I dette afsnit er oplev salg dækker vi ned i salg i komplekse
markeder. Vi taler om fedtk tillid og de
valg, der opstår, når intentioner og forretningsmodel
skal hænge sammen. Dagens gæst al Louise ferslev,
investor og founder af migonny, som deler sine erfaringer samt
op af nedture med salg i et komplekst marked.
Louise, hvordan har din rejse været som founder?
Og hvornår gik det op for dig, at salg vil blive en central del
af dit arbejde? Jeg, jeg startede mig og money
tilbage i 15 og har været alt muligt igennem og flere
forskellige gå til market veje. Men vi startede egentlig med at
lave den her lommepenge-app til familier, hvor primære målgruppe
var fra 9-14 15 år. Og vi lavede så en.
Vi lavede den her app, og den var bare gratis, og så skulle vi
finde ud af, hvordan vi tjente penge på det.
Så snakkede vi med banker og vi snakkede med nets og nogle
forskellige partnere omkring. Hvordan kan vi tjene penge?
Hvordan kan vi få nogle betalingsløsninger ind over det?
Fordi det blev allerede efterspurgt.
Det er ret tidligt fra familierne.
Hvordan kan man bruge de her penge, man har sparet op i
appen? Og vi snakkede.
Vi endte så med at lave et partnerskab med nets.
Det tager ekstrem lang tid, fordi vi ligesom er den første
startup der skal igennem hele deres mølle med
sikkerhedsgodkendelser og. Alt muligt, hvor at de først
lavede en krav liste, og så ændrede det sig og så vi vi
lærte rigtig meget der, men kom ligesom igennem det på på efter
rigtig lang tid og så så skulle vi så finde ud af jamen kan vi
sælge til til til kunderne direkte eller kan Vi skal vi ud
til bankerne og sælge til dem. Det er jo tit den findetekst
lidt står i. Jamen skal de ud og lave en
white label eller eller eller skal de gå BC og se om de kan
kan få den den vej. Og vi prøvede så at se om vi
kunne sælge det til til bankerne og arbejds landsbank var rigtig
altså Sådan relativt hurtigt til at reagere på det her på den her
white label løsning og ville gerne ville gerne have den.
Og vi gik så i forhandlinger med dem helt kort, så får vi lukket
dem og leverer deres lommepengeløsning i 1,5 år.
Tænker jo lad os bare lukke 5 kunder mere, så er vi break even
og det det bliver jo nemt fordi Der er ketchup effekten når
først den første bank er på. Og Sådan noget, og det lykkedes
bare ikke at få den næste bank på, og så bliver vi nødt til at
prioritere og sige jamen OK hvad?
Hvad kan vi så gøre? Så vi ændrede på partner der til
en 2 betalingsløsning og så gik vi BOC og prøvede at få få
kunder på der. Det havde en masse gratis
brugere og spurgte dem først, hvem vil gerne have at den her
løsning, hvis den bliver mulig? Altså et betalingskort koblet
til. Og, der var 1000 der signede op,
og så var vi Sådan ej hvor fedt og det det bliver.
Det må være et tegn på at at Det er den vej Vi skal gå, så gjorde
vi det. Vi prøvede også at gå ind i
Tyskland, og vi ramte markedet på.
Ja der hvor der også startede krig og der var en masse makro
ting der også spillede ind, men. Alt i alt jamen så gik vi både b
2 b og BC og har lært lidt lidt forskelligt.
Så efter vi vi da vi lukkede så meget ned.
Og og Det var egentlig på grund af nogle vækstfonde lån og Sådan
noget, som gjorde, at vi ikke bare kunne holde det kørende
stille og roligt, fordi havde egentlig en fin en OK omsætning
til at kunne holde udgifterne. Så havde vi nogle lån der som
som ja som mange startups blev klemt af på det tidspunkt.
Så vi besluttede at lukke det ned og og så tog jeg et år, hvor
jeg slappede af og. Virkelig samlede mig selv og
spillede en masse paddle gik sammen med min gamle makker og
thor, og nu har vi stiftet her for snart et år siden stiftet
angelo Invest, hvor vi investerer II startups helt
tidligt stadie, så så Jeg har nogle lønnings fra migitiden
hvor Det var nogle lidt større salg og så nu er jeg så rigtig,
rigtig tæt på nogle startups hvor de.
Hvor det meget b 2 BS as hvor Det er nogle mindre salg, men
hvor det til gengæld også kommer meget hurtigere hvor de har
nogle rigtig flotte vækstrater, så så Der er Sådan.
Det er Sådan min. Erfaring med med salg og i
forhold til hvornår det gik op for mig, at Det var vigtigt.
Det var jo i virkeligheden bare gennemsyret af hele ens hverdag
som founder man skulle sælge. Overfor medarbejdere, fordi hvis
du tiltrak talent, så sidder de jo og spørger om de samme ting
som investorer og Sådan noget. Jeg skulle også sælge over for
investorer, fordi vi var ikke vi skulle vi skulle have noget
kapital ind til ligesom at få det op at flyve.
