumpaanjaa piirit, kaveri,
kädet. Kytketty toisiinsa ja osa on
ehkä ulkopuolisia. Osa on sitten ihan varmasti
kyllä lavastaja ja ja sitten tota tässä saa nyt ilmeisesti
tätäkään temppua ei nyt ihan varmuudella ole niinku
selitetty, että miten tää on tapahtunut.
No nykyään katso nythän tässä sitten tää youtuben sukupolvi,
niin se taas haluaa paljastaa kaiken ja nyt mä ajattelin
sitten että mä tein sen myyntityön paljastuksen, että mä
kerron kaikki temput ja miten ne tehdään.
No niin täällä tota tässä jaksossa ei ei himmailla pieni
mainostus tuosta meidän edellisestä jaksosta siis numero
13, että kiitoksia muuten luottamuksesta.
Olit ihan alkumetreillä sillä kun tää oli vielä pilke
tilaajien silmäkulmassa niin niin siitä jää mieleen.
Se oli korona aikaa eli eli tämmöinen tota
dialogisuunnitelma tai tai vuorovaikutussuunnitelma.
Ja siinä jäi mieleen että. Ei pidä niinku jäädä ilmaiseksi
konsultiksi myyjänä eli aina vaan höpöttää lisää ja järkätä
tapaamisia jossa ei plussata ja toisaalta sitten pitää
kunnioittaa asiakkaan aikaa, että sieltä sitten se niin kuin
jo se fyysinen tai teams kohtaaminen on niin kun luo jo
lisäarvoa ja se asiakas ymmärtää että tää kaverihan ymmärtää mun
tarpeita kyllä ja silloin mä keskityin puhtaasti siihen
prosessiin ja myynnin prosessiin ja itse asiassa mä oon
syyllistynyt siihen viimeiset niinku kaksikymmentäviisi
vuotta. Mä mä oon rakentanut kauhean
määrän pelikirja ja prosesseja. Ja nyt mä tein löydöksen, että
me ei voida mennä teknologia edellä tai sanotaan näin, sä et
voi enää erottautua teknologia edellä tai tai näillä
prosesseilla, koska kaikki tietää ne kaikilla on saatavana
nämä markkinoinnin automaatiotyökalut, CRM työkalut
kaikki tietää noi myyntiprosessi eri vaiheet OK jotkut tekee
niitä paremmin tai huonommin, mutta ne ei ole enää semmoisia
kunnon salaisuuksia ja että mä ajattelin että jotain muutahan
siinä täytyy olla mikä erottaa varsinaisesti huipun.
Keskiverto myyjästä joo ja ainakin yksi ainesosa jos ei se
ole toi taikuus niin on on niin psykologia.
Eli tota mennään vähän vähän tähän eli eli tota siis se on
nimenomaan vuorovaikutusta ihmistä ja kohta tietysti
koneiden ja chat pottien välillä, mutta tota sieltähän
löytyy tämmöinen klassikko. Mä muuten ollut robertdinin
koulutuksessa. Itsellä on tuossa mahtavaa niin
niin vanha vanha en vanha kunnon charlien niin tota mä en kehtaa
kyllä sitten kuvaa laittaa mä näitä joltain koulupojan.
Tätä niin tää itse tää hänellä oli nää kuudesti laukeava tuota
niin kuin sosiaalisen vaikuttamisen tota vivut niin mä
lähdin siitä että totta kai mä esittelen tuossa kirjassa, mutta
se ei ollut se relevantti juttu vaan mä päivitin ne tähän
hetkeen ja onhan hänkin itse todennut että ne piti päivittää
kun hän kirjoitti kaksituhattaseitsemäntoista
persuasion kirjan, mutta se on siinä on muutamia hauskoja
esimerkkejä, mutta se on aika amerikkalaista ja sitten mä koin
että tää täytyy tuoda tähän hetkeen sitten.
Sun pitää muistaa, että mä tein paljon työtä myös sillä, että mä
kaivoin pedagogiikkaa ja keskustelun analyyseja.
Se on oikein lausuttu näin keskustelun analyysi ja mä voin
sanoa sen, että hävettää myöntää, mutta olen sentään
kaksikymmentäviisi vuotta ollut tässä myynnin genressä, enkä
koskaan aikaisemmin ole edes törmännyt moisiin tieteisiin,
vaikka oon kirjoittanut tätä ennen 11 kirjaa, mutta
prosesseja on kuitenkin, mutta jopa nää klassikot tota aida
attention interest desire action.
Ja fetish jälkipeli jälkipeli tai ikuinen pyörä joo
vuorovaikutuksessa, mutta näinhän se menee.
Siis tota siis pitää saada asiakkaan huomio kiinnostus
sitten tota himo ja sitten tota sitten se niinku flossaus että
olleen speak low että kyllä niinku tavallaan joo mutta
prosessi sinne mä voin sanoa sulle että kun tän mun kirjan
lukenut muutama psykiatri niin ne on kysyy siellä että ihan
oikeasti että onko nää niinku myyjille uusia juttuja.
Että me käytetään näitä töissä ihan niinku koko ajan ja ja me
ei olla noista tietoisia. Mä mä suosittelen jokaiselle
katsomaan tuolta keskeiset lähteet.
Mä voin sanoa, että vaikka sä olisit lukenut kaikki myynnin
kirjeitä, mäkin oon jonkun lukenut tässä elämässäni niin
tuolta löytyy. Lähes jokaiselle niin semmoinen
50 60 lähdettä mitä et varmasti ole lukenut eläessäsi, että
niinku mä kaivoin ihan uutta kamaa, joka ei ole perinteisesti
meillä myyjien valmennuksista tai myyntiprosessien tai myynnin
kanssa tekemisissä olleiden ihmisten kirjallisuudessa.
Ja se siis tuntuu itsestäänselvältä jollekin
psykiatrille tai psykologille, mutta se ei ole meille
itsestäänselvää, että näin tulee toimia.
Mutta löytyykö näistä tota itse neuvottelukonsepti vaikka toi
kakkonen niin ankkurointi on. On niin kun aika tärkeää eli
tietyllä tavalla se on niinku se ohjaava prosessi siihen sun sun
intressien suuntaan. Joo mun suurin löydös jos sallit
mennäänkö siihen niin se suurin löydös on tämmöinen kun
uskoutuminen sen heti kohtaamisen alkumetreillä ja
myös sitten siihen liittyy haavoittuvaisuus.
