Så Vi er blevet skuffet så mange gange som forbrugere, så vi
regner jo ikke med, at det egentlig er personaliseret, bare
fordi Vores navn står. I dette afsnit er oplevs sorg.
Har vi besøg af Rasmus hawlen? Rasmus er en af de førende
stemmer i Danmark inden for personalisering og forfatter til
bøgerne. Make it all me og hello first
name, hvor han sætter fokus på, hvorfor personalisering ofte
bliver mere et buzzword end virkelighed.
Nogle gange så bare fordi du laver det individualiseret,
behøver det ikke noget ens betyder det bedre.
Til daglig er han tieff experience Office, så i ajic,
hvor han hjælper virksomheder med at bruge data og teknologi
til at skabe mere relevante kundeoplevelser.
Sammen med Joachim stenfoss taler vi om, hvad reelt
personalisering kræver og hvordan virksomheder kan gå fra
mes kommunikation til mere relevante kunde dialoger.
Rasmus, du har arbejdet med personalisering i mange år.
Hvordan begyndte din interesse for dette felt, og hvordan vil
du definere begrebet til dem, der lytter med?
Det er 2 store spørgsmål, jeg skal tage det første først.
Jeg skal sige hvordan kom min interesse?
Jeg tror det kom i omkring 2010, faktisk da jeg skiftede job fra
et digitalt niveau, der dengang hed kriuna i dag hedder noget
experience. Skiftede jeg over til et der
hedder der hed magnetics dengang, men som er i dag er
blevet en del af mørtle gruppen og og der skete Sådan et et
perspektivskifte oppe i mit hoved.
Ikke fordi altså så far det der med.
Hey nu bygger vi en hjemmeside, og så skal vi sørge for at den
kan. Hvad hedder at den er
brugervenlig og den svarer Der er de funktioner Der er det
indhold som målgruppen skal bruge, så gik det til og altså
så blev det Sådan. Aarhus magneteks arbejdede man.
Virkeligheden, så flimrer det på hovedet, og så sagde man OK
jamen glem lige hjemmesiden altså nu har vi en kunde og Vi
har en kundedagsbase og Vi har alle mulige oplysninger på den
her kunde, og nu kan vi begynde Sådan et kombinatorisk set og
lave det der hedder et dialogmarkedsføring dengang, så
i stedet for at tage udgangspunkt i kanalen, så tager
vi udgangspunkt i kunden. Det synes jeg bare er sindssygt
spændende, og jeg ved ikke, det må rørt et eller andet Sådan
dybt inde i mig som Sådan. Altså i don't know lysten til at
stable mønterne fra sparegrisen, da jeg var lille eller Sådan et
eller andet som Det er tricket i mig.
Og så så begiver jeg totalt grebet af og og jeg var i
magnetics II 5 år også derefter hvor hvorefter jeg havde skrevet
min første bog om det her tema og så har jeg Sådan set ikke
kigget mig tilbage siden i forhold til det her tema, som
Jeg synes Jeg er uudtyngeligt spændende og nu er i på ikke og
hvor ender det henne og og om 5 år hun er 8 altså Det er der
stadigvæk ikke rigtigt nogen hun har svaret på, så Det var der
det startede. Det andet spørgsmål, Det var så
definitionen af personalisering og, og Det er faktisk lige
præcis det, som bogen pl o first in handler om, for at at Jeg kan
fortælle jer, at man skriver altså ikke en bog, medmindre man
er nødt til det. Det er ret frustrerende og og og
svært og tungt og så videre. Ikke så det.
Jeg tror ikke man gør det, hvis man ikke kan lade være, eller
medmindre man ikke kan lade være.
Og den er jo skrevet ud fra en. Eller den er fuet hvis Jeg kan
sige det på den måde, er en frustration.
Og at Der er så mange forskellige måder at tale om
personalisering på, så så folk bruger tit ordet personalisering
og mener nogle vidt forskellige ting og og vi fik så kogt ind,
hvad det i virkeligheden handler om.