Jeg skulle sælge til bankerne skulle sælge til partnere og at
vi var gode nok og store nok til at de skulle tro på os og så Det
var Sådan noget som at vise og de der forskellige, så man er jo
man er jo på en eller 2 måde i salg hele tiden.
Altså så. Og så så Det var egentlig Sådan.
Ja, Det var jo egentlig ongoing. Jeg tænkte måske ikke så meget
over det, men, men Det kan jeg godt se nu, at Det er
gennemstået. Jo bare alt hvad man gjorde.
Ja og inden du inden vi gik i live her så så spurgte jeg dig
hvad hvad husker du bedst også for for tiden med med mig?
Money. Hvor du så nævnte at det her
også med med salg få den følelse den fornemmelse, når man lykkes,
når du selv havde gjort noget. Kan du prøve at tælle lidt ind i
det? Ja men jeg Jeg kan rigtig godt
lide det der med at at altså man kan sige der der man skaber
noget eller eller man har ansvaret for at noget lykkes og
det mærker man jo virkelig i den grad når når det handler om salg
med arbejdernes landsbank, der havde vi jo brugt rigtig mange
kræfter på sikkerhedsgodkendelse og hele samarbejdet med nets var
sat op med dyreadvokater, og vi havde brugt en masse penge med
det. Og da vi så skulle til at
forhandle priser omkring jamen, hvad skal det koste at have en
white leppeløsning? Lavet af os til arbejdernes
landsbank, så var min bestyrelse jo bare Sådan.
Nej, men du skal bare give det nærmest gratis væk og og så hver
måned. Så skal vi så have en mundentlig
recuring revenue og der sagde jeg lad mig lige prøve at se om
ikke at. At Jeg kan give dem et tilbud,
hvor at Det er lavere endda hvis de selv skulle bygge det.
Men hvor det stadig ligesom afspejler hvor meget vi allerede
har lagt i det. Så Det kan godt være at Det var
billigt for os at lave det til dem, men Det var jo fordi vi
havde lavet kæmpe arbejde inden da og havde kastet mange penge
og timer i det. Så så jeg sagde jeg gik faktisk
ud og så sagde jeg jamen det koster okay Jeg tror Det var en
million pr app, hvilket jo meget billigt set fra deres synspunkt,
men for os fordi vi havde dem klar ville det ikke koste så
meget og først sagde de bare. Ah, Det er for dyrt og Sådan
noget, og så sagde jeg, men prøv at hør lad os.
I den første kunde for os er det vigtigt for os at at lave en god
case her og hvad hvad siger i til 700.000?
For begge apps, og så får i det til gengæld på ja 2 måneder at
vi sætter alt ind på at i får det hurtigt.
Og det sagde de ja til, og jeg kunne gå tilbage til bestyrelsen
og sige Sådan prøv at hør her. Vi har også fået noget up front,
hvilket er helt fair fordi. Hvis de selv skulle have bygget
det, og alt det der og alle var glade, og Det var et kæmpe
altså. Det var et kæmpe kick at få ikke
og så tænkte vi jo bare med fuld selvtillid Sådan Vi skal have 1
4 5 kunder mere så vil break even og.
Vi skal vi stod jo for alt med at sørge for at at appen også
ligesom ja var god og blev udvekslet, og vi stod også for
deres support, så Det var ligesom Sådan, så vi kunne svare
på alt hvad der var omkring features og Sådan noget.
Og og det gjorde vi. Og vi tænkte Det kan vi sagtens
på 1 4 5 kunder på, men kunne aldrig lukke kunde nummer 2,
selvom vi havde lukket den første, så de var bare en
speciel kunde viste det sig. Og det vidste vi jo først
bagefter. Ja så.
Det var en lønning. Fedt.
Louise nu kom du jo selv lidt ind på det, men hvad oplever du
af anderledes vil jeg selv lige finde tik sammenlignet med andet
teknologi og finans generelt. Jamen 1 1 1 af de helt store er
jo det her med med troværdighed. Det er det jo også i et
almindeligt salg kan man sige men, men Det er i endnu højere
grad noget, hvor man ligesom bare skal tjekke af på en masse
ting, så man skal bare have sine ting i orden inden man taler med
arbejdslandsbank og og det benarbejde vi havde lagt sammen
med nets, hvor det ligesom var deres krav.
At de havde lavet en lang liste af ting, vi skulle leve op til.
Det var jo et benarbejde, som vi skulle.
Vi skulle ligesom bare igennem det for at kunne gå ud til
bankerne overhovedet at få få dem i tale.
Så der var rigtig mange ting, som man bare skulle have styr
på, og og Det kan man jo gøre som startup, som er.
Man er lidt utålmodig, og det tager noget tid.
Så kan man godt tænke ej, Det er godt nok lidt tungt at skulle
skulle igennem, men men Det var noget af det vi blev taget
rigtig højt at der var der skulle bare være styr på
tingene. De ting som vi vidste de ville
de gerne ville have, fordi så var det først derefter vi kunne
begynde at snakke om. OK jamen Det er også noget med.