Sen uskoutumisen voi siis tehdä 2 eri tavalla ilmankin sitä
haavoittuvaisuutta, mutta sanotaan että siihen saa vielä
enemmän tehoa jos se on ja siihen liittyy siis
mielenkiintoinen löydös. Että yleensähän opetetaan niin,
että teet alkuun niin kun että asiakas puhuu, eikö niin?
Ja myyjäisistä muutama kysymyksen ja asiakas saa olla
äänessä. No nyt se löydös on tässä se,
että nimenomaan myyjä. Maaliviivaa myyjä uskoutuu.
Aluksi ja yleensä tässä tulee se vastareaktio, että ne on niin,
että sitten myös asiakas rohkaistuu.
Uskoutumaan ja haavoittuvuus vastavuoroista kyllä, mutta
tässä onkin nyt se juttu. Tää onkin se juttu.
Mikä sitten löytyi suomalainen tutkimus tästä, että se ei
välttämättä sen asiakkaan ei tarvitse lähteä siihen omaan
uskoutumisprosessiin ja silti myyjä.
Tulee se tehdä ja se ei tarkoita, että jos asiakas ei
siitä reagoiikaan vastavuoroisesti, että se olisi
mennyt pieleen. Vaan se voi tehdä sen
myöhemmässä vaiheessa ja tää on niinku tässä on tämmöinen
dialogin uusi ulottuvuus tässä, että myyjänä sinä joka
tapauksessa uskoudut. Ja älä hermostu vaikka asiakas
ei siinä kohtaa sitä vastavuoroisesti uskoutuisi.
Se ei siis ole ongelma tietenkin, ettei kuulijalle,
että ei katsele jää väärää kuvaa jos ja kun niinku usein käy myös
asiakas rohkaistuu siitä. Ja vastavuoroisesti uskoutuu
niin onhan se tietenkin loistava tilanne.
Joo, no tossa tulee mieleen. Siis mulla kieltää uusi
neuvotteluvaltakirja, niin risto siilasmaa taisi käyttää sanoa
että avataan kimo no tota tai tätä, mutta voisi vähän tätä
uskottava onko sillä väliä onko se niinku mulla on vähän koot
että tota kotona vaikeata ja vaimo ei ymmärrä vai ja pitääkö
se olla nimenomaan siihen bisnekseen liittyvää
avautumista? Onko sitä tutkittu ja ei
mielellään tällä ei tarkoiteta nyt tämmöistä bisnekseen.
Liittyvä siis asiakas tietenkin kertoo ihan mitä hän haluaa, mut
nyt puhutaan siitä myyjän uskoutumista, mikä on tässä
vähän se uusi löytys, että myyjä aloittaa ja ja se on muuten
osoittautunut tässä kun olen nyt itse päässyt testaamaan tätä ja
olen valmentanutkin ihan huomannut miten asiakkailla se
on toiminut, niin se yllättää kyllä asiakkaat aika lailla,
että että kun aikaisemminhan minäkin opetin niin että viittaa
agendaan laitaan agenda kopioi se chattiin valmiiksi, eikö
niin? Ja sitten kun teamsin alkaa
esimerkiksi niin siellä chatissa.
On se. Ja agenda ja sitten asiakas
pyytää anteeksi, että hän tulee vähän myöhässä ja sitten
sanotaan että OK mitään että mennään tuohon agendaan että
kopioi sen tuonne chattiin niin nyt niinku älä missään
tapauksessa enää tee sitä vaan sen sijaan niinku älä kopioi
sitä agendaa sinne niinku rubanovitsch on opettanut
aikaisemmin vaan sanot asiakkaalle ja kerrot niin kuin
mitä sulle on itsellesi tapahtunut.
Myyjänä kerrot jotain hyvin henkilökohtaista tai tai näin ja
nyt on tärkeä asia että se ei saa olla mitään päälle
liimattua. Siis eihän tässä ole tarkoitus
huijata tai pelleillä vaan sä kerrot siis uskoudut tuota
asiakkaallesi tai tulevalle potentiaaliselle asiakkaalle ja
se tuot itsestäsi aivan eri puolen esiin.
Ja kun se on aito nyt mä alleviivaan sitä, että tässä on
tullut jotkut että pitäisikö ne joko pelejä ei tietenkään.
No nyt mä luulen, että jokaisella kuitenkin on jotain
esimerkiksi viikonlopun aikana tai viikolla tapahtunut
sellaista, mistä voi uskoutua ja tää on heittäytymistä ja nyt
sitten tähän tulee se tuplateho, jos se on vielä haavoittuvainen
tarina. Joo toi on tuosta tulee
kreikkalaisten puheenpito opeteta, tätähän kutsutaan
huiliaatiksi eli tuodaan alkuun tämmöinen tota.
Nöyryys usein tuota hieman nöyryyttävä tarinassa tai
kommellususa arkipäivästä. Juuri näin, juuri näin ja se
tota on uskomatonta. Mitä on esimerkiksi tapahtunut,
kun mä oon esimerkiksi joillekin kertonut vaikka jotain
kommentoinut, niin ne keskustelut menee aivan
ihmeelliselle raiteille. Ja kuinka ollakaan niin asiakas
alkaa kertoa jostain niin kun mulle kävi jotenkin niin, että
mä mä mä kerron. Joo yksi palaverissa mä aloitin
että viikonloppuna kävin niin kun isäni äidin haudalla.
Ja tota ja tein havainnon että pariskunnat kuolee hirveän
lähellä toisiaan. Että niin kun katsoo hautakiviä
niin ihan käsittämättömän että muutaman vuoden kun toinen kuoli
niin 2 3 vuotta varsinkin näissä pitkissä parisuhteissa niin
tuota mitä asiakas kertoo mulle vastaa siihen.
Se sanoo, että. Joo, mulla on ollut tosi
vaikeata tässä viime aikoina, että mulla tota löytyy mun että
kun mun äiti oli kuollut taiisa jompi kumpi niin tuota nyt
löytyi kylpyhuoneesta. Sitten toinen vanhemmista ja.
Ja siis mä väitän että tuollaisen keskusteluun mihin
jos niinku mietitään hei klassisesti niin tuohon olisi
päästy kun ollaan 2 vuotta tehty yhteistyötä ja niin kun eikö
niin ja ja ja ja tutustuttu toisiinsa ja puhuttu paljon.