Så tilbage til definitionen af det og det det handler om
hvordan du binder dine kundeindsigter sammen med dine
indhold. Det er faktisk det.
Så nu behøver man ikke? At køre bogen nu har man faktisk
fået definitionen. Ja så.
Kan i sige kundeinsekter. De kommer i mange slags mange
typer stikkogebåd ved segmenter, som er Sådan relativt statiske
grupper af kunder. Og med kunder.
Nu sidder vi her og snakker b 2 b, så kan det altså.
Det er jo når jeg tænker personalisering, så er det jo
individer, så Det er personer så så fra forskellige.
Forskellige individer er forskellige i segmenter.
Tilhørende forskellige vanskelige segmenter p 2 b
kunder om javel ikke så Det kan være ned på, hvad for en rolle
den enkelte individ har i en Sådan bare en commit.
Eksempelvis ikke. Det ville være noget der ville
være relevant at personalisere til.
Det kan også være baseret på altså adfærdssegmenter.
Hvem er det der typisk konsumerer Vores servicesbund på
den måde eller køber ind for en ind for en del af Vores
produktkatalog, eller ikke hvad de hvad de baserede segmenter
altså hvem mærker Vores highspanden og spektspendere?
Hvem er det der? Jeg har et stort potentiale
eksempelvis Det kan være et værdi besidderegment, og som det
også kom lidt ind på, så er der jo mange virksomheder, som taler
om personalisering. Men i praksis så ender det ofte
med det her. Hello first name, som også er
titlen på din bog. Hvad er forskellen på denne her
mere overfladiske personalisering og så reel
personalisering som er det du taler for?
Ja, Der er jo ikke noget i vejen med hellofirst name
personalisering. Altså jeg kalder det jo
parametreisering. Altså når når Det er på på det
ene niveau der ikke så det kunne være at man sætter noget at du
sætter kundens foredrag efternavn jobtit virksomhedsnavn
ikke sætter det ind i en en e mail eller en diagram mail eller
en sms eller hvad det nu måtte være.
Og Det er Sådan set ikke mig vejen med og det og det virker
jo altså en lille smule. Problemet er, at
forbrugernavnligt indenfor for altså for b 2 c er jo flasket op
med at at få de der e mails navn står i hjemmelinden resten er
ikke en 80 personaliseret altså så så du ved så Vi er blevet
skuffet så mange gange som forbrugere, så vi render ikke
med at det egentlig er personaliseret bare fordi Vores
navn står på eller hjemmelinjen eller jamen.
Så man kan sige, så Det er alt det der kommer efter det, og Det
er faktisk det, som bogen handler om.
Måske burde den hedde beyond first name, hello, first name vi
havde for det. Det er indgået ikke så Det er
alle de ting du kan gøre ovenpå on top hvor du kan.
Altså du kan både arbejde med et tricker-baseret kommunikation,
altså hvor noget udkommer på bestemte tidspunkt ikke så er
der meget de har sandhedsøjeblikket og
budskaberne Der er i spil. Du kan sige, nu skal jeg lave
personaleret kampagner hvor du ved du har måske ikke et altså
et budskab per kunde, men du har i hvert fald en variant af.
Af god påskebudskabet. Per segment ikke, men Der er jo
nogen der har have Der er nogen der bor i ejer eller hvad hedder
det etageejendom og så videre, så der kan være forskellige
udgaver af det eller Vi skal. Lad os sige BSP der sidst skal
du skal du på en bestemt messe eller et eller andet ikke jamen
så vil du til så vil du have nogle forskellige
kampagnebudskaber der knytter sig til det, men måske
forskelligt afhængig af om Det er den der skal bruge jeres
produkt eller hvordan der skal købe produktet.
Altså kan du have varianter af. Møde os på messenbudskabet
afhængig af hvad for en persona. Ja, Sådan betaler tingene.