Altså i vil gerne have noget til jeres familier, fordi Det er et
rigtig vigtigt kunde for jer kundegruppe.
I kan ikke lave en returnonismen på det nu og her, men Det kan i
på den lange bane fordi at i ved at når først en kunde som ung
eller som barn kommer ind og får et tillidsbånd til sin bank,
jamen så er der også større chance for at man bliver der og
så videre. Men Det var jo lidt den.
Mere langsigtet for dem, så Det var en af udfordringerne for os
i my money. Man kan sige sammenlignet med
nogle af nogle andre brancher. Nu sidder jeg jo så via
investerede mig og mine gamle makker i nogle startups, Der er
b 2 BS as sport, og i har Sådan en dejlig salgspit, hvor de kan.
Den ene er Sådan et forbedret retur flow for e commerce som
hedder reverse. Og de kan jo ringe og sige jamen
17-28% af din ordre. Det er returneringer og vi kan
redde 40-60% af det og Det var jo for mig.
Jeg tror da vi hørte det, så tænker vi jo den er bare fed.
Ikke fordi du kan sige til dine potentielle kunde.
Jeg kan spare dig for det her beløb og det lover jeg og og
hvor? Den manglede, eller den havde vi
ikke i mig. Mange den der helt konkrete,
hvor vi kunne sige jamen det her.
Det kommer du til at tjene på og og gå med en lommepenge app.
Så der var lidt mere det bløde i det der, og Det var lidt
udfordringen ved os, hvor med de her nogle af de andre cases vi
sidder og kigger på. Der kan de ret konkrete gå ind
og og sige det ikke, så Det er Sådan lidt lidt forskellige
typer salg må man sige. Til nul absolut Der er der også
ofte man får at vide, så er det altså min erfaring indenfor for
for finsa ikke også det der meget reguleret landskab at at
man du kan ikke lykkes med at gøre det her uden du skal
igennem og få tilsagn her her og her, og du skal overveje at du
skal have en licens der eller den der type licens her.
Og hvis du skal engagere dig med Finanstilsynet, så får du først
svar efter 3 måneder og Der er jo mange udfordringer for
overhovedet at komme ind og penetrere det marked der.
Som som gør at at det sætter en barriere for at være
mulighederne er. Fordi at det kræver så meget tid
og energi at få styr på de ting. Det oplevede vi i hvert fald og
så impactlet. Det er også en lille smule Vores
forretningsmodel, faktisk fordi vi havde besluttet, inden vi gik
sammen med nets. Der havde vi faktisk besluttet,
at vi skulle lægge den ud til alle familierne, og så var der
nogle af de her features inde i appen, som var blokeret, kortet
og sætte forbrugsgrænse og Sådan noget.
Det ville vi gerne lave som en premium feature og ligeså snart
vi kom ind i det der flow omkring sikkerhed og så videre,
så kunne vi godt se vente lidt. Det bliver jo nødt til at være
manda sorry så mange af de features vi faktisk havde
proppet ind i at blive en betalt løsning.
Jamen det blev nødt til at være en kerne.
Feature, Det var jo noget vi først rigtigt fandt ud af, da vi
var II dialogen med dem og var rigtig rigtig langt.
Så, og det forstod vi godt, fordi vi var Sådan.
Ja, Det er jo Sådan, Det er vigtigt.
Det har med børn og familier at gøre og og så må vi bare tænke
nyt, hvis ikke vi kan tjene penge på det, så så må vi prøve
noget andet, og så har vi jo så det noget af det, vi så har
kæmpet med egentlig hele mig med ens levetid.
Og hvordan tjener vi penge ved det her?
Fordi ideen er god? Folk vil gerne have det.
Hvordan laver man god forretning på det ikke.
Det var der, Det var den, vi aldrig knækkede desværre.
Men, Sådan var det. Sådan er det.
Og Joachim når du ser på din
egen rejse som founder, hvilken rolle har tillid sig spillet i
salg? Jamen du var også lidt inde på
det Louise og så tillid. Det er jo Det er jo afgørende II
salg essensen i salg det Det er 3 dele Det er at opbygge tillid.
Så er det at også at vise og demonstrere noget positiv
forandring. Og og når det kommer til tillid,
så du kan ikke have et salg uden du.
Du har en vis tillid. Det kan du hyppigst og ofte i
hvert fald ikke. Og og hvis du skal opbygge
tillid jamen, så kræver det jo typisk at man skal sige tingene
som de er. Man skal være ærlig.
Man skal kende sine begrænsninger.
Man skal se det ud på kundens synspunkt og og risiko.
Hvad? Hvad der egentlig er behov for
her skal jeg overhovedet gennemføre selv.
Og og til Det er jo noget, hvor at når det kommer til salg, så
kan det også blive sat lidt på spidsen fordi.
Salg indebærer typisk, at man ændrer status quo.