Nyt yhtäkkiä oltiinkin tuommoisessa keskustelussa.
Ja mä olin mun kollega tero niemisen kanssa ja ja hän oli
siis siinä teamsissa mukana ja se katsoi mua kun mä aloin
kertoa tällaista ja sanoin että tämmöistä niinku se katsoi mua
että no sä sanoo vielä ääneen rumba, älä nyt tuollaisia puhu
koska se oli aika uutta että miten tämmöisestä voi puhua.
Saatko kiinni mitä mä ajan tässä takaa ja nyt tää ei ollut siis
neuvo, että alkakaa kaikki vastaavasti tää tää juuri tästä
aiheesta, mut se oli minulle tärkeä aihe, koska mulla siis
vanhemmat kuoli niin kun 2018 ja 2000 kaksikymmentäyksi toinen
kulma sitten vaikka vaikka sitten se ei olekaan
henkilökohtainen. Meidän edellinen fyysinen koko
kohtaaminen taisi olla tuolla nordic business forumin jälkeen
ja siellä oli tuota tämmöinen kaveri jolla oli perheyhtiö joka
sitten pohti sitten niinku ainakin mun kanssa suoraan niin
kuin vähän niin kuin radical monesti kulmalla että.
Että hän on nyt myymässä firmaa ja kun sä oot sami tuommoinen
yrityskauppa tyyppinen aina kun vähän vinkkejä niin mä menin
sitten siihen suoraan vähän niinku pro bono hengessä annoin
niinku niin parhaan neuvon kun annoin siitä enkä ottanut siitä
vielä rahaa ja ja sitten niinhän sitten myikin sen firmansa tässä
on sitten tavallaan tää pitkän pelin niin en nyt tiedä onko toi
esimerkki nyt diilistä koska se nyt ei johtanut rahavirtaa mun
suuntaan. Se oli liian pieni mulle anyways
niin ei sitä nyt olisi voinut tulla, mutta onko sitten niin
että tää kaveri jää jonkinlaiseen vastavuoroisuuden
tilaa ja radical monestikin kulmaa?
Kun ajattelee tätä samia on hyvä jatkaa ja kertoo sitä ehkä
muille se voi olla, mutta tässä niinku uusi ajatus on se, että
sä et edes pohdittu tuota tuossa vaiheessa kun sä lähdetään
neuvottelut ihan täysin ja tota se avaa sen keskustelun
esimerkiksi tässä äskeisessä tarinassa, niin me ei päästy
kauppaan vielä eli hän ei päätynyt, vaan hän osti meidän
kilpailijalta, että ei mä ole tässä alleviivaamassa sitä, että
sä joka kerta voitat diilin ton ansiosta.
Kyllä se onkin siitä miten tätä työtä tekee tässä kirjassa.
Hän on paljon muita vastaavan tyyppisiä löydöksiä.
Halusin vaan tuoda tän yksi tärkeänä ja myös sitten ota kuka
tahansa terapeutti tähän, niin se olisi tässä vaiheessa
silleen, että siis mitä? Ettekö te tiennyt että myy
niinku tämmöisestä tekniikasta? Sitten mä tykkäsin itse kun oon
kuitenkin jonkinlainen oman äänensä rakastaja tota niin niin
mä tykkäsin tästä huippumyyjä niin kun analyysista mikä oli
siinä tiivistetty että vasta kolmantena tulee se asiakkaan
niin kun lisäarvon niinku luomisen tarve ja nää 2 sekaan
oli niinku aika vähän. Yllättäviä kyllä siis tota tää
on mahtava mahtava. Kiitos kun sä olet paneutunut
tää teemaan, mut siis tässä kun ruvettiin jenkit jenkit tota
kaverit brownie tota nyt se toisen kaverin nimee kolin ja
kolin collins cooking brown niin tota tutki tätä ja nehän niinku
kysyi siinä ja nyt niinku kuulijan kannattaisi ja katsella
ja kannattaisi kysyä itse niinku että.
Kuka on sun mielestä? Ja sun tuntema niinku mie sun
mielestä paras huippu myi. Ja sitten kun on hetken miettii
sitä vasta jotkuthan vastaan että minä itse niin mutta sitten
monet vastaa niinku että omat lapset esimerkiksi koska ne on
saadaan manipuloinnin. Me voidaan puhua siitä sitten
myöhemmin, eikö niin? Mutta sitten sieltä tulee just
hyvin usein tällaisia. Johtavia nimiä, jotka on ihan
niinku valtava vaikutusvaltaisia ja sitten kun ne haastatteli
että jenkkejä niin ei sieltä tullut sellaisia niin sanottuja
perinteisiä huippumyyjä jotka on myynyt jotain f 3 5 lentokoneita
tai tälläsii vaan sieltä tuli vähän muuta porukkaa ja sitten
rupesi haastattelemaan näitä rap artisteja ja muita jotain
mainittiin ja se löydös oli se että ne on ensisijaisesti haluaa
olla niinku vaikuttajia ja mä en nyt puhu siis tämmöinen somessa
oleva influenssaa olla saa olla mutta tää ei ollut niinku.
Että sami elää liiku heti alan leijua siellä.
Mutta siis se pointti mulla on se, että ne haluaa olla.
Ne haluaa tehdä olla vaikutusvaltaisia ja se niinku
tehdä sen ensin ja ja todellakin niinku sä totesit tuossa että se
tuotteen ja ratkaisun myynti on vasta siellä kolmantena ettei se
niin kun ole heille se juttu ja. Jos tota tuolla youtubessa on
hieno tarina kun. Yksi näistä sharks ohjelman
jotka siis antaa rahaa tanko niin shorthand nainen kertoi,
että hänen mielestään kaikista paras myyjä kautta aikojen
donald trump ja sitten se kertoo että OK minkä takia ja sitten se
oli myymässä sitä tota hudson river mitä jotain aluetta sieltä
niin mitä rakennettiin ja siinä oli kiinalaiset halusi
ehdottomasti ostaa sen ja sitten tuota niin tää ei puhunut mitään
niistä siitä hotellista se oli hotelli jonka jonka donald trump
piti myydä niin sitten tää kertoo siitä että donald trumpin
puhunut mitään. Siitä hotellista niille
kiinalaisille ei mitään. Ja se niinku ihmetteli että
mihin tää menee tää juttu ja donald trump oli kertonut kaikki
mitä siinä ympärillä on maata ja miten sinne tullaan rakentamaan
niin mahtava niinku pilvenpiirtäjä ja kaikkeen ja
sitten tästä hotellista mikä oli siis päivän teema?