Så altså så på den måde så er der altså men og det kunne også
være Sådan noget som at lave og bare og ikke sende noget til
kunderne. Det er jo også en slags
personalisering. Det er et job opdager det
selvfølgelig ikke, men hvis de over tid oplever, at når jeg
hører fra radions eller et eller andet, så er det faktisk noget
Der er relevant for mig. Så er det jo også en
personaliseret oplevelse. Må man Sådan sige også?
Selvom det faktisk handler om at du har fjernet nogen tøjspoins.
Som ville være irrelevant, absolut i virkeligheden, så
ligesom i nogle gange så laver jeg et pardance til musikken,
hvor jeg siger, hvis du hvis du skriver musik, så pauserne.
Pausanal musikken Det er faktisk også sjovt.
Det er faktisk en del af det der skal til for at skabe dynamikken
ikke. Og så hvis ellers det lyder
godt, når du faktisk slår på trommerne og Der er noget om
snakken ikke så, så har du altså en helt 2 chance og mulighed for
at blive taget alvorligt og komme igennem indbakken.
Hack out altså this is small og så er det jo Det kan det være en
dragsningernes kunst og også Det er i hvert fald noget af det som
som jeg oplever jeg arbejder rigtig meget med.
Måske en lidt 2 fortolkning af personificering?
På vegne af af virksomheder med eget hvad custom a profiling og
og adfærd ikke og og datapunkterne man efterhånden
har bare et simpelt setup er jo enorme.
Og så så Det er jo det her med at at vi oplever jamen, hvad er
Det er det Vi skal bruge og så derefter i særdeleshed timingen.
Hvornår skal vi bruge kontra den indsats man skal lægge for at
det bliver så dybt personificeret og timingen er
der? At det også står på mål med at
bruge sin tid på alternative måder så og og Det er bare en
kunst som er så. Svær.
At mønstre og og Jeg synes at at vi ser os.
Vi oplever i hvert fald II Sådan et salgssynseen og så at
personificering med AI. Der kan du.
Bruge og gøre så meget som egentlig Sådan snitter lige ned
under det overfladiske. Men som begynder at blive noget,
Der er. Tilgængeligt og og og brugt for
stort set alle er så man skal gå nogle gange back 2 baseics fordi
basics er der hvor du er unik og og og så skal du være meget
meget dyb på nogle eller punkter så for os.
Der synes vi i hvert fald, Det er salg.
Det er at jamen. Hvad er det Vi skal vælge af
det? Fordi at man kan altså kun sige
meget. Få ting.
Have en stor effekt. Nogle gange så bare fordi du
laver det individualiseret, behøver det ikke noget ens
betyder det bedre. Altså så man er nødt til at
kigge på altså alt alt indtægt skal være.
Baseret på indsigter eller undskyld al personalisering skal
være baseret på indtægter og nu nu Jeg tror du kom til at sige
personificering. For mig, Der er personificering
noget andet end personalisering, så personificering.
Det er, når vi tillægger et objekt, personegenskaber og og i
den her verden kan det være for eksempel, at du sender noget ud
på vegne af nogle, så du siger nu tager vi Vores head of custom
succes og sender ind som afsenderen på nogle bestemte
tricker baseret e mails for eksempel, som også kan være
personaliseret så men det, men Det er Sådan lidt et greb i
forhold til at. At at styre.
Afsenderen på det. I forhold til det der med at at
altså hvor langt skal vi tage den?
Altså skal vi i hyperpersonalisere til alle
altid. Altså som måske kunne være et
indkog af det du sagde før eller det skal man ikke.
Altså fordi ganske ofte så vil du.
Så har du simpelthen ikke data nok til det altså så hvis du
navnligt IB 2 b altså nogle gange, så har du ganske få
interaktioner på kunderne, og hvis du har meget, meget få
interaktioner med kunderne, så har du meget meget få data.
Så har du ganske lidt indsigt, så hvis du bruger ganske lidt
indsigt til at smide ned i hvad det hedder arch GBT og få få den
til at give 100% individualiseret svar.