Hvis du køber et produkt, så er det ofte noget, du ikke har i
forvejen. Det vil sige, der kommer en
eller 2 form for forandring, og man forventer det bliver en
positiv forandring. Men Det er jo ikke altid sikkert
at det sker, og mange faktorer der spiller ind, og Der er også
ting der går galt når man køber noget om Det er en app eller Det
er noget nede IIII en butik eller du køber nogle software
eller hvad du gør et rådgiver forhold.
Jamen så kan det her nogle gange den her forandring kan blive
negativ. Det er der en risiko for, og når
den bliver negativ, så står man også på mål for det når man har
solgt det og. Og Det er jo i hvert fald en
vigtig læring som som jeg også har været igennem i de sidste
mange år, hvor Jeg har beskæftiget mig med salg, at at
man må så sandelig også stille sig op.
Tage de hugge der skal til når tingene ikke er lykkedes, selvom
man har forventet Det var Sådan, og Det kan være enormt svært,
fordi man har virkelig nogle gange lyst til at sige.
Jamen alt viste jo altså dataen var der erfaringen var der.
Teamet var der at vi havde gjort det her 4 gange før, så vi havde
ikke nogen jordisk forventning om at det ikke ville blive en
succes. Men nogle gange så sker der ting
i markedet. Det kan være timing, Det kan
være konkurrenter alt muligt, som gør at det fejler.
Så det der med at stå på mål for når tingene de fejler og når det
ender med ikke at være som man har forventet for den kunde om
Det er retfærdigt eller uretfærdigt alt efter hvordan og
hvorledes så stille sig op og tag de hug tag den læring og
sige ja Det var det. Endte sgu ikke der hvor det
skulle være det. Det har ikke været intentionen,
og Jeg vil gøre mit bedste for at at det bliver anderledes
fremadrettet. Eje det?
Det er rigtig vigtigt. Og og og da da da jeg stiftede
radioen. For 1 7 8 år siden.
Så det her med at sælge og og opbygge tillid i det.
Jamen der der havde jeg en del usikkerhed i hvad hvad betyder
det reelt? Hvad betyder det at at jeg skal
gøre det her fordi. Jeg havde også en tendens til at
gøre, hvad end der skal gøres for at kunden køber det her og
og og jeg så også sælger det her snarere end og og afgrænser mig
og og sige i den her situation. Det er ikke særlig godt for dig
det her. Det Det er noget som som Jeg er
blevet bedre og bedre og bedre til, men Det kan være svært en
gang imellem, hvis man står for eksempel ligesom jer og skal
sælge noget til. Arbejdernes landsbank, og man
ved det liv og død. Du har ikke fikset den feature
endnu de efterspørger, hvis Det er tilfældet.
Men du tænker det godt kan lade sig gøre, som man siger ved du
hvad det fikser vi. Men hvis der så er noget der
viser sig, at det ikke kan lade sig gøre efterfølgende.
Jamen Det er også det, og Der er jo også forskel på når du
starter en virksomhed op, så der i starten er man lidt mere
Sådan. Hvem er egentlig min kunde når
man tester lidt af og du fortalte du havde prøvet noget
med noget fly og som kunde og fundet ud af Det var ikke og du
ved. Det Det er bare Det er.
Man er bare lidt mere i starten der og det Det er også OK.
Og så når man så begynder at at skære det til Sådan så kan man
bedre når du har noget basis revenue så kan du bedre Sådan
sige ej i er for små desværre eller i er for langt fra Vores
fokus og Sådan noget ikke så Der er jo bare den der II det
tidlige stadie at man lige skal sige ja til nogle forskellige
lige prøve og finde ud af hvor hvor er det man rammer den
rigtigt ikke. Og så.
Så Jeg kan i hvert fald selv genkende det billede, at når man
er meget passioneret og og og har en iver om noget, så har man
tendens til at gøre salg til noget, hvor at man skal ligesom
pitche eller præsentere. Snarere end lige at have sig
selv med i det være nede på jorden og og og tale i øjenhøjde
til dem Der er der. Og også nævne de cons Der er ved
at træffe den beslutning. Som som der foreligger på
bordet. Men Det er nemmere at gøre, når
det ikke handler om liv og død for ens forretning længere.
Det er bare noget andet, så Jeg kan også godt se det billede.
Jeg kender mange iværksættere, hvor at at at man nok lige
glemmer det her tillidsaspekt fordi at jamen jeg skal først og
fremmest komme over på den 2 side, hvor det her ikke handler
om liv og død. Og så må jeg håndtere de her
andre udfordringer eller genoprette tilliden eller hvad
Det kan være. Ja hvor at jeg plejer at sige
Det kan godt være du har. Den lyst lige nu, og du synes
Det er vigtigere og og målet hellere midlet.
Men mister du tilliden i en for høj grad, så så er det point of
noah. Specielt indenfor phontek og
finans. Ja ja og Det er jo fundamentet
og og for mig har det ligget meget naturligt, for jeg kunne
aldrig finde på at snyde nogen overhovedet.