Niin ei puhunut mitään ja lopputulos oli se, että ne
kiinalaiset osti. Totta kai se on hotelliin, mutta
ne osti ne myös ne kaikki maat jotka on nyt sitten rakennettu
täyteen. Eli tavallaan hän niinku kuvaa
just siinä että niinku aivan eri että niinku vaikka se tuote oli
se hotelli ja sen myynti siitä ei puhunut yhtään mitään siinä
asiakaskohtaamisessa. No OK toi on iso kuva mutta että
tuosta sitten ja tiedätkö mikä on hauska juttu sami trumpille
tää ei liity tähän ja trumpin vaan nää kirjailijat jotka on
siis tää on ne amerikkaan. Tämän vuoden myydyin kirjata
heidän android niin niin niin tää tää brown.
Tää toinen näistä niin se bongasi mun yksi LinkedIn
postauksen missä mä olin laittanut heidän nimet.
Mut mä en ollut siis he ei ollut mun verkostossa.
Se on food level linkedinissä niin en mä tiedä miten se löysi
sen ja miten se oli tullut hänelle niin se kommentoi sinne
julkisesti että hei aivan mahtavaa että suomalaiset
lukijatkin saavat näin osan niinku hänen ja hänen kollegansa
teoksesta ja laittoi mulle priveviestin vielä, että jos sä
käännät tämän englanniksi tämän sinun cesc colby kirjan, niin
saat meidän suosituksen. Joo no sieltä löytyi se
kakkoskohta eli myydään ajatuksiaan eli tota heillekin
itsekin elävät omaa. Mä oon tutkimustuloksesta.
No sitten mennään ehkä tohon tota noihin kun nyt luvattiin
että ei ei ei pihistellä niin tota tää olvi speed closing niin
niin sulla oli muutamia tavallaan katalysoiva kysymys
eli yksi tekniikka esimerkiksi mikäs tää on se tää tässähän
tuli semmoinen uusi löydös tässä mitä mä en ole koskaan
aikaisemmin ymmärtänyt psykologiassa, eli kun
myyntitilanteessa niin asiakas pohtii siinä.
Kun hän ollaan siellä loppupuolella ja jokainen
tunnistaa et nyt ollaan menossa kohti kaupan päättymisvaihetta.
Niin asiakashan miettii että että miten se mitä minä juuri
sanoin. Vaikuttaa siihen mitä tuo myyjä
seuraavaksi sanoo. Eli asiakas pohtiikin, että
vaikuttiko tuo, mitä minä nyt sanoin.
Tai mitä minä pohdin ja tulen kohta sanomaan.
Vaikuttaako se? Hinta on nousevasti laskevasti.
Ja kun myyjä alkaa sitten puhumaan.
Niin asiakas itse asiassa ei keskity välttämättä siihen niin
paljon, mitä myyjä sillä, että ei ole puhu vaan pohtiikin miten
tuo minun edellinen lauseeni. Mitä minä sanoin hetki sitten
nyt vaikuttaa siihen mitä rumba myyjä tuossa nyt sanoo.
Saatko kiinni ajatuksesta niinku pelkää sitä jees klubeja niinku
lopputulos toi lause miettimään omaa joka tarkoittaa silloin
sitä että sun tän tämän psykologisen lukon tavallaan.
Aa katkaisemiseksi. Niin käytetään katalysoivaa
kysymystä, jolloin myyjä tekee sellaisen kysymyksen, että
asiakkaan ei tarvitse pohtia sitä, mitä hänen viimeksi
esittämänsä lause mahdollisesti vaikutti esimerkiksi
hinnanmuodostukseen ja näin ollen sä voit sanoa esimerkiksi
kääntääkin vähän niinku yhtäkkiä kevyemmälle ennen sitä
varsinaista kaupan päättämistä ja sä sanot katalysoivasti aa
kun sä tota lähit yrittäjäksi, niin mitkä oli sulle niinku
kaikista tärkeimmät? Syyt tai kun sä valitsit tän
työpaikan. Nyt kun sä oot tän yhtiön myynti
ja markkinointijohtaja niin mitkä on ollut niinku sitten oli
suurimmat syyt että sä valitsit tän tai mä annan ihan
esimerkiksi kiinteistövälittäjä ihan loppusuoralla kun sä
yrittää saada toimeksiantoon. Se on siellä ihmisten kotona.
Niin se sanookin ennen kaupan päättänyt varsinaisesti sitä
flossausta se sanoo hei yks kysymys tuli vielä sami mieleen,
että kun te ostitte tän teidän nykyisen kodin, mikä oli se
suurin mihin te ihastuitte. Ja nyt asiakas tässä tapauksessa
kodin omistaja ihan vapautuu tästä sun katalysoivasta
kysymyksestä ja sä myyjä on ihan super hiljaa tän aikaa kun se
kertoo ja sitten sen jälkeen pieni nojaus eteenpäin.
Ja kysy. Lähdetäänkö myös?
Joo saitko kiinni sain joo eli rikotaan se tavallaan niinku se
pelko siitä niinku yli myydyksi joutumisesta ja viedään niinku
tämä tämä niin kun asiakkaan se mitä se pohtii oikeasti niin
pois siitä hetkellisesti. Joo tosta on siis
mielenkiintoisia. Vähän eri variaatio oli kanssa
semmoinen niin kun tuota hypnoottisen puheen kaavan, että
tota joskus voi olla sekin toimia.
