Det er dette afsnit af oplev salg dykker vi ned IAE ijer salg
Vi har besøg af leasar random vært på podcasten ved only
constant AI ekspert også før chat GVT kom på banen og AI lead
hos basico. Ved siden af står Joachim
stenfoss, som er salgsekspert og founder radiand Lasse.
Hvordan er de fleste virksomheder begyndt med at
arbejde med EI, og hvilken rolle spiller rollespiller salg i det?
Jeg tænker altså rigtig mange virksomheder.
Har startet med at. Se Det er som en eller 2 form
for for chatbot som Det er jo også en chatbot out the boks
ikke man kunne lige pludselig kunne vi sidde og chat på en GPT
3,5 der får hvad er det for knap 3 år siden nu.
Og og der har været mange af de her forsøg ved at sige.
Lad os nu chatten af Vores data, hvor man kan sige, Vi har ikke
rigtig spurgt os selv, hvad er det for noget data vi gerne vil
tale med, og hvorfor vil vi gerne tale med Vores data?
Men derudover har chatbotten, og Det har Det er sprog den
genererer typisk være noget der har været brugt i.
Altså man kiggede simpelthen på, hvor har vi meget tekst?
Ja hvor hvor hvor skriver vi Sådan noget bla bla bla bla bla.
Og så siger jeg jamen det gør vi meget i marketing.
Det gør vi i kundeservice og det gør vi i salg og så er vi
ligesom i gang så Det har været Det er man siger Det er de
første 3 steder vi bruger AI og så går vi i gang der og Jeg tror
at den er ved at flippe en lille smule.
Fordi man virkelig begynder at se at indtil at altså Jeg har
sagt fra starten af at måske skulle man kigge på, at hvem er
de vigtigste mennesker i ens virksomhed?
Jamen Det er jo ens kunder, og hvis du sætter automatisering op
overfor alle dine kunder, altså hvor vi tidligere har ønsket
autenticitet, så. Der er vi lige pludselig
automatisk autenticitet ikke? Der er et eller andet skævt i
det. Det begreb paradoks ja et
paradoks der, og derfor tror jeg, at man begynder at flippe
den en lille smule og sige hvor meget copy har vi egentlig brug
for? Hvor meget transotional skal
Vores kundekontakt egentlig være og og og har vi lige pludselig
gjort noget, som var strategisk kundekontakt til træls
traditionelle kundekontakt og ønsker vi måske i stedet for at
vi at vi bruger den på nogle af de her de her skalerbare store
processer? Vi har måske altså få den
længere nede i back off, hvis Det har taget tid, men måske
kigger lidt mere på, hvordan optimerer vi tingene der?
I stedet for at gøre det direkte ud mod kunden altid.
Men, men du er ude hos mange af kunder og hjælpe med AI.
Oplever du at at, at kunderne er blevet mere bevidste omkring det
her nu? Jeg oplever i hvert fald at og
du også har du havde et meget tydeligt jo at det at snart er
det 0,5 år siden, hvor du havde klarere, da jeg jo lige
pludselig sagde, Vi har stadig 700 kundeservicekonsulenter med
AI og så går der 0,5 år, så han ud og siger hov Vi har fundet ud
af et apropos det jeg lige har sagt, at Vores kunder de
vigtigste Vi har eller et meget vigtigt for os, så Vi er lige
hyret en masse mennesker ind igen, ikke?
Og du har også. Du har også ironien i at tales
force har lavet for eksempel deres egen salgs agent og så er
de og så har de ansat 3000 AI at være mennesker for 0,5 år siden
til at sælge deres AI salg. Der er Sådan en dejlig romi i
det ikke jo. Og så er det jo imponerende at
begge parter de formår jo at at sælge formålet til deres
medarbejdere om, at man skal være så få medarbejdere som
overhovedet muligt. Man skal erstatte så meget med
med i, og det køber de ind på. Det er jo også imponerende, kan
man sige. Det er måske også fordi det
endnu ikke har oplevet den store lager på grund af ikke at Det er
måske noget af det, der også er udfordrende ved at man gik i
gang med det her, at man satte en masse ting i søen uden at
vide, hvad skulle man med det. Og så står man nu med en masse
ting man har gjort og siger, Det var egentlig en forsøgsting.
Altså Det var jeg plejer at sige lejepenge man lavede i starten
rigtig mange steder. Det var lejeping, men man anede
ikke. Der var ikke nogen der havde
svar her. Der er ikke nogen burde gå til
nogen konsulenthuse der havde lavet det her adskillige 10 off,
for det blev opfundet for 3 år siden og det betyder at der var
leje penge i starten og så er man kommet og sagt hvor er min
er UI på mine egne penge? Jamen det får du ikke
nødvendigvis på lejepenge Så nu er man begyndt at sige OK.
Lad os prøve at kræve nogle ting af hvad vi får ud af det her.
Ja, og så tror jeg man begynder stille og roligt at kigge en
lille smule væk fra og sige nu prøv at høre her.
Det er faktisk både lidt risikabelt og og sætte det
direkte altså autonomt ud mod kunderne og Det er også og vi
kan ikke nydelige mål om det faktisk virker godt eller ej, så
Jeg tror man Jeg tror man flipper den en lille smule og
siger hvor bruger man typisk automatiseringen henne.