Altså hverken altså. Jeg er altid bare du ved helt
ren mælk i posen, og Jeg vil altid bare være helt ærlig hvis
man laver nogle fejl eller noget, så for mig ligger det
meget naturligt, men men Jeg har mødt rigtig mange i branchen,
som enten er rodet omkring det og ikke prioriterer det.
Eller bevidst ikke gør det, fordi det simpelthen tager for
lang tid og for mange penge og. Og så så spreder det sig hurtigt
det lille finttech miljø ikke. Og så må man ej forglemme det
her med at Jeg har også hørt den her med at man har jamen jeg
havde jo gode intentioner eller Jeg er meget ordentlig, eller
hvad det nu kan være. Det ændrer jo bare ikke ved det
faktum, at tiden kan stadigvæk godt føles som om den er blevet
brudt, hvis man er kommet til at lave fejl og der sker fejl, der
sker fejl i iværksætteri, der sker fejl II salg, der sker fejl
II forretning. Og og nu sad jeg på på den 2
side af bordet her med 1 1 1 virksomhed som som som som jeg
skulle investere i og og har noget termsheet og opsat nogle
mål på det. Og linden jeg jeg underskriver,
så beder jeg egentlig lige om at få gensendt noget noget, noget
data herunder, noget noget budget og noget fremskrivning og
opdager derigennem, at det der blev opsat II term sheet som
mål. Jamen Der er altså realiseret
væsentligt mindre, altså væsentligt mindre historisk og
og og målet som man køber ind i for næste år altså i år.
Var reduceret med tocifret millionbeløb.
Og og og Det var ikke fordi altså Det er klart den
fornemmelse jeg havde i det øjeblik hvor at at de skulle jo
sælge til mig. Kan du sige fordi Det er også at
sælge, når du skal sælge din forretning eller til investorer.
Der følte jeg det øjeblik. Det var jo en skuffelse og et
eller andet tillidsvigt. Ja, men Det var reelt ikke
tilfældet. Det var simpelthen fordi at de
kører med 110 km/t og Der er ting der bliver misset.
Det er første gang de er iværksættere, der bliver lavet
fejl, der bliver overset ting ja.
Det kan ramme tilliden, men Der er forskel på ordentlighed,
intentioner og det de så har gjort, at de ejede den bare
helt, så du ved tilliden totalt genoprettet kalde en spade.
For en spade. Det var en fejl.
Sådan er det. Ja.
Louise, kan du give et konkret eksempel, hvor regulering har
gjort salgsarbejdet mere komplekst, og hvordan i
håndterede det? Ja, Jeg tror måske faktisk, at
jeg gav lidt det eksempel tidligere i forhold til det her
med med nets at at vi vi kom ret langt i det her.
Ja dels salgsarbejde med med dem som partnere, men også.
Da vi så rent konkret skulle begynde at se på, hvordan kan vi
så hvad? Hvad er ligesom mandag tory for
brugerne? Så det vil jeg nok sige.
Det var Sådan det, det det første Sådan eksempel.
Og så var der jo selvfølgelig det her med arbejds landsbank,
at der bare var Sådan. Jeg kommer op i deres fine
flotte direktionslokale og og der var det bare så rart at
kunne sige fordi de begyndte jo selvfølgelig at spørge ind til
alle de der forskellige ting, og så kunne jeg bare sige, prøv at
hør. Vi har en sikkerhedsgodkendelse,
som net har godkendt, og det gør, at Vi har fået adgang til
deres SDK software development, hvor vi så faktisk på den måde
kunne åbne op for alle bankforbindelser, som jo var en
stor ting. At få adgang til men men det der
partnerskab det det dannede ligesom basis for at vi kunne
overhovedet tale om at lave en en løsning, fordi de troede på
nets, og så var det ligesom den de skulle stole på mere end Det
var man kan sige. Så skulle de stole på at vi
kunne finde ud af at bygge appen, og det havde vi jo et
bevis på, så så det tog rigtig meget væk.
Det gjorde det også senere hen i forhold til.
Da da vi skulle have en ny partner på betalingskort delen,
der jo skete jo rigtig meget i de år der.
Med med forskellige partnere og leverandører af software og
betalingsløsninger og Sådan noget, hvor vi brugte en 2 til
at have licensen. Vi skulle have en, der var meget
bedre og meget mere tech dreven og troværdig også lang historie
også, men vi skulle have en der var bedre og det fandt vi så, og
da vi ligesom skulle sælge os selv ind til til dem i en
relativ lav volumen der det at vi så havde visa II baghånden.
Det var også noget der igen og og hvordan havde jeg visa i
baghånden? Jamen Det var fordi jeg havde.
Holdt. Jeg havde bare holdt ligesom
relationen til dem, og de kendte mig, og de vidste, at jeg altid
opført mig ordentligt, fordi hvis Der er noget, Jeg har
fundet ud af også i findes ikke. Det er at at folk snakker rigtig
meget. Omkring, hvis nogen enten
opfører sig godt, men også dårligt, og der har jeg oplevet
flere gange at folk har sagt til mig Sådan.