Eli tota sen tavallaan pistet sanot jonkun hieman epäselvän
niin kun ajatuksen jota sitten tavallaan sitten ei saa niin
kiinni niin sitten tavallaan se kuulija saattaa saattaa tuota
tulkita sitten että nyt nyt kun mä en oikein ymmärtänyt tätä
niin tää kaveri kuitenkin varmaan on vähän nextille
levelille niin sitten se seuraava selkeä lause sitten
tulee enemmän hyväksytyksi. Voisin kuvitella, että
psykologisesti puhutaan samasta asiasta, mutta silti
myyntityössä. En mä ole varma, että
suosittelisitko mä tota, koska yleensä sanotaan se, että jos
tulee tällainen puuta että jos tulee semmoinen epäselvä tai
kysymysmerkin aiheuttava asia yhtäkkiä loppupuolella niin se
saattaa sekoittaa sen koko rytmin, että sen sijaan että
sekoittaa niin jos parempi että se pysyy hyvin yksinkertaisena
ja sen takia nää katalysoivat. Kysymykset pitää olla
superhelppoja sen asiakkaan vastata.
Ja mä sanoisin mun neuvo olisi että se on sellainen mihin
asiakkaan on superhelppo vastata eikä niin että se kokee että en
ihan ymmärtänyt. Tai sitten ehkä toinen ajatus on
sitten vähän että tota nimenomaan hypnoosissa usein
tehdään semmoinen tota eli sanotaan fyysisen maailman
tosiasioita vaikka että täällä hieman hurisee vaikka kamerat ja
sitten sanotaan se suggestio joka on sitten mitä halutaan
muuttaa käytöstä niin että toi on.
Soi on tosta tosta. Mä tykkäsin enemmän joo joo joo
no se oli hyvä vertaus taikatemppuja, niin tavallaan
vähän sitten kuitenkin prosessi. Sulla on tää tavallaan siellä
esiripun takana, että kun aikaa on vähän ja kohtaaminen on niin
kun rajattu niin niin miten sitä voidaan niinku leveroida tai
sulla on joku ajatus siitä että miten sä mulla on se se on
vaikka pitkälle sitä mitä mekin käytiin jo aikaisemmin siinä
jaksossa kolmentoista mitä jakso muuten tää on numero jota tää
tulee olemaan satayhdeksänkymmentäseitsemän 4
mutta joka tapauksessa niin. Niin niin se että että se, että
kun sulla on sä sovit vaikka tapaamisen viikon päähän niin
niin se että keskiverto myyjä näkee että OK.
Mulla on siis tunnin tunnin palaveri sovittuna viikon päähän
on se teamsin vai kasvotusten, mutta huippumyyjä näkee, että
hei mulla on satakuusikymmentäkahdeksan
tuntia tässä myyntiaikaa ja se käynnistää tän dialogin mistä me
viimeksi keskusteltiin silloin, mutta se ei muutos mikä mulla on
nyt tullut tässä sitten parin vuoden aikana tän kirjaprosessin
löydöksen aikana on se, että se ei ole niin.
Mekaaninen prosessiin orientoitunut vaan siihen tulee
enemmän sitä tunnetta inhimillisyyttä siihen dialogiin
niin eikä välttämättä tuoda sitä niinku esimratkaisua niin
strukturoidusti pöydälle ei juuri näin eikä myöskään kun
mähän sehän perustui siihen aikaan chef kyselyyn se ei
tarvitse olla niinku se on hyvä, että siinä olisi joku myös
teknologiaa pohjalla, mutta se ei ole niinku tässä se monessa
asiakasyrityksessä mulla on mennyt vähän vikaan se, että kun
mä oon tarjonnut niille sitten tämmöistä sähköistä kyselyä.
Ristoa niin siitä on tullut tällainen prosessin omainen
juttu, jonka myyjä pitää tehdä että sieltä lähtee tämmöinen
sähköinen kysely. Ei jos se on osa tämmöistä
prosessia. Niin se ei ollut se idis.
Vaan sen idishan on tämmöinen harhakuva hallinnan harhakuva
eli englanniksi illusion of control ja tän mä nyt toin tässä
paremmin esiin kun sillä on aluksi mä puhuin siitä, että se
on niinku tekniikka ja tiede teknologia.
En mä puhu enää siitä. Mä puhun siitä, että kun me
saadaan asiakas mukaan siihen dialogiin yksi sieltä saadaan
kuusikymmentäkahdeksan tunnin ajalta.
Niin silloin syntyy asiakkaalle tällainen illuusio siitä, että
hän hallitsee sitä omaa ostoprosessiaan, vaikka
tosiasiallisesti me olemme sen kyllä käsikirjoittaneet, mutta
me emme alleviivaa sitä sillä, että tässä on nyt sähköinen
kysely. Vaan vaan niinku enemmänkin se,
että vaikka ne olisi niin kun ne kysymykset heitetty vaikka
sähköposti vaikka linkediniin. Tiedätkö sä mun pointti on
niinku se ihan sama että se ei ole se sähköinen kysely joka on
nyt tässä ja sitten siitä tulee notifikaatiota myyjälle kun
asiakas on vastannut ja jos ei asiakas ole vastannut niin
lähtee muistutus että et ole vielä vastannut ja niin tää on
sitä automatiikkaa paljon tärkeämpi olisi saada sille
asiakkaalle se tunne että asiakas kuvittelee jota on
positiivinen tunne. Harhakuva siitä illuusio siitä,
että hän vie sitä omaa ostosmatkansa eteenpäin ja tää
liittyy kaupan päättämiseen, kun sä siitä oot kiinnostunut niin
se kaupan päättymishetkellä myyjä pääsee sanoo kun vastasit
niihin kysymyksiin. Viikko sitten.
Niin sen pohjalta pystyi tekemään sinulle tämän
ehdotuksen. Ja mitä tässä kerroit nyt
kasvotusten, jos tätä dialogia ei ole käyty.
Sä et voi sanoa siellä kaupan päättämisen hetkellä, että
perustuen niihin sun vastauksia. Se oli myös mielenkiintoinen.
Kelataan ja tota referenssit ja tietysti ja sitten ihan niin
kuin triviaaleja. Esimerkki joku lääkäri niin ei
se ei se sitten sano sitten että koska tuota tuota aikaisempaa
asiakkaani ovat ottaneet reseptit niin vaan sen sanoo
suoraan että tuossa reseptin ja kassan kautta ulos ja mä oon
muuten esim lukijoilta esikoista saanut palautteet se on tän
kirjan paras kohta kun mä kerron sen että lääkäri sanoi että joo
että kassan kautta kotiin. Ja tota kaikki menee maksamaan
sen että siinä niinku jotenkin konkretisoituu että moni sanoo
että se on niinku ihan huikea huikea tota.