Jamen det skal man bruge når man har noget der hedder repetitivt
noget der kan skaleres noget Der er transaktionelt, hvad skal man
bruge det skal man bruge det i sin highstakes kundekontakt til
altså. Nej det skal man ikke og Det er
jo Det kan vi også komme tilbage til.
Hvad er noget af det det driver sig.
Det synes jeg jo er noget Jeg synes er interessant at spørge
dig om også. Vi er jo ikke bare at jeg altså.
Det dårligste salg er jo det der linkedin-salg der bare er et
eller andet der skriver et eller andet super generisk.
Jeg kan ikke engang give et kig på min profil og og jeg kender
ikke personen ikke og det skal vi jo ikke.
Have mere af ofte så er det jo Sådan, så det i hvert fald er
blevet Sådan, at det det dårlige salg indenfor i hvert fald
hybrid og relationelt salt. Det er jo noget der genererer
sig AI og hjulpet af EI og og er blevet såkaldt
hyper-personaliseret gennem AI, selvom man tydeligvis kan
fornemme at mærke at det. På absolut ingen.
Jamen jamen er det så personaliseret?
Ikke. Altså vi ønsker jo autogitet i
Vores salg, ikke er det lige pludselig.
Tidligere i. Flere år men Det er jo fordi det
Det er jo nyt for for os i salg det her det altså med at at man
kan få den mængde af informationer og i så fald være
være såkaldt relevant der igennem og der der ser vi jo en
stigende bølge, hvor at det går tilbage mod også.
Hvad er egentlig det fundamentale især og kan AI
erstatte det? Det kan det ikke.
Kan det erstatte dele? Ja, Det kan det, men i sidste
ende jamen så handler det selv om om 3 ting det handler om at
du skal have en evne til at skabe tillid.
Til et andet menneske for et menneske til menneske.
Du skal have en evne til at minimere den risikoopfattelse,
og så skal du kunne visualisere eller skabe en positiv
forandring. Førstnævnte.
Tillid. Det handler ikke om logik eller
icur tillid, der handler om følelser og tillid.
Det skal du skabe. Det kan jeg ikke skabe på samme
måde. Nej men du har også.
Du har også alle de andre ting altså det alt det du taler om.
Der er jo musik konteksten og det man altid taler om i
generativer af Det er jo problemet.
Det er jo kontekst problemet, hvor meget kan den faktisk
forstå, og hvor meget kan den vælge?
Hvad Der er den rigtige kontekst i den situation og der tror jeg
man skal være meget påpasselig med i hvert fald at erstatte de
her. Den bedste sælger er jo en der
har en finkerspidskefylde i sine kunder, og han ved præcis.
Hvad er det der trykker i dine sko i dag?
Altså du sælger jo på behov altid og hvad er dit behov og
hvad er en dimensionerne dit behov og?
Og Det er ikke alt det her. Det er bare lige det her eller
et eller andet det Det er jo Det er jo noget du skal have en
fornemmelse for, og Det er jo ikke bare at sige et eller andet
altså Det kan bare hurtigt blive meget bastant, tror jeg, hvis
man kører det automatisk ikke, kan man informere den her
personlige sælge den her ting jeg sælger bedre helt sikkert
med i, men du har også brug for at nogen så igen som kan vurdere
er det et godt altså problemet med.
Genaktiv AE Det er at du er nødt til at have folk der kan vurdere
om Det er den producere er godt eller ej.
Ja det her det helt afgørende koloenorme lhent in the room
problem. Det er at ja vi kan starte en
masse mennesker, men du kan ikke erstatte ham der ved om Det er
et godt svar. Og en ting er at vide om Det er
et godt svar. Noget andet er en fornemmelse af
hvad vil kunder føle om det her på.
Den måde Det er det jeg mener med det samme.
Der er du jo lige præcis. Præcis fordi AAI kan erstatte IQ
men men ikke EQ vel og. Det Det er jo lidt sjovt når man
kigger 40 år tilbage. Nu ved jeg at du er også.
Du er historiker faktisk. Yes.
Hvis du kigger 40 år tilbage i tiden eller?
Uddannelse ikke jeg Jeg har. Det er ikke noget jeg laver lige
i dag, men nu prøver vi lige. At kigge lidt tilbage II
historien for 40 år siden jamen Der er allerede der var det jo
velkendt at at. Knapt så gode sælgere de de
sælger features. Gode sælgere de sælger
resultater og de bedste sælgere. De sælger følelser, og Det er
stadigvæk gældende den dag i dag.
Der er stor forskel på at gå ud og sige til en kunde kære kunde
med den her integration her, så sparer du 40% tid.
Det er der stor forskel på kontra at sige til en kunde.
Jamen nu skal du høre her den her integration her med 40%
tidsbesparelser der gør at du kan få 15% højere output med
resultater. Den sidstnævnte.
Det er følelser og Det er at sige til en kunde med den her
tid du sparer. Prøv at forestille dig hvad du
kan opnå ved det jamen. Det er jo den rigtig gode altså
den helt altså. Men Det er jo det samme jeg
plejer at sige i fordi du har også altså der står en masse
saltsituationer hele tiden også Det er.