Jeg har faktisk hørt Jeg har. Jeg har spurgt rundt med netværk
om hvad du er for en og om du er en man kan stole på Det har jeg
oplevet flere gange at folk. Siger Sådan, Jeg har spurgt om
man kan stole på dig og Det kan man så, så Det er ligesom noget
med fordi man har jo med penge at gøre i den i den verden man
har med data at gøre. Man tager et ansvar og ja
dengang da vi skulle lukke mig i money ned der var det ekstremt
vigtigt for mig. Jeg tror at sidde og sørge for
at. Inden vi skulle lukke ned, så
skulle vi bare have alle pengene sendt ud.
Det skulle ikke være Sådan, at der var nogen der havde nogle
penge i klemme af kunderne. Det var bare fuldstændig det
vigtigste og alle Vores leverandører og Sådan noget.
De blev warnet i rigtig god tid og og kunne rette sagde.
Det er godt nok en ordentlig måde, i gør det på og Sådan
noget, og Det var bare altså det vil jeg virkelig anbefale.
Med mindre man er psykopat, så vil jeg, man er helt almindelig
menneske, vil jeg virkelig anbefale at gøre Sådan nogle
ting ordentligt, Sådan så man kan leve videre bagefter og være
Sådan, man kan sidde selv i øj. At man har det rart fordi Det er
i forvejen hårdt at skulle gå igennem.
Hvis du så ovenikøbet også har dårlig samvittighed over et
eller andet man ikke har gjort ordentligt, så så så altså så så
vil jeg bare anbefale at at gøre det for ens egen skyld.
Og hvis der sker altså fordi og som jeg sagde før altså det her
med apropos Sådan en ordentlighed man.
Man kan jo godt være meget ordentlig, men stadigvæk har
lavet en fejl. Altså Der er jo virksomheder der
kommer derud, hvor at de Der er simpelthen intet kapitalen til
overs, fordi noget er ikke går igennem eller der sker noget.
Der er ikke mulighed for at returnere pengene.
Og og og og hvis man så har lavet en fejl på det, jamen så
handler det om at stille sig op og så sige nu skal i høre her.
Kære kunder nu tidligere kunder vi lukker ned.
Jeg kan desværre ikke tilbagelvere jeres penge Der er
sket de her fejl altså, så må man jo eje den fejl.
Ja kom vi heldigvis ikke til. Det var virkelig, men i et
tilfælde hvor at det sker jamen så må man jo også eje den.
Det er jo Det er jo vigtigt ja. Ja.
Erik nårit snakkede lidt ind i nogle af de her udfordringer Der
er i med salg i komplekse markeder, har du oplevet at
fejle, fordi du valgte en for bred målgruppe i salg.
OK ja det Det er Det er det korte svar altså Jeg tror Det er
på top 3 top 5 år og de primære årsager til hvorfor man ikke
lykkes med at enten at at gøre salg effektivt eller overhovedet
at pennetræer et et givent marked.
Så Jeg har set det utallige gange.
Jeg er ikke utallige gange, men rigtig mange gange både indenfor
pinttech og og finans og teknologi og professional
services. Hvis jeg skal prøve at tænke
lidt på mig selv så så så har jeg jo også lært af mine egne
fejl på det område vi går ud af Deloitte, min kompagnon og jeg
for at at founde radiand hvor Vi skal hjælpe virksomhederne med
salg og i starten der handler det jo om at du du har kun en
vis penge du har lagt i kapital. Vi havde kun en vis antal penge
og har taget lån for at at vi kunne komme i gang med det her.
Så når der kommer nogle henvendelser, så bliver man også
benovet og tænker at Der er en mulighed for at at at.
Vi kan hjælpe dem med selv ja, så jeg var sågar.
Oppe og og besøge skibsfart i Frederikshavn.
Der har jeg lavet henvendelser flere gange.
Jeg har siddet til møder med producenter af reklamerartikler
II Jylland, hvor at jeg jo ikke aner noget som helst om
reklamerartikler eller sågar produktion i den grad.
Det er ikke mit fagområde eller min kollegas fagområde.
Og Jeg har også siddet vitterligt inde III privat jet.
Også en virksomhed der der sælger fly i forhold til at
evaluere potentielt hjælpe dem med at at at sælge fly.
Og og der må man jo også altså, hvorfor gjorde jeg det?
Det var fordi at jeg udforskede, at Det har noget, som som vi
potentielt kunne hjælpe dem med. Heldigvis.
Så blev det jo ikke Sådan fordi i sidste ende fandt jeg ud af at
det. Det kunne vi jo ikke.
Det var vi jo ikke det rigtige til, men vi kunne meget vel have
gjort det, og så havde det jo set helt anderledes ud, fordi så
havde man forsøgt at hjælpe noget eller nogen med noget, som
man ikke er specialiseret i eller tilstrækkelig dygtig nok i
det. Og det brugte vi jo meget tiden
at give på at udforske og og den her usikkerhed omkring Vores
egen kundeprofil og fokus i starten.
Jamen det gjorde at at vi var på et tidspunkt en 3 måneder fra at
at at der ikke var var mere kapital.