Mä odotan vaan että miltä se kuulostaa äänikirjana
äänikirjassa se kohta että se luetaan totta kai niinku sillä
oikealla tavalla mutta siis mutta tota mut sä puhuit nyt
myös referenssi eli sen mä sanoin se on se on aivan super
löydy. Se löytyi suomalaisesta
tutkimuksesta että siis mähän oon ennenkin puhunu
preferensseistä mut nyt mä oon puhunut niistä paljon
myöhemmässä vaiheessa. Prosessi käyttöön, mutta nyt tää
löydös on siis se, että ihan niinku alkuun ei ei ei nyt en en
uskoutumista kuitenkaan, mutta sanotaanko, että melkein siitä
uskoutumisen jälkeen, että niin kun samantien samantien
referenssit pöytään ja relevantit referenssit ja ja
sitten se ei. Tää ei ole välttämättä mitään
uutta tietoa kun monet kysyy no minkälaisia?
No ainoa neuvo mitä mulla on että ei sitä logoa helvettiä
että että että yksi. Relevantti max 2.
Sillä asiakkaille relevantteja esimerkiksi samalta toimialalta
ja sitten samalla kokoluokka oleva voi olla se toinen, vaikka
olisi täysin eri toimiala tai että se ratkaisu sisällöltään on
ollut vastaava tyyppinen vaikka olisi ihan eri toimiala, mutta
jotain tällaista. Mutta siis mun pointti on se
hyvin aikaisessa vaiheessa ja se löydös on, että mitä aikaisemmin
sen parempi. Joo, itse oon tässä translink
corporate finance, niin me ollaan ajat sitten siirrytty
semmoisia, että meillä on näitä. Yrityskauppa keissejä tai
rahoitus tai listautumisanti keissejä ja sitten niissä on
tota paljon sitä tekniikkaa, että mitä ongelmaa ratkaistiin
ja minkälainen prosessi oli. Mutta sitten siinä on isona
niinku laatikolla asiakkaan keskeisen niinku tota
allekirjoittajan tota kehu erittäin hyvä ja ja ja just vain
ne on vaan se että kun mä näen tämmöisiä vastaavanlaisia niin
monesti niin kun niissä on siinä alussa on vaikka 10 logoa ja
niitä mä pyrkisin välttämään koska pahimmillaan se että jos
sä oot joskus tehnyt applelle jotain ihan mitä vaan niin
ihmiset haluaa laittaa sen omenan logon siihen.
Ja sitten mitä tekee asiakas se satavarmasti kysyy että mitäs te
ootte tehnyt applelle ja sit jos se onkin jotain vaikka paljon
pienempää tai ei olekaan ihan sitä mitä sä oot nyt myymässä
niin miksi sä ajat itsesi siihen seli seliosastolle eli vain
asiakkaalle relevantti referenssi siihen alkuun on
paljon tehokkaampi kuin isä logo helvetti joo ja se on siis tota
sekä tätähalliin sosiaalista hyväksyntää, että niinku
auktoriteetti että sun niinku relevantti beer niinku
nimenomaan henkilötasolla. Aivan oikein tehnyt sinun kanssa
se hyvän kaupan ja on valmis julkisesti puhumaan siitä
nimenomaan ja myös ottaa puhelusi vastaan ja kertoo että
todistaa tämän myös. Ja sitten kun mulla mä
ihmettelen aina että kun nää pitäisi olla nyt videolla nää
asiakkaiden lausunnot että voithan sä tehdä powerpointin
tuosta, mutta se olennainen asia on se että sä voisit jo lähettää
asiakkaalle outlook kalenterikutsun esimerkiksi
yhteyteen, niin yksi linkin sun youtube kanavaan missä on tämä
asiakkaan 19 sekunnin. Lausunto ja näitä on hirveän
harvalla, että kun sä menet kysy yrityksiltä niin kuinka monelta
löytyy asiakkaan suusta tämmöinen relevantti 19 sekunnin
video jonka saa jossain löytyy konkreettinen linkki jonka voisi
laittaa mukaan tuommoisen outlook kalenterikutsu.
Hyvä idea, täytyypä kokeilla mutta tää nyt köyhänä
korvikkeena mä laitan tähän parit translinkestarin
zoomauksen asiakkaiden kehuihin voi eikä se se siis on hyvä,
mutta mutta kun sä tiedät että google omistaa youtuben.
Ja sä tiedät että ne promo tällä hetkellä videoita niin on se
niinku hämmentävää. Miksi niitä käytetään kuitenkin
niin vähän on täysin samaa mieltä tässä jaksossa
satayhdeksänkymmentä. Tää on mennyt jo vähän överiksi
tän tuota. Osinhan markkinointi ja myös
mutta tota sitten yks kysymys. Mä siis koulutan joskus vaikka
johtoryhmiä tai tai mitä nyt vaan, mutta se on aina
mielenkiintoinen tilanne kun mä koulutankin ostajia sen myyjän
sijasta koska se on niinku eri prosessi niin käykö tämä
psykologia sellaisenaan myös niinku ostajan prosessi?
Toi on todella hyvä nosto tässä nyt gartner on julkaissut
täällä, mikä on herättänyt paljon keskustelua.
Onko mä toimin myös tuohon kirjaan eli että ostajat antaa
myyjälle noin 5% siitä ajasta minkä ne käyttää tota siihen
koko ostamisen matkaansa. No nyt joku voi viisastella,
että no on se 10 tai on se 3 ja se on ihan sama onko se se on
joka tapauksessa hämmentävän vähän ja mä tuon tässä kirjassa
vielä siitä sen näkökulman, että mitäs sitten jos siinä onkin 3
kilpailevaa myyjää. Niin sitten kun ostaja käyttää
5% ajastaan tähän antaa niin kun myyjälle tai myyjille.
Jos siellä on 3 niin mitä sä saat niinku puolitoista
prosenttia tai mitä sä nyt joku ollut matematiikka laskee siellä
tarkkaan että 5 jaettuna 3. Että eikö ruma osaa laskea niin
niin ei se kuule. Sä voit saada alle 2% siitä koko
ostamiseen käytetystä ajasta asiakkaalta ja silloin on kyse
siitä miten sä hyödynnät sen hetken.
Ja tää on sitten vaan esimerkiksi tää avain ostaja
joka on kaikista pisimmällä omassa myyntiprosessissa.