Så får du måske individualiseret svar, men de er ikke
nødvendigvis bedre end det du ville have ved at bare køre det
på på segmentniveau altså så typisk, så deler vi det op, så
siger vi jamen du har du har et kampagnespor.
Og kampagnerne er typisk ikke specielt personaliseret.
De er måske allerhøjst sablenterede, så du har måske 3
4 varianter af din kampagne baseret på hvad for en branche
du henvender diget eller hvilken personer du gerne vil ramme og
Sådan noget ikke. Og så har du måske altså et
overskueligt antal. Varianter af de dit budskab og
Det er okay fordi vi nu er du ikke ude og kommunikere til
kunden, fordi der sker noget helt særligt i deres liv.
Du er ude og kommunikere, fordi du vil gerne køre en kampagne.
Og så snakker man om sig selv, men du snakker man snakker om
sig selv ud fra en vinkel som man formoder vil passe
nogenlunde til det segment du rammer og om Det er er helt nede
på individniveau. Det kan faktisk meget nemt komme
til at at være creepy eller skyde en lille smule ved siden
af, og så skal du sidde og kvalitetssikre alle de der
budskaber for at være sikker på at Det er i orden, medmindre du
er ligeglad med dit brand. Selvfølgelig, så kan du bare
køre den bagtes på ikke og så sige skidt med dem der hader os
og synes Vi er mærkelige på baggrunde her og de færreste
virksomheder som jeg arbejder med som er så ligeglad.
Så kampagnerne. Ikke nødvendigvis specielt
personaliseret det du bruger. Du Vi skal tage hul på AE delen
det du bruger AETI den regi Det er mere at få produceret din
budskabvarianter så effektionly som overhovedet muligt ikke og
få man skal få lavet den der proces Sådan så den kører
snorlige altså få optimeret den der kampagneproces til gengæld
så er et andet spor. Det er jo så det du kalder
marketingautomation og Det er i virkeligheden hvor du ligger og
arbejder meget mere ved timing, så du ligger og lytter på
sandheds øjeblikket eller prøver at regne ud baseret på
adfærdsdata, hvilket sandhedsøjeblik er det enkelte
kundeindivid her i lige nu? Altså så Det er hvis nogen lige
har downloadet et wild paper eller hvis du har information
fra andet sted om at de lige går i gang med et udbud eller hvis
de har hvad hedder det browset din klein cases sektion helt
sindssygt og du har data på det og så videre.
Så kan du begynde at lave nogle. Antallet ud på det, som siger
OK, Der er noget, der tyder på, at de kunne være her i den her
del af kundernes. Men du ved det ikke.
For Det kan være Det er deres hund der har klækket på musen
helt sindssygt altså så du kan også passe på med at antage for
meget ud fra det her ikke? Men så kan du begynde at at
sende noget ud på det rigtige tidspunkt, og Det er så det Der
er marketingsautomation, og der vil jeg sige alene det du rammer
folk på. Det rigtige tidspunkt er også en
grad af personaltering, selvom budskabet måske er generisk, men
fordi det kommer på det rigtige tidspunkt.
Hvis du så også tilmed, har den variant der passer til segmentet
og så videre, så begynder der for alvor at at komme noget
relevant ind i det, ikke? Helt klart, og Det er også Sådan
mere vi oplever i hvert fald IB 2 b.
Så nu karikerer det lidt at at Det er en mere kosteffektiv måde
at fokusere på, altså enten og trickers.
I 5 i hvert fald ja. Fordi når når du har dit dit
samlede marked, som som du vurderer det her, Det er den i
sig. Peter er relevant for os ud af
det, så er der så 1 1 1 1 lille andel som ligesom er et lækreste
veste med hvor at personer og profil og alt Sådan noget passer
ikke godt og så man kan influere og af det så er der Sådan en
lille bitte prik tilbage som er dem, hvor der så også er noget
trapper på. Ja der ser vi hvert fald tiden
og effortten i at bruge. Meget energi på at vinde dem
giver højt output kontra at gøre det på mange altså tidligere
stadier ikke og igen det der med effektiviteten i det og
prioritere din tid, ikke? Og så er der jo hele.