Og der var ikke mere alt var forgældet.
Der var ikke flere penge altså og og og så lykkedes det med at
vende Vores primære kunder indenfor professionel services
og og og og indenfor teknologi, ikke?
Så så Det er Sådan for mig selv. Og så har jeg jo også set at.
Vi Vi er åbnet op inde III franske marked her II mit firma
for 1 4 5 måneder siden ja og Det er en stor ting for for så
vi vi gør det sammen med et par kunder.
Og den ene kunde her er også en filmsekretærksomhed og og Der er
det Sådan så at fra august september til vi åbner og indtil
slut december der sidder vi altså og er på den 4.
Version af kunde profil fordi Vi har lært.
At den første målgruppe vi havde var for bred den. 2 målgruppe
var forbedret, og den 3 målgruppe var forbedret og
konsekvensen af det. Er jeg jo egentlig meget målbar,
forstået på den måde, at det betyder at at at Vi har brugt
flere 100.000 kr. På noget som som der ikke bliver
aktuelt og kunden har brugt flere 100.000 kr.
På noget der ikke aktuelt er lykkedes så i sidste ende lige
inden nytåret og og og vinde på version 4 af den målgruppe ikke
så ja vi brugte den læring og Det er meget normalt men.
Jeg vil sige at at jeg ser oftest, at problemet ligger i,
at man tror man er mere. Og for mange snarere end at være
meget for få. Vi har faktisk et eksempel, som
er en af de stand ups Vi har investeret i, og som hedder
video, hvor de du ved de ligger den her platform ud og man kan
uploade den. Det helt korte er at man kan
uploade råmaterielvideo og så på indenfor 24 timer, så bliver det
så klippet til det, man nu har brug for til sociale medier, og
der har de jo så fået de har fået en masse kunder på, fordi
mange kan godt genkende det her med content butlencs og Sådan
noget. Og det de så faktisk i forhold
til det her med målgruppen har lært.
Det er at de har fået en rigtig, rigtig mange på, men så kunne de
se pludselig at der var nogle agencies, altså nogle
marketingbureauer, som som fik kæmpet gavn af deres platform
altså meget mere end de her enkeltstående kunder, som selv
skulle sidde og finde på kreativer.
Og du ved man skal Sådan nå men hvad hvad skal vi nu lave og ej
jeg nåede ikke mine 3 videoer i den her måned og du ved.
Hvor det de nu kan sætte de juicer se på alt den data der
var kommet det sidste år her eller det første.
De er meget tidligt, men alt det data så kunne de se jamen den
den laveste turn Det er på på bureauerne.
De kunne også finde ud af at at bureauerne faktisk charger et
højere beløb ud til deres kunder, fordi man vil jo gerne
betale et par 1000 for en video og så pludselig så havde de den
her med at sige jamen prøv at hør. 3 for 375 kr.
Så kunne du få lavet den her video så der var også noget der
med Sådan så kommer det klare salgsargument.
Bare mod den målgruppe vil jeg så stemme der bare helt Sådan.
Freelancer og du ved dem som som også kan få brug for det, men
hvor som det ikke er en lige så god kunde så det.
Det er jo også på den måde at man kan man kan skære det til
undervejs, fordi man åbner op for at alle ligesom kan komme
ind og så kan man se hvem af dem elsker det egentlig mest.
Hvem passer det bedst til? Det er jo en mindre skala end
end dit eksempel, men men men mere data.
Ja absolut og Det er jo ofte. Så handler det jo om at kigger
man på kortsigtet eller kigger man langsigtet fordi at
indenflow er kunder lige ind i shield kan føles godt i forhold
til at øge omsætningen og så videre.
Men hvor at at at at livstidsværdien af den givende
kunde den er betragteligt lavere og ender med at være fuldstændig
uprofesabelt og gå efter det. Snarere end end at gå efter
andet og Det er jo 1 1 1 1 effekt der.
Der har en spiral som påvirker store dele af forretningen,
fordi så får du kunder ind som dine dine identitet og services
og produkt passer ikke lige så godt til det.
Du lykkes ikke lige så godt med dem.
Det bliver typisk ikke ligeså glade.
Det påvirker din organisation, der også sidder og bearbejder
det og håndterer det øgede problemer.
Øget features øde ting der skal udvikles og lige pludselig så
sidder du på en bunke af af en kundegruppe som din forretning
slet ikke matcher til. Og hvor du forsøger at være
noget for dem, du forsøger at være noget for andet og.
Nu nu typisk på på de potentielt business cases, Vi har i Vores
samarbejde, og der plejer vi at sige nej til jamen nogle og 80
85% af alle henvendelser fordi at jamen det passer ikke ind til
den model Vi har. Eller vi tror ikke på det eller
der ikke kan betale til det eller hvad det nu kan være.
Og det vi ofte ser. Det er jo at man ønsker
simpelthen at være for bred. Og man tror, at man kan meget
mere, få meget flere eller få mange flere, end man i
virkeligheden kan, så Sådan mit tommelfinger.
Regel og rod er jo generelt at du ved.