Jamen der Der er forskel på at sætte et produkt og sætte
partnerskab, og når du skal op i nogle store de store sal.
Det er altid et partnerskabssalg hvor du går ind og og forstår
hvad er det for nogle sko kunde står i.
Du kommer ikke bare med. En støvsuger i mængden af
støvsuger. Du kommer faktisk med noget
unikt og det unikke du kommer med er faktisk at dine brikker.
De er tilpasset kundens. Husk at spil prik og Det kan du
ikke gøre udenad. Virkelig forstå kunst puslespil
og Der er jo alle mulige ting Der er uudtalte der der altid
lige en eller 2 stake holder. Relation som kunden siger, men
ikke siger. Og altså i ved hvordan Det er
ikke Der er alle de der ting der man ikke rigtig lige og Det er
der tilbage til fingerspids skal fylde.
Hvem kan lave det? Kan du sætte en eller 2 junior
ind med en klat kapitel ting 5 til bare at køre det Sådan?
Nej Det kan du ikke. Du er nødt til at have nogen der
måske endda har siddet ude i Sådan en slags organisation
tidligere. Forstår hvad Det er for nogle
sko man kan sidde eller bare solgt til dem i mange år og ved
jamen Det er sgu det her der altid er hans hans blogger og og
og Det kan Det kan jeg forstå, men Det kan han ikke sige, men
Det kan det ved jeg. Ikke men men lad os så kan jeg
jo spørge dig at at hvis du har brug for seniorerne og knapt så
meget juniorerne. Hvad for et dilemma skaber det
faktisk. Det skaber åbenlyst problemet.
Hvordan får vi seniorer, hvis der ikke har været juniorer
ikke? Og Det er jo Det er jo et kæmpe
problem end når man ser allerede IUSA at dataude.
Og Det er jo Det er jo Det er jo tensitiv data.
Det er jo ikke altså Det er jo ikke Det er jo god relation der
ude betyder ikke at kausalitet, men der viser sig at der bliver
ansat flere seniorer faktisk efterspørgsel på seniorer højere
efterspørgere på juniorer lavere.
Det er der faktisk. Der har været nogle par studier,
Jeg har læst her de sidste par måneder, der har antydet de her
ting her og og Det er Sådan lidt Det er interessant fordi så så
er det jo allerede ved at flippe på den måde.
Du så også tror Det var Deloitte derude og sige IUSA eller at de
ville ansætte meget færre juniorer i fremtiden end de
plejer at gøre, og det sjove er. Man skulle jo tænke at Det var
jo en juniorer med en AE blev til en seniorer ikke men du Det
er faktisk det modsatte man ser, fordi folk faktisk har brug for
dem der kan vurdere om Det er et godt svar eller ej.
Altså vurderingen om Det er et godt svar eller ej, Det er din
flaskehals ikke så så hvordan får du de her seniorer hvis ikke
de har prøvet at stå som juniorer?
Jamen Det er jo. Det er jo det arbejdsmarkedet.
Det er en kæmpe udfordring. Arbejdsmarkedet har i fremtiden
jeg. Jeg har en, Jeg har altså.
Jeg har en tendens til selv når jeg selv tænker, jeg tænker
meget over det her. Det jeg tænker, at måske kommer
vi ud II tidligere tider Vi har haft, Vi har innovations
eksplosioner, industrisamfund og andre ting, så servicesamfund,
så har vi forlænget uddannelsestiden ikke så vi
egentlig er i uddannelse i endnu længere tid, og det kunne godt
ske, at Det er noget af det samme, vi kommer til at se er
dit goature it bliver længere altså Jeg tror ikke du bliver
bare ledig, du kommer ikke bare til at sidde og chille den
derhjemme. Du kommer til i stedet for at
skulle hele tiden blive skarpere og skarpere og skarpere Sådan
uendelig uddannelse, lyder det attraktivt.
Jo altså Sådan så at man kommer ud på arbejdsmarkedet som
fyrreårig i stedet for som. 25 eller du kommer eller måske du
kommer ud på arbejdsmarkedet som 30 årig, men Det er 10 årig
cradio program, hvor at du hvor Det er OK at du ikke fordi AE
kan lave så meget af dit arbejde stadigvæk, men Vi har brug for
dig til at blive senior når du er 40.
Altså. Men det Jeg kan kan læse mig til
at AI også lover i forhold til at at vi vi lever i længere tid,
altså i særdeleshed om en om en 10 år.
Jamen så er det måske fint nok, fordi så er den relative del.
Hvis du kommer ud på arbejdsmarkedet som fyrreårig,
men du bliver gennemsnitligt 120, så er man vel stadigvæk?
Jo jo men du vil også gerne altså du ser jo samtidig det
modsatte også. Altså du ser jo alt hvad Der er
interessant, alt hvad Der er hypet Det er det unge altså ungt
frisk nyt frihed. Alt det der ikke Det er det der
hypet så hvordan vil du altså du kan jo ikke altså du er nødt til
at sælge i morgen og hvis du sidder som altså jeg nu Jeg er
selv blevet 41 jeg mærker det selv ikke at man begynder at
sælge i går lidt også ikke ja Det var lidt federe da.
I 2003 Det er altså du ved hvad Det er.