Tää on niinku se joka raivaa tätä.
Kuvittele siellä ja ostorenkaan voi olla toimitusjohtaja,
talousjohtaja riippuu vähän tietohallintojohtaja kuka taas
markkinointijohtaja, joka ei välttämättä raivaakaan tätä.
Itse ostohankintaa, mutta on mukana siinä ostorenkaan se voi
olla että sä se antaa se antaa 1% ajastaan tälle asialle niin
sitten kun sä pääset siihen kontaktiin.
Niin sun täytyy olla aivan timanttinen.
Sun pitää olla timanttinen siinä hetkessä.
Ja silloin se, että sä oksennat tuote oksennat tai tai sä menet
näillä vanhoilla periaatteilla mitä minäkin oon yli 20 vuotta
valmentanut. Voi olla että se ajat ihan ajan
niinku seinään, mutta onko tuossa siis jos se osto on
enemmän kuitenkin sitten prosessia ja ja sitten ne
kohtaamiset jää vähän niin kun prosessin niinku loppupäähän
niin tota onko siinä tavallaan se psykologian rooli myös niissä
sitten vaikka tarjouspyyntöjen laadinnassa niin kun mukana tai
eikö se olennainen asia on se että sun pitää osallistua tai ne
päätöksentekijät siinä hyvin? Alkuvaiheessa ja se menee näin
että sä kysyt siltä sun avain kontaktilta että ketkä
osallistuu päätöksentekoon sinun lisäksesi.
No tää on ihan klassikko mitkä on ne päätöksentekokriteerit ja
millä aikataulut olette liikkeellä noin 3 kysymystä ja
kun sä saat vastauksen niihin sä kysyt siltä sun kontaktin
henkilöltä joka yleensä on kaikki pisimmällä siinä
ostosmatkaassaan ja vastaa siitä niin kun siitä hankintatyöstä
pääsääntöisesti niin sä kysyt häneltä että olisiko siitä miten
haettua. Jos mä oon yhteydessä näihin sun
kollegoihin. Ja nyt tulee tää vapauta
asiakaspäätökset paineesta liberté clientrom decision
making eli sitten kysyt, että kun meillä on seuraava
tapaaminen, niin kun mä olen keskustellut sun kollegojen
kanssa jotka siis osallistuu tähän päätöksentekoon niin
etukäteen niin kun me tapaamme seuraavan kerran.
Niin mun esityksessä on jo huomioituna sun kollegojen
näkemykset. Ja että nyt sä mittaat tässä sen
viittaan siihen mistä sä aloitit tänne että joku ilmainen
konsultaatio ajankäyttö ja niin edelleen.
Sä mittaat siinä sen että antaako se sulle luvan ja nyt
monet tahot tässä ei että se on ruma voi ohittaa sitä mun
avainhenkilö sanoinko mä että me ohitetaan mähän just sanoin että
kysytään siltä olisiko siitä mitään haettua.
Ja jos se sanoo sulle että et saa olla yhteydessä niihin
muihin päätöksentekijöihin. Eikö se ole vähän hämärää, jos
ne on aidosti hankkimassa niin. OK jos se sanoo että minä
raivaan tätä, et ole vielä tässä vaiheessa yhteydessä.
Totta kai me kunnioitetaan sitä, eikä peli ole menetetty, mutta
kokemukseni perusteella voin sanoa, tässä todella moni antaa
sen luvan. Joo sitten tota ehkä tästä
closing maastosta niin tota siellä on tietysti tää no niinku
sanoit niin tää avautuminen on tätä tunnerekisteriä ja nää
tuota päätöksentekijä. Niiden niinku
rinnakkaiskeskustelut on osittain prosessia, niin tota
tunne ja järki ja ja sitten tavallaan.
Tekoäly fyysiset kanavat tuota kyllä tuota viestien
vaihtomuodot niin tota onko sieltä löytynyt uusia
havaintoja? En ole nyt ihan varma mitä sä
kysymyksellä haet, eli lähdetään lähinnä näin kun tää nyt on
sitten niin kuin keskustelua se myynti tai ostaminenkin niin
niin tota siinä siinä tota jos se taikatemppu tapahtuu siellä
psykologien puolella tän niinku kirjan teesin mukaan niin onko
sillä keskustelu kanavalla me ei mä mä en tehnyt enää mitään vaan
eroa siinä mä mä mä voin sanoa suoraan että mä tein
kaksituhattaviisitoista erittäin isolle yritykselle konsultointi.
Hankkeen missä mä tein ison virheen eli eli vielä
kaksituhattaviisitoista kun kirjoitin joustavallakirjan niin
silloin mä luulin että tää on kanava juttu että me tehtiin
semmoinen 9 matriisi ja me tehtiin erilaiset
myyntiprosessikuvaukset jos se oli tota virtuaalinen jos se oli
kännykkä jos se oli kasvotusten ja me kirjoitettiin ja onneksi
se sama asiakashan halusi vielä ostaa multa sitten sen
jatkokonsulttioinnin kaksituhattakahdeksantoista
kaksituhattayhdeksäntoista me käsikirjoitettiin.
Uusi malli mikä on kanavan riippumaton ja se oli sitten se
meni läpi myös myyjiltä. Se on iso jättiläismäinen
organisaatio suomessa, koska se meni läpi myyjiltä, koska siinä
oli vain yksi prosessi. Kanava riippumaton eli ei tää on
iso virhe jos lähdetään jakamaan tätä se on just semmoista
prosessia ajattelua. Mihin itsekin siis syyllistyy
kaksituhattaviisitoista kaksituhattakuusitoista.
Mutta tuleeko kuitenkin niin, että kun siis esimerkiksi
cforsilla on einstein hanke joka niin kun murskaa siellä CRM, ssä
tai asiakastietokannassa olevien niinku kontaktimerkintöjen niin
kun luonnetta ja tiivistelee niitä antaa sovitussa suositus
ohjeita kohtaan niin. Eikö?
Eikö ole niin, että siinä siinä kuitenkin se prosessi tulee?
Tulee siinä niinku sitten tärkeämpään rooliin.