Du kan også personificere din hjemmeside, så Det er jo Det er
jo den 3 discipliner det her ikke og i bogen Der er der Sådan
en model, personaliseringsløften eller på engelsk the bogtype
person. Være model, der indeholder Sådan
via forskellige vinkler, Der er en ekskommando.
Du har det i munkens og trude. Du har dine budskaber du har
dine contentfeds og i virkeligheden så.
Giver modellen, der mulighed for at sige, hvad for nogle dele de
her skal fokusere på afhængigt af om Jeg er hvad skal jeg
content manager på hjemmesiden og skal passivisere den eller
jeg laver årevis on kampagner i form af maksimum automation
eller jeg laver årstidsbaseret kampagne, så der der vil være
forskellig fokus på at give et eksempel.
Vi kender alle sammen interflora og alle mine første kunder, som
jeg arbejdede med, da jeg var på bureau, og vi skulle lave altså
marketingautomation for dem. Så satte vi Sådan et brand on
and basket e mail flow op. Det kender de fleste som
arbejder, men det her det vil sige.
Vi prøvede at lave noget email outdrages til dem som havde.
Lagt noget kurv, men som faktisk ikke havde tjekket det ud.
Så da vi så lancerede det her band noget marchflow og det
havde kørt en uge, så blev jeg så fælles skuffet, fordi jeg
havde ikke. Jeg havde ikke tænkt over det,
men det giver jo sig selv, at Det er jo en delmængde af dem
der kom ind på hjemmesiden, som ender med at have noget at
kurven, og Det er en delmængde af dem, som Der er e mail
samtykke på, og Det er en delmængde af dem der åbner en
delmængde dem der kommer til at. Så hvis jeg kiggede på
konverteringsraten, så var det rasende godt med volumen var jo
så relativt lille som med befalende skuffet ikke altså du.
Du kan ikke købe du kan ikke købe mange kopper kaffe var jeg
lige ved at sige for at komme ud der.
Så, så det gik godt for mig, at det skal jo så ses i et andet
perspektiv. Altså.
Det er jo fordi at det her det virker jo ikke bare en uge.
Det er jo ikke Det er jo ikke. Det er jo ikke Sådan.
Nu har vi kørt et nyhedsbrev, og så skal det virke den næste uge,
indtil folk har glemt det det her.
Det er jo noget du sætter det op, og så kører det Sådan set
for evigt, så hvis man kiggede på OK, nu ganger vi lige
resultatet op med 52 OK navetokking, og så kan du
begynde i stedet for at sige, nu skal vi relancere det elf scous
og køre det igen næste uge, så kan du begynde at optimere.
De altså skrue på de knapper der gør at du får mere volumen på
ikke altså er vi grundige nok mere bliver om e mail samtykke.
Altså er vi dygtige nok til at guide folk derhen til hvor de
ligger noget i kurven er vi altså så begynder at skrue på
alt det der ikke som gør at du får flere e mails samtykke og du
opbygger volumen og så videre og så videre så bygger du op var
det ikke computer så og når du så ikke bare har et marketing
automation form og du har 2 3 4 7 nu vil jeg på scenen II sidste
uge med svensk kryddede kors som har omkring 100 flows der kører
jeg der hvis du går til Matas Det har noget noget a la det
samme ikke altså. Så hvor mange af de her sandheds
øjeblikke i kunderjsen kan vi identificere, og hvor mange af
dem kan? Har vi noget kommunikation, der
ligesom bliver udløst af, når de sker ikke det computer helt
sindssygt, og Det er der mange, der aldrig rigtig når til, fordi
Det er så skuffende i starten, og Det er jo på en måde super
ærgerligt. Ja og fordi det Det er.
Jo, svært og komplekst. Altså og og bruge når man bruger
tid og energi på det. Jamen så skal du tage højde
netop hvis du hyper. Personalisere det.