Det sker jo bare så Der er jo Sådan en eller 2.
Der er jo en discrepanse der som man er nødt til på en eller 2
måde at få få overkommet også hvordan hvordan gør vi det her
ikke ja. Joachim, du hjælper virksomheder
til med salg. Hvilken rolle spiller AI praksis
i det? Altså det begynder jo at spille
en større, større rolle. Særdeles så de sidste halve års
tid. Udfordringen primært
udfordringen. Det bliver faktisk stadigvæk det
samme, som det også var for et par år siden.
Og det Det er, at vi ser den adfærd og så muligheden for at
adoptere det i praksis. Jamen, den er relativt lav og,
og når man gør Sådan nogle gange faktisk forældet på på kort tid,
samtidig med at man ikke kan finde ud af at bruge det
ordentligt. Det er stadigvæk den største
problemstilling. Men men hvis jeg lige prøver at
at dele det lidt op her. Fordi når når når du kigger på
på salg og AI, så skal du også differentiere lidt i mellem.
Hvad er det for en type salg Det er?
Er det transaktionelt salg er det hybrid salg eller er det
relationelt salg? Er det transaktionelle salg med
lave priser et simpelt produkt kortsalg, cyklus Der er ikke så
stor barriere i det. Jamen det bliver erstattet af AI
agenter der sidder om 3 4 5 år II fleste brancher med nogle
bestemte inputs og kriterier og køber og sælger hinanden.
Der er da meget få sælgere, Der er derinde, og Det er fordi Det
kan erstattes. Det er logik.
Det kan erstattes smage hvorimod at kigger du på det hybrider og
relationelle salg hvor at EQ mennesket er vigtige og
autencitet er vigtigere. Jamen der vil jeg prøve at at se
lidt på jamen hvordan bruger man AE praksis før kl. 1 salgsproces
altså og der bruger man det rigtig meget i at kunne
identificere hvad for alle position man skal have eller
Sådan markeds-skrive og hvad er det for nogle konkurrenter Der
er i det her overhovedet mening i det her marked?
Hvordan er den her geografi? Researcher og så videre, og så
er der selve salgsprocessen og under salgsprocessen.
Hvad bruger du af til nu? Jamen du bruger det til nogle
gode ting og nogle dårlige ting. Desværre kan vi jo se at man
bruger det rigtig meget til at at at skal vi kalde det spamme
mere altså at kunne lave flere salgsaktiviteter, hvor at man
hyperpersonaliserer det som som slet ikke er så personaliseret
når når alt kommer til alt fordi det ikke rammer på på følelser
på på samme måde. Og så bruger du det jo også til
Sådan noget, som genererer tilbud og sparer en masse tid,
noter og opsummering. Der er også rigtig mange gode
ting. Som som vi ser virksomheder
kunne bruge i praksis, og Det er i høj grad de har opsummering og
optagelser og møder Sådan. Så du kan blive dygtig og lave
mindre administration. Mener du Det er i er altså en
differentiering i salget, for jeg tænker at Det er jeg jeg
siger grundlæggende AE er en commodity altså hvis AE er en
commodity så har alle det alle har de har samme ting de samme
muligheder, så Det er en base line du skal adoptere og følge
med, for ellers så er du update, men Det er ikke en Det er ikke
en gamet test. Det er ikke noget der gør dig
rig. Den præmis den køber jeg ind på
om om lidt tid Lasse som Det er lige nu.
Hvis jeg i hvert fald forholder mig primært som det nordiske
landskab, jamen så har du selvfølgelig nogle sektorer, som
er meget meget foran i Odense broen.
Ikke bare implementering, men den reelle bro og value
generation af AI, så har du altså stadigvæk rigtig mange
sektorer, specielt indenfor b 2 b, som ikke er der endnu, og og
og Der er det klart det kommer du ind og laver noget der
fungerer i praksis. Så har du 1 1 1 competitiv
netage, men den bliver jo simpelthen udlignet.
Så snart de andre adopterer det, så er den udlignet igen.
Så har du ikke noget. Altså folk har tendens til at
tænke at det her det gør vi i dag, og Det er sindssygt dyrt at
få gjort i dag. Så kommer vi af på, så er a en
så meget værd. Nej problemet er at når du
kaster a en på, så er det værdiløst vi alle kan gøre det
og og og det eneste forskel Det er har du adopteret det før de
andre og så begynder folk jo at lave mere og mere komplekse
ting, så får du komplekse systemer og så får du alle de
der tungere og systemer bagved og så skal du sidde og vurdere
er det godt eller ej og så har du det næste problem at dine
medarbejdere. I stand til og og differentiere
sig selv i forhold til brugen af Sådan så de kampværdi.
Ja on top. Og fedt og og og og så handler
det jo også om det her med med med mængden af initiativer der
lige nu sker salg, har altid udviklet sig ekstremt hurtigt
alligevel. Så er der nogle basale ting der
der forbliver, men men Der er mange modeller, Der er mange
processer og så videre der der sker.
Du kan kun absorbere et hvis antal, og hvis du kigger på
hvordan du bruger AI praksis lige nu indenfor hybrid og
revolutionelt salg efter en salgsproces jamen så bruger du
det mere på noget som forecasting.
For hele din forretning og for salg.