Ei mun mielestä toi on sitä taustatyötä, toi helpottaa sitä
myyjän työtä ja siellä on myyjä voi keskittyä sen sijaan että se
itse käy läpi sieltä niitä kaikkia kontakteja, niin on se
mahtavaa, että se saa siitä tiivistelmän yhteenvedon ja nää
on nää päätöksentekijät mikä on ollut status milloin on ollut
yhteydessä, mikä niiden rooli on, mitä ne on tehnyt ja sen
jälkeen se voi keskittyä nimenomaan tähän myynnin
psykologiaan. Mun mielestä se vapauttaa
myyjältä. Aikaa siihen mikä on se vaan
sellainen kaupanteko eli intuitio tunteet.
Mun mielestä se on positiivinen asia.
Mä mä näen tukialyn eli tekoälyn tässä erittäin positiivisena
asiana myyjälle, että se vapauttaa nimenomaan sen, koska
katsot huippumyyjä ei ne keskity siihen, ei niinku siihen
myyntiprosessi. Niin ne liikkuu siellä pyramidin
yläpäässä. Missä on nää tunteet ja ja
emootiot siellä ne ne on siellä parhaimmillaan ne käyttää
asiakkaan kanssa aikaa siihen. Ja tää taito on nyt se minkä
mäkin ymmärsin. Vasta kirjoitusprosessin aikana
on se, että että sun pitää ymmärtää eli se pitää olla
tiedostettua. Eli moni moni myyjä se kysyy
että miten miksi sä pärjäät ja ne ei osaa vastata.
Ja ne ei niinku ne ei osaa analysoida välttämättä itseä,
mutta se hienous on se, että jos sä osaat analysoida mitä sä
teet, saanko mä otan esimerkiksi anna tässä kirjassa mä puhun
sanan mä olin tän bisneksestä no.
Ihan loistava löydös oli keskustelun analyysistä,
varsinkin suomen kielen tutkimuksessa tämmöinen, kun
että kumpaa sä käytät näistä seuraavista sanamuodoista kun sä
lähdet niin kun myymään omaa ajatustasi.
Ajatukseni on. Tai vaihtoehtoisesti mielestäni.
Varmaan se ajatukseni on. No niin nyt tulee.
Tästä tulee hieno keskustelua ja avaan tuostakin.
Ei tuossa kirjassa tän koko keissin, koska kaikkihan on
ymmärtää kun mä nyt sanon näin niin niin varmaan ne
osallistavampi muotoon. Tämän ajatukseni on.
No niin no näinhän se lähtee, mutta sitten on paljon myyjiä
jotka ei saa päätöksiä, mutta ne on niin ihastunut siihen kun
kaikki opettajat. Sehän pitäisi olla varmaan tää
ajatuksen niin on että saadaan kaikki mukaan ja se on tämmöistä
pohjoismaisen niin kuin teorian mukaan hyvä tapa.
Keskustella. Mutta sitten taas myynnin
psykologia tulee nyt minkä mä tohon halusin kirjoittaa, että
se rytmitys että sopivassa kohdassa on ihan OK.
Kääntää sinne mielestäni versioon, eikö niin saadakseni
polkaistua asioita, kenties jopa eteenpäin ja näiden
rytmittäminen. Tää on siis nyt yksi esimerkki
tässä kirjassa ja on muitakin niin tän me rytmittäminen on ja
nyt tuli se olennainen pointti, että sä teet tän tiedostaa en.
Siis se on se juttu tässä että jos et sä tajuu tota mä mä olin
tänään toimitusjohtajan kanssa aamiaisella ja ja tota mä kävin
tän läpi hänen kanssaan ja hän ymmärsi samalla tavalla kuin
siinä ja varmasti ajatukseni on ja näin ja sitten se lähti
puhumaan 10 viidentoista minuutin kuluttua ihan jotain
muuta ja se aloitti mielestäni ja siitä nauroi itse että niinku
ja huomasi ekan kerran jäi niin kun itse kiinni siitä millaista
on hänen puhetyyliinsa. Ja ekan kerran nipisti niinku
itseään. Ai niin että pitääköhän mun
jatkossa kiinnittää huomiota siihen mitä minä sanon.
Ja tää on muuten toiminut muakin.
Oon nyt käyttänyt tätä teams palavereissa ja tää on nyt sitä
temppua uutta. Mä paljastan kaiken tässä niin
tuota mä jatkossa kun mä neuvottelen mun asiakkaiden
kanssa ne mä en varmaan saa enää yhtään kauppaa, mutta joka
tapauksessa niin se pointti on just se että että mä aloitan
näin ajatukseni on. Mutta sitten mä hyödynnän tätä
rytmitystä mielestäni ja sitten sä voit palata vielä siinä.
Ikään kuin ajatukseni muotoon ja se on hyvä rytmi ja jollekin voi
toimia joku toinenkin. Mutta se että sä tiedostat mitä
sä teet. Se antaa sulle voi mua se tekee
susta sen ikään kuin huippumyyjä ja keskiverto myyjän eron että
sä osaat ymmärrät mitä tekniikkaa sä käytät sitten sä
voit avautua siinä aluksesta tai toimi enää koska kaikki on te
ootte tän lukenut paitsi että se oli ehkä se vuoro vuoro neuvo
koska piti puhua siitä henkilökohtaisemman mä voin
sanoa niin mä voin sitten sanoa että tolleen noin että joo että
mä tein kauhean ison duunin ja mä kirjoitin tän näin ja kaikki
muut tekee bisnestä paitsi minä itse hienoa tota tää on.
On ollut tosiaan mä oon saanut nauhoittaa tän tai lukea tänne
niin virallisesti julkkarit. Eli nyt kun tää julkaistaan niin
tää kirjain just tuota Julkaistu ja toivottavasti luettukin myös
äänikirja muotoon, että tän voi tän voi tuota ostaa tai johtaja
tiimiltä tai sitten kuunnella äänikirjaversiona.
Eli mulla on ollut vieraana mika rubanovitsch ja kirjasta myynnin
psykologia. Kiitoksia kiitos ja kun olette
tänne saakka katsonut tai kuunnellut, mielestäni voisitte
kyllä tilata tän kanavan ja ehkä semmoinen juttu vielä tuota että
mä kokeilin semmoista. Kikkaa tässä nyt, että mä jatkan
tätä keskustelua vielä mikan kanssa, mutta mä en laita tätä
julkiseen jakeluun ja kuulette myöhemmin ohjeet miten tän saa
anglokattua tän next levelin. Kiitoksia.
Kiitos.