Ikke personificer det? Ja ja så så så så skal du godt
nok også tage højde for nogle helt bestemte elementer.
Ikke for at du heller ikke skræmmer nogen væk og nogen ikke
turner. Fordi kommer du til at sige
noget Der er fuldt forkert. Eller du lige rammer på det
forkerte tidspunkt? Tag interflor for eksempel
jamen, hvornår bestiller jeg personligt influter?
For jamen Jeg kan fortælle dig forrige gang, Det var da en af
mine kollegaers far var blevet meget syg sidste gang.
Det var da en af mine kollegaers mor havde fået konstateret
brystkræft, ikke? Der skal man i hvert fald passe
på med at gå ind og lave en eller 2 tricker i vi kan se du
ved du har brug for det her og det her og det her.
Det er lidt ekstremt tilfælde. Andre gange så har jeg jo
oplevet, at Der er et hotel fra Italien, som jeg var nede for
for en 10 11 12 år siden, og jeg får hver gang Jeg har
fødselsdag, så så så sender de mig en en sød besked og så jeg
ved ikke hvordan, men men de har registreret at jeg var super
interesseret II historie. Og at jeg snart skulle være
onkel. Ikke så jeg.
Håber det går godt. Med din nevø Det er.
Da meget flot. Ja så så der der kan jo også
være nogle rigtig. Rigtig gode ting i det her.
Ja Det er. Det er meget interessant
eksempel altså jeg skelner i mellem det man kalder implicit
og eksplicit personalisering og eksplicit personalisering.
Det er når vi fortæller dig det vi fortæller dig, og vi gør
opmærksom på, hvorfor vi fortæller dig det, og hvad det,
hvad det ligesom byggede på. Ja ikke.
Det vil sige ja. Prøv at give et eksempel lige om
lidt implicit. Det er når vi fortæller dig
noget uden at fortælle dig hvorfor du er Sådan for det her.
Uddannelse, der leverer man ikke content.
Nej præcis. Lad prøv at give et eksempel som
sætter lidt på spidsen. Lad os sige at Jeg er inde på
min Banks hjemmeside. Og jeg jeg browser en masse
sider omkring hvordan man styrer sin økonomi gennem skilsmisse.
Og jeg skulle huske at sige Jeg er lykkelig gift og 3 børn og
alt muligt, så Det er Det er vitterligt til hiv og se ja Det
er Det er ægt hypotetisk men lad os sige at at det gjorde det.
Så kunne man jo godt, hvis man sidder i en analytics afdeling i
banken, kan man sige. Ja.
Nu bonner Vores model ud ikke. Der er 80% chance for at Rasmus
er i skilsmisse eller overvejer ikke og hvad sker der så hvis
banken sender en e mail til mig og sige?
Når du lægger nok i skilsmisse, eller overvejer det ikke.
Jeg vil jo blive freakdout så bare fan for jeg ville føle.
Det kan godt være at alle samtykkerne var på plads og jeg
havde sat det til rigtigt flueben og så videre og så
videre. Men men det at de så eksplicit
går til mig med den der formodning for det kunne jo være
jeg browser for en ven eller Det var hunden og alt det der ikke
altså Det var slet ikke sikkert og uanset hvad, så er i måske
slet ikke noget de skal blandes i, altså fordi Vores relation er
ikke der hvor det. Jeg skal nok selv tage det op.
Hvis Det er ikke, så det vil være et eksempel, hvor implicit
personaliseringen vil virke meget bedre, hvor de sender en
altså noget der ligner et nyhedsbrev.
Den er ude og smide nyhedsbrev eller denne uges tema
skilsmisse, så vil jeg tænke Det var satans.
Det var da Det var da lige hvad jeg havde brug for.
Ikke så Det er den implicit personalisering, men Det er
altså Det kan Det kan virke lige så godt primært med den
eksplicit der kan du tage så voldsom fejl du kan tage så
grueligt fejl, så hvis du får antaget noget Der er forkert,
ikke? Joachim når du arbejder med b 2
b salg, hvor vigtigt er det, så er kommunikationen føles
personlig for kunden. Altså Jeg tror at.