Hvis du er lille går du smalt er du stor går du bredt Sådan
generelt set er det både på målgruppe, men også på services.
Og Louise hvad har din største læring været fra mig?
Money og hvordan bruger du den erfaring i dag?
Jamen lidt i forlængelse af meget af det Vi har snakket om
Der er jo Det er jo helt vildt hvad man lærer altså så derfor
er det faktisk også lidt svært at vælge Sådan den vigtigste
læring, men i forlængelse af det Vi har talt om her, så synes
jeg, at det her med at have ren mel i posen, altså det der med
at have styr på sit eget og virkelig Sådan, selvom man ikke
synes det. Det er sjoveste i hele verden,
så få styr på det fordi og specielt i regulerede marked
selvfølgelig, men men også når man.
Når man sælger til B 2 b altså der skal være styr på de der
basale ting. Plejens mæssigt en 2 lønning,
som egentlig har været gennemgående hjem.
Det er at man skal have tillid til folk, men man skal også få
skrevet alting ned på en god måde.
Sådan så at man ligesom får skrevet ned hvad.
Hvad er det Der er blevet aftalt, og Det er egentlig både
i forhold til investorer, medarbejdere, partnere,
potentielle kunder lige pludselig så ligger der ret
mange kontrakter rundt omkring og.
De fleste behøver man aldrig at tage frem igen, fordi man har jo
aftalt, hvad der skal, hvad der skal gøres.
Men Jeg har. Oplevet et par gange, hvor nogen
simpelthen fuldstændig bryder de der.
Aftaler man har lavet, snyder lidt i formuleringerne og Sådan
noget, så så Der er også i forhold til det med compliance
og ligesom der Der er også noget man skal virkelig også selv være
på dupperne for at at beskytte sig selv.
Og så have rent mel i posen for at beskytte sine kunder og sig
selv og altså så videre. Så Jeg vil sige i det tema Vi
har haft dag, så den der med at være helt.
Altså virkelig være ordentlig med alle de der ting, det.
Det var noget af det, som Jeg har været allermest glad for,
helt fra start til slut med Miami, at jeg kørte den kørt den
stil og det bliver jeg ved med. Og her til sidst, så vil jeg
høre begge 2. Hvis i skulle give et konkret
råd til founders eller nogen der arbejder med salg i komplekse
markeder, hvad skulle det så være?
Fokus på din kerne målgruppe. Og og hellere være meget for for
få. Og og når du skal ud og lave
salg så tilliden den bliver skabt.
Hvis du forsøger at sætte dig lidt ud som en en tredjepart.
Og og giver din fuldstændig ærlige vurdering.
Din faglige vurdering i hvad er bedst for kunden i det her
tilfælde, og Det er super svært. Fordi det nogle gange kan have
nogle modsatrettet interesser, men prøv at gøre det.
Det vil være det vil være mit råd ja.
Jamen jeg sidder bare lige og tænker på noget af det, som vi
Sådan som vi arbejder med mange af de startups, vi Vi har
investeret i nu, hvor at ja vi vi ligesom hjælper med at prøve
at sætte det på Formel, altså få Sådan en form for fundet og så
bare gøre det så kort. Altså et år af gangen max hvor
man siger en af Vores cases her. Jamen de ligger på Sådan noget
180.000 montli recory revenue de har været i gang i lidt over et
år. De vil gerne de siger til os.
Vi vil gerne til exse 8-10 x. Revenue i det altså på det næste
år slut 26, og vi sætter det lidt ned til.
Lad os prøve at ramme 5 det ville være rigtig, rigtig flot.
3 x ville vi også være tilfredse med og så prøve at bryde det
Sådan bryde det fuldstændig ned. Det er ikke altid alle startups
Der er på det eller nogensinde når til det.
Men hvis man når op til et sted hvor at man har godt gang i det
og Sådan noget, så simpelthen prøver at bryde det, bryde det
ned og siger OK, men hvis Vi skal være derhenne og den og den
churren. Hvor meget skal vi så have hver
måned inklusive churn OK lige i det her eksempel, så lukker de
faktisk 50% af alle deres demoer, så hvis de skal have 10
kunder 10 10 nye kunder i januar, så skal de så bryder vi
det faktisk ned per uge, så Det var lige et Sådan meget Sådan
håndgribeligt råd kan man sige, hvis de har et eller andet mål
2026, så lad være med at tænke på åh vi Vi har et helt år altså
så brød det helt ned på en uge ad gangen og sig OK.
Skal faktisk have 6 demoer hver eneste uge for at få 3 nye
kunder 2-3 nye kunder om ugen. Det passer rigtig godt til den
her type, hvor Det er BCBS as og og kunderne er lidt lidt mindre
hvor så skal ud og lave AL samarbejdet.
Som Jeg er så så kan man ikke gøre det på den måde og ville
rigtig gerne hvis vi kunne sætte det på Formel men men det vil
nok være mit råd til dem der lige er lidt længere.
Tættere på product market fedt at prøve at bryde det ned til en
uge ad gangen.