Det er ret svært. Det ved jeg du også ved Lasse en
del om og og så bruger du Sådan noget som pipeline styring og og
du bruger det også til noget som som salgstræning og og og der
der ser vi at Der er flere og flere der får succes med med de
ting der, men det gælder jo om at prioritere.
Jeg tror ikke faktisk Der er en kæmpe udfordring i hele det her
princip der Media se mærknet der ligger IAE at at at at før har
man jo altså vi. Vi talte nemlig kort om det, før
man jagtede i lang tid salg i, så det sad også.
Kvintet ikke og leading practice altså være den der ku det der
helt særligt også i marketing altså finde de der og nu nu.
Der får man Sådan et junkos imacly AI gør det meget bøvl og
du bruger meget mere energi på at komme op på det helt perfekte
og Det er nemmere bare at lægge sig der hvor du skal bruge
mindre effert også for dem der egentlig er så dygtige.
De kunne lave det, de havner også der og Det er ikke en issue
og identificere egentlig hvem er inde i dine high performers,
hvis alle begynder at bruge AII salgsprocessen.
Jo altså det det jeg kunne være tilbøjelig til at sige jo men
men i 7 og sidst Jeg er leder af arbejdsgiver, hvad forholder jeg
mig til det resultaterne i salg? Der er det klokkeklart om om man
er god eller ej. Altså Det kan man ikke lige løbe
fra, men Jeg vil give dig ret II forhold til at at vælge og
prioritere hvad man skal bruge af i metoder og hvor og hvornår
og hvordan der Der er den her Media aggressiv den den kan godt
spille ind og specielt når folk ønsker at kopiere ad hinanden
eller. Ønsker at at få input og
sparring også andre, der også gør det.
Men Jeg tror det måske i højere grad er i den her fase, hvor Vi
er i gang med at adoptere det. Når den kommer til den præmis,
hvor at alle har det og så det bliver en commodity ikke end
adbancy. Blev udskillet ikke undervejs i
den proces også, og så må man jo have lært, at Det er en
udskillelsesproces også ikke. Lad os i dag bruges æ i af
næsten alle funktionærer til at arbejde med tekst e mails
powerpoint supporter unami hvad er fordele og ulemper ved det?
Jamen altså, fordelen er jo som jeg lige nævnte den her medium
mac den der du du hurtigt får genereret noget tekst og du ikke
nødvendigvis får vurderet den tekst, som den er god nok at du
ikke, hvis du sidder og skriver selv nogle gange, så har du en
fornemmelse af hvor hvor går teksten hen og hvad er godt og
dårligt, men får du den til generere noget, så har du en
tendens til at sige det lyder godt.
Altså det vi kalder ordination bias.
Det ser godt ud. Ergo er det godt altså på en
eller 2 måde man vil gerne være imødekommende overfor ting, men
det skal du ikke altid være her altså problemet er hvordan
hvordan holder vi fast altså et af de helt store udfordringer,
hvordan holder vi fast i Vores kritiske sans?
Mens vi samtidig også bruger a til at gøre Vores arbejde
nemmere og hurtigere. Ikke også det det.
Det er en kæmpe problematik, så tror jeg også at at rigtig meget
af af den måde, vi arbejder på. Der kommer vi til at kigge lidt
mere på, hvad vi kan bruge af i de her mere transitionelle
processer. Altså husk på at i også kan kode
og skal flytte ting eller flytte data direkte.
Det er ikke kun en en chatbot og den den tror jeg først det
bliver rigtig gå op for virksomheden nu også hvad det
kræver at bygge det ind og hvad man kan få noget der man også
kan måle konkret værdi på, ikke? Så så Der er vi Der er vi ret
meget på vej hen lige nu tænker jeg rigtig tit, men Der er den
der når medarbejdere bruger det, så er det den der som vi også
lige har talt om. Er du i stand til at vurdere om
Det er godt det her? Har du den her fingerspidskefyld
med forståelsen? Har du domæneviden der siger
altså Det er ikke AE du vinder med i morgen, Det er din
domæneviden og hvis ikke du har domænet viden med jamen så så
spørger du faktisk ikke bruge a. Og en ting er, at man ikke
vinder på det. Noget andet er at altså dine
kunder gider heller ikke at høre på det.
Nej nej præcis ja men altså og og og hvis du altså.
Jeg får jo nogle gange også. Man kan jo få vildt lækre mails
fra folk Der er mere i juniorer og det ser godt ud og det lyder
som noget der kommer fra en der har super meget erfaring med.
Jeg ved jo hvad har personen ikke nødvendigvis så hvad er det
egentlig der skulle stå her? Ikke og når du står i et
salgsøjemed, så kan det også være du får tilvejebragt enormt
meget data altså på en kunde, men så skal nogen jo kunne vælge
hvad er relevant at give til kunden.
Og og og og Der er det jo vigtigt, man husker ind i.
Jamen, hvordan træffer kunder egentlig beslutninger?
Præcis. Hvornår gør en kunden det?
En kunde vælger at købe noget af en 2.