Altså. Vi vil jo alle sammen først og
fremmest skærmen tænke på os selv.
Og Vi er jo i høj grad drevet af, hvad vi selv.
Ønsker selv du vil have. Så Vi er meget selvcentreret som
mennesker, og du skal ramme en det ego tale til mennesket.
Identiteten. Lad os sige, at Det er en
præmis. Siger du, Det er Sådan der?
Tillader det første i essensen af salg.
Sådan er det ja. Jamen.
Du bliver nødt til så at være afslappet og autentisk, når du
engagerer som menneske. Og ved at Det kan blive et nej,
og Det er. OK selvfølgelig det.
Det kan da. Være, og du bliver nødt til at
være unik som daller første og og og og til dem der lytter med.
Vi kender det jo godt, selv hvis man bliver ringet op af nogen
for eksempel som vil sælge dig et eller andet.
Du mærker jo med det samme. Hvis vedkommende.
Ikke. Tager et sekund.
Taler til dig i øjenhøjde på tournaliteten, men hvad
afslappet? Og at hvis ikke de starter ud
med at det her det handler på en eller 2 måde om dig og de har de
viser de har nogle indsigter du? Det er jo et trist sekund det.
Det er jo 2 3 sekunder, så er vi allerede truffet fordi at Jeg
har tillid her eller har i tillid altså så ja der.
Var en grand old man interview marketing en tysker cirka frit
fygle. Han altså han siger, at der det
grundlæggende spørgsmål. Som du stiller dig selv, når du
får noget i indbakken eller i den tid, var det så i postkassen
derfra? Er det her til mig ja.
Og Det er faktisk til mig eller er det til du ved mailenliste
eller er det til nogle andre og Sådan noget og og man kan sige
og på den måde når du når lidt længere, så så er det Sådan.
Er det relevant for mig ikke? Altså er jeg den rette og så
videre. Vil jeg interagere på den
invitation, der nu ligger i et eller andet ikke.
Og lige så snart du får et nej, så er du ude ikke så du skal
prøve at stille dig selv i kundens sted og så sige jamen
hvad er det for nogle små spørgsmål som kunden skal svare
ja til og har jeg givet dem den rigtige de rigtige hvad Sådan
rigtige informationer som gør de bedst mulige?
Kommer derhen vel vidende at Det kan også være Det er et nej.
Er det rigtige spørgsmål? Eller det rigtige svar altså.
Og og det skal man jo så også turde når man altså fordi der
ligger også noget der hedder volumen og der hedder top of
mind og det hedder bred og så videre ikke og i Vores
bestræbelser på altid at være så ess og personaliseret, så skal
vi jo huske at Det er også en dynamik som ligger i det.
Ikke selvfølgelig, så Vi er også nødt til at være tilstede.
Altså vi kan ikke forvente at Vi har en tant for alvors
potentielle købere på noget givent tidspunkt, ikke?
Så så man skal ikke glemme de her altså kampagnepresset og
trykket og altid være der og always alln og hele tiden
hernede content derude som kan begynde at skabe nogle af de her
interaktioner. Ikke så du er nødt til at have
nogle der sender mad inde på krogen.
Altså så kommer der aldrig nogen og og giver dig noget intent
altså. Og Rasmus mange virksomheder de
sidder jo som vi snakker om på ret meget data om deres kunder,
men har måske ofte svært ved at omsætte det til reel værdi.
Hvor begynder man Sådan i praksis, hvis man vil starte med
det her personalisering? Det man i stedet bør gøre.
Nu sidder man jo som marketingbrancion.
Det er i virkeligheden, at man skal prøve at gøre sig mere
klart. Jamen, hvad er egentlig Vores
vigtigste segmenter? Hvad er egentlig de vigtigste
steder i kunderejsen, som vi ønsker at påvirke og så sikre
sig, at man har data til et budget dem?