Baseret på følelser baseret på frygt baseret på ønsker baseret
på på tillid. Det vælger man så
efterrationaliserer man med logik og med fakta og og Det er
jo for at se er der så også en ROI på det her er der en
business case, giver det mening? Og så skal man finde en
årsagssammenhæng for at overbevise sig selv om OK det
her det Det er i orden. Altså føler sig først faktor
efter. Ja man køber af mennesker ikke
også, og Det er altså i virkeligheden at sige altså hvis
nu vi havde Vi har allesammen talt om det her med at blive
datadrevet i rigtig mange år med rigtig meget for virksomheder er
egentlig datadrevet og særligt i deres beslutninger også er det
ikke data Det er drevet først er en følelse, så Det kan være man
tilvejebringer data til at understøtte den følelse det det
sker også ret ofte og. Men tror du hvis vi havde fulgt
objektive, hvad hedder det beslutningsprocesser at så ville
AI kunne tage hele beslutningsprocessen og hele
salgsprocessen også jo. Altså ja såfremt Det er på logik
og indenfor visse dele. Nu talte vi om det tager
saktionel og den forudsigelse inden for det.
Ja men men men så længe at barnet hele tiden flytter sig og
der også er det relationelle salg, så så nej.
Men vi Det er også det Jeg tror Jeg har talt meget om det
tidligere, der vi befinder os som mennesker.
Vi er jo nogen, der ikke befinder os så entydigt et sted
i fortid eller i Vores data. Vi befinder os hele tiden
hybridbiler nu og i morgen, og du er nødt til også hele tiden
at kunne sælge til i morgen og til den der lidt mere, hvor Vi
er på vej hen. Og data kan svare dig på hvor du
er, men hvor skal vi hen? Det er jo Det er jo den der Det
er jo det Der er det interessante i en salgsornet, og
der tror jeg bare, at Vi er nødt til at tænke, Vi er nødt til at
have nogle mennesker en der forstår at kunne kommunikere og
oversætte det her ind i det her. Den her ubehagelige sted.
Vi er altid som mennesker står i som jo ikke, altså i er jo
enormt komfortabelt i sin i sine data, i sin model, i sin vægt, i
alt det, den har i maven enorm komfortabel den ved jo det, men
vi ved jo aldrig, hvad der skal ske i morgen, og det Der er
interessant i morgen er jo aldrig det, der var interessant
i går. Der ligger en eller 2 ting her
som gør at du er nødt til at have den her gefyn med tingene.
Du er nødt til at have den her person der kan gå ud og forstå
hvad skal der ske i morgen og hvad skal jeg selv til i morgen?
Og Det er jo en af de her 3 ting med salt du du skal sælge ind.
Det er jo en positiv forandring og vi står alle sammen op om
morgenen i håbet om en bedre fremtid.
Ikke? Vi står ikke op om om om
morgenen fordi Der er en eller 2 logik omkring.
Fremtiden men Vi har også talt altså meget om.
Nu har jeg talt meget om de ting, som er udfordringerne med
det, og det tror jeg ikke. De mange år har et enormt højt
op hele tiden. Jeg mener jo Der er enorm stor
værdi i at få forberedt ting for enheder, ting enhed,
informationer. Gjort ting klar, så skal nogen
kunne udvælge det altså vi. Vi skal bare aldrig altid huske
på, at leading performance differentiering vil altid være
svært. Det er Sådan, Det er Sådan en
klassisk bourdieu. Når nogen alle kan noget, så
rykker det der. Det fede et andet sted hen, når
alle kan få al musik på alle streamingplatforme forever, så
køber eliten, vinyler amok og køber ting der bøvlede at have.
Det er bare Sådan vi bevæger os hele tiden og Sådan salg også
Det er hvad vil du have i morgen hvad?
Ved ikke hvad kunne du få af alting?
Hvad kunne du ikke få så? På en måde, hvis vi ser på
salgsorganisationen som helhed, hvor vurderer du så at AI typisk
hurtigst og nemmest måske kan løfte den her performance som
Lasse nævner? Det det det kommer lidt an på
hvad ens landskab er med med sin sælger og selvfølgelig også hvad
for en type salg Der er. Lad os lige droppe det
transaktionelle og fokusere på det på det hybrider og
relationelt salg her. Hvis du har mellem sælger eller
dygtige sælgere. Jamen så løfter du performance
ved at få mere kundetid til dem, og der sidder du kigge på
hvordan man får mere kundetid. Det kommer an på lige om lidt,
hvis du har sælgere som ikke går eller helt nye eller juniorer
som som det altså også er inde på.
Jamen så skal du opkvalificere dem med nogle andre egenskaber
med AAE og så skal du ikke. Have med i hvor lang tid
Joachim? Jamen det.
Det er jo et godt spørgsmål. Det varierer med 2030 år, men du
skal i hvert fald ikke have mere kundetid til nogen, der ikke er
dygtige nok til os af den kunde så vel.
Men lad os fokusere på lad os antage du har mellemælgere eller
gode sælgere. Hvor er så den største impact?
Jamen vi ser helt klart at gennemgående evnen til at
identificere og prioritere det rigtige kunder med det rigtige
budskaber. Det er det mest
performancedrevne du kan gøre med AI for de muligheder du har
nu. I at kunne finde de helt rigtige
kunder. De er voldsomme.
Vi har et eksempel på på en kunde, som henvender sig til
world of management, family offices og formueforvalt og
globalt set hvor at man før skulle gennemgå 1000 potentielle
kunder globalt, så nu bare skal man gennemgå under 200 for at få
det samme output, så hvor at man før havde 10 12% kundet tid nu
har de her sælgere altså en 60% kundetid.
Og ikke nok med at sælgerne her får altså 6 gange mere kundetid.
Hvad andet Det er jo at Det er jo kommercielle aktiviteter der
der der der strømmer igennem hele organisationen, så i den
øverste tragt du prioriterer alle dine kommercielle muskler
på nogle kunder. Ved du er relevant for Der er de
rigtige kunder. Lad os sige du prioriterer 60%
af din tid på gode kunder kontra 80% af tiden på gode kunder.
Tænk på hvad der bliver sparet. Tænk på relevant du er i din
marketingbudskab og i dine salgsorientering i din
kundestyring i din indtjening, dine bidrag, din identitet, din
Kultur evnen til at rekruttere alt og selvforstærkende, når man
gør det. Så Jeg vil klart anbefale brug
af i til at være skarp på og finde de rigtige kunder og
prioritere. Dem så sørg for.
Jeg tror endnu mere. Det er vigtigt at du du nu taler
lidt om at Der er nogle ting nogle basale til den
traditionelle ting, men men. Som om at den overgang er nemt
for folk at forstå hvordan til den ene til den 2.
Og det tror jeg ikke den er, eller hvad kræver det for at man
er god til det ikke? Altså du du du har fuldstændig
ret. Der er.
Det er jo svært. At at få alt det her.
Det er traditionelle bok, Der er en bokon, Der er alt det her,
Det er relationelt, og det skulle du dyrke noget mere af,
så Sådan er det jo ikke, vel? Men, men Det er jo derfor jeg
godt kan lide at man starter med at at bruge AI på at at
prioritere og identificere de rigtige gode, fordi Det er jo
det her med igennem hele tragten i organisationen altså og det
forbereder vi. Det jeg plejer altid at sige, at
du skal starte et sted. Jeg vil starte med at sørge for
at du kan altså at den hjælper dig med root out dine fejl og
tilvejebringer ting, så du kan tage bedre beslutninger så
bagefter så begynder vi at roude out dansk fejl og så til sidst
sætter vi det måske autonomt, men vi stoler på det her over
lang tid. Folk har bare tendens til at
sige, vi kan se hvor det skal være om 25 år.
Vi kan se sit free PO altså er i er den eneste
forretningsteknologi der har en cypri genre i Hollywood også
ikke? Som vi kan se hvordan kunne det
være om 25 år, så vi vil prøve at hoppe derhen med det samme og
Jeg tror nogle gange man skal starte med at sige kan vi gøre
Vores sælgere bedre? Nu kan vi give dem mere
information. Kan vi få reviewet noget af det
de så noget før de sender det ud?
Bare lige ikke nødvendigvis omskrevet det bare reviewet det
for altså stavefejl eller dårlige formuleringer ting Der
er problematiske. Og så og så stille og roligt
sige OK nu begynder den så nu nu stoler vi på hinanden i et år,
så får vi den til at skrive det bedre.
Det tror jeg måske er vejen frem i virkeligheden i stedet for at
man hopper meget hurtigere end og siger vi kan se om 20 år.
Jamen Der er vi ikke endnu. Medarbejdere er der ikke endnu.
Vi ved ikke hvordan Vi skal revidere det her, hvad Vi skal
kritisere det her og og dermed hvis ikke du ved hvordan Vi skal
kritisere noget, så ved du heller ikke hvordan Det er godt,
hvis ikke du ved hvad Der er dårligt ved det, så kan du
heller overhovedet ikke identificere hvad Der er godt
ved det, og det tror jeg folk misforstår en lille smule når de
arbejder med med AE hvad Der er enormt mange ting Der er enormt
gode ved det. At, du er nødt til at have den
her kritiske vinkel på det, og hvis du tror på ting går og til
skale og kommer til at være alle steder, så skal vi jo fokusere
på os. Jamen, hvad vil det så betyde
for de problemer vi kan se, ellers ender det med ikke at
differentiere dig, hvis du gør alle de samme fejl på samme
dumme måde som alle andre, så bliver du bare ligesom alle de
andre ikke så så Joakim bare et simpelt spørgsmål mere copy
eller bedre kopi ja. Det er jo et ledende spørgsmål.
Det det Det kan Det kan det Jeg kan sige til dig.
Det er jo at at du skal jo hele tiden arbejde på din kvalitet og
du skal sige. Mere medmindre og du skal ikke
lade dig narre af de her grundprincipper.
Der skal du ikke lade af i en arter.
De ændrer sig ikke. Det er som det altid har været,
og kvaliteten og differentieringen ligger i evnen
til at kunne formidle det på en på en simpel effektiv.
Måde sætte det i kontekst i den virkelighed, det indgår i
bagefter. Og og og så så håber jeg også på
det du siger der med standardisere og så videre.
Vi skal også lige huske på at at Der er jo stadigvæk noget af det
uperfekte der der nu er det perfekte også indenfor for salg
det simple og enkle altså det det skal vi.
Det skal vi fortsætte med nu. Nu fik jeg en en nyfødt.
Jeg har lige fået en datter for 3 uger siden har jeg fået en
masse hilsner og blomster tilsendt og lige så meget jeg
værdsætter det så kunne jeg jo se stor forskel på.
På dem. Hvor at Det var Sådan
autogenereret på på min. På den facon kontra hvor at der
også lige var et personligt touch shit inde over det.
Og der hvor Der er et personligt touch.
Det ræsonnerer jo. Men Det er jo lige sjovt det
perfekte. Det uperfekte er blevet det
perfekte. Ikke altså på en eller 2 måde
fordi det det det siger jo det der med Der er ikke noget der
absolut og når man kigger på i dag alt i dag med AI Sådan nej
for du kan ikke definere hvad alt i dag er godt og alle de
dage Der er godt i dag ville ikke være godt i morgen.
Jeg Jeg har altid været og det godt ved det bare er mig der har
altid været stilforvirret. Vi har altid været enormt
problem, altså fået det enormt problematisk med normcore.
Ikke fordi du skal se specielt ud på en helt almindelig måde,
det jamen Det er jo lidt det samme ikke vi taler om her.
Altså du skal du skal have dit salg på altså det skal være
hurtigt og nemt. Nu kan du bruge a en, men du
skal gøre det på den måde for Det er.
Skarp lige på den helt rigtige måde ikke?
Og Det er jo vildt svært. Ting bliver i virkeligheden
sværere hele tiden. De bliver mere differentieret,
mere specifikke, de bliver ikke mere generelle, så alt det Jeg
tror tilbage til hvordan folk er adopteret af i nogle spurgte mig
om først jamen folk har gjort det på den måde, hvor de har
sagt, måske måske vil det alle folk bare gerne købe leverpostej
ikke det Det kan nu kan Vi har Vi har fået verdens største
leverpostejmaskine. Jeg har en god forretningside
Joakim skal vi ikke lave leverpostejbutikken ikke.
Men Det er ikke det folk vil købe jo så hvordan får du lavet
de der små og så bliver det lidt svært.
Så skal du gerne ud og differentiere.
Måske kan a hjælpe dig med det? Yes men så skal du bruge tiden
med i og var det så ikke nemmere måske at skrive selv eller
ansætte den rigtige sælger til det og altså det det Det er den
der den der den der kontakt mellem os 2 nu vi står her nu.
Det er det der bliver en god samtale.
Det er ikke at Jeg har genereret et eller andet AE script det
står og læser op, så må du bedt Google om at generere podcasten
her vi står og laver i dag, men det gør vi ikke.
Det står i en samtale vi står og kigger på hinanden.
Det er jo Det er jo igen paradoksalt.
Aldrig i salg har det været mere populært end Det er lige nu med
fysiske events indenfor de sidste 10 år, at Det er jo den
her nærhed, mens det kontakt e koens set mennesker overfor
hinanden du. Kan ikke sende ting.
Det er faktisk du kan ikke sende ting mere.
Du skal performe ting fremtiden er performativitet og det gælder
på uddannelsesinstitutioner. Du kan ikke sende en
eksamensopgave, du skal performe den.
Du skal performe dit salg, du skal performe din strategioplæg.
Du kan ikke bare sende en powerpoint du skal performe den.
Og så skal du performe den egentlig den kontekst din
modtager står i. Det er helt afgørende.
Det er den prædiken Jeg vil tage med til til mine kollegaer.
Ja. Hvis i hver især skulle give et
kort råd til virksomheder, som vil arbejde strategisk med med
ære i salg, hvad skulle det så være, Joachim?
OAI til at få identificeret og pointeret de rigtige kunder med
de rigtige budskaber. Det er der, alt starter en
kerneforretning. Hvem er du relevant overfor?
Det gennemsyrer så fra A til z hele vejen i din organisation, i
din identitet, i din Kultur og dine mennesker.
Det har jeg klart det største impact.
Lasse ja Jeg er nødt til lige at tage lige et sekund mellemlang
svar, fordi Jeg tror rigtig mange tænker at Der er Sådan en
Der er mange dummer så mange boomer derude der tænker at det
her det sker i at Det er det her det bliver forfærdeligt i
morgen. Det bliver fantastisk i morgen.
Jeg tror Det er vigtigt at tænke på det.
Det er ikke noget der sker over night det her.
Det er noget der bygges ind langsomt og bygges ind på rigtig
måde. Vi har gjort meget forkert i
starten. Vi kommer til at gøre meget
rigtigt, men det tager tid der skal twekes ind i de forskellige
budskaber vi vil alle ved jo netop som jeg sagde kabel
leverpostej og den der del den tager tid at få lavet det der så
AE kommer ikke til at ødelægge noget i morgen, det kommer til
at måske at ændre noget om 10 år altså Have voldsomt ændret nogle
ting om 10 år, men det sker mens du er med i det, og derfor er
budskabet kig på din domæne specialister endnu tæt på.
Hvad er det du differentierer dig på?
Hold det i hævd altså det lyder meget bibelsk men, men hold i
hukommelsen din differentiering ikke ikke ikke, ikke kast dig
selv og din din value proposition grænse.
Det er faktisk mit kernebudskab lige nu, for du kan selv
leverpostej, men Det er ikke den slags virksomheder du er.