Og og Det kan altså så i stedet for at give Sådan et.
Vi skal bare have alt data altid, så siger man, vi vil
gerne have noget der kan en masse og så videre og så videre.
Men de vigtigste for os Det er at Vi har data til at kunne
genskabe eller til at kunne udvælge lige præcis de her
segmenter, og Det kan være svært nogle gange for marketingfolk at
artikulere det her, fordi de måske ikke helt selv klar over
det og spring det tilbage til til bogen, fordi jeg troede jo i
lang tid det her. Det er jo en genudgivelse af
hello first name den udgave der kom i 2023.
Og Der er en masse ekstra med noget AI og hvordan man bruger
det til yderligere effektivisere, men en måske
faktisk vigtigere innovation, som som Jeg har gjort siden det
her. Det var at jeg.
Altså på den måde som modellen heri den er født bottom op,
altså hvor jeg var ude og snakke på alle de her utroligt mange
mennesker og så lavede et kondens.
Hvad hedder det kondensat hedder det?
Hvad hedder det? Et koncentrat?
Er det et kondensteret det egentlig en model som er super
super simpel, så gik jeg egentlig og troede jeg hvis folk
bare læste den og forstod modellen, så ville de selv kunne
finde komme med de her pakker. De ville selv kunne tage den ned
på mikro niveau igen, men Det er faktisk.
Det er jo faktisk ret svært at tage en konkret model som er
supersimmig og så få den ned på på mikroronen hvor igen.
Så det jeg gjorde i sidste sommer, så startede med at
udvikle det her personenteringskortspil.
Så hvis man sidder som marketingafdeling og tænker åh
det her med segmenter. Det er også vigtigt og Sådan
noget, men Jeg kan ikke lige komme på nogen.
Altså så er der faktisk lavet Sådan nogle samtalekort her.
Der er for eksempel 50 segmenter, som man kan starte
med ikke eller vi snakkede om det her med sandhedsøjeblikket
kunderejsen, så er der 50 eksempler på Sådan typisk
sandhedsøjeblik kunderejsen, og det samme gør sig gældende for
alle de budskaber, enten kampagnebudskab eller
livscyksebudskaber. Ad kontentiden eller for din
rekommanditioner din content fiat i form af det kunne være
produkt rekommunikation eller det kunne være content,
reklamationer og så kan man bruge det til at faktisk at lave
sit brief til at blive enige. Jamen hvad var det så vi ville
fordi du skal ikke starte fra scratch, Det er egentlig Vi er
på hjerte over for hvem og så tager udgangspunkt i det og hvad
har. Vi og hvor meget vi?
På nuværende tidspunkt, som vi egentlig er skarpe på.
Og ja, så gør vi det først. Så mangler vi punkt 3, 4 5 6 7.
Yes men lad os starte med det Vi har udvælg det her og så bruge
det aktivt. Og så skal jeg koble det lidt
mere over til salg. Hvordan kan sælger så konkret
bruge noget af det her kundedata til at gøre deres dialog mere
relevant? Altså jeg Jeg synes jo selv er
et sted hvor at det handler om at få prioriteret.
Fordi Der er på så mange niveauer, at man får data
tilgængelighed, som man kan anvende overfor det, Der er de
potentielle kunnen. Alt fra det man har i serien,
Der er linet op med din website og med de forskellige måder du
kommunikerer på e mails, dokumenter og åbning og
interaktioner. Såvel som til alt data, Der er
tilgængeligt på noget som en LinkedIn omkring de specifikke
beslutningstagere til al data, der ligger ellers på på
internettet, hvor at du har din helt normale jiny i altså
chatten eller hvad du nu bruger crowd.
Til at være med til at systematisere det og være
relevant med med med dataansigter overfor kunden.
Det det tror. Jeg de fleste sælgere bruger
nogle pruns til siden sidder de også på egen hånd kan gøre det
så så så det. Det er jo blevet allemandseje på
en måde at vi vi ser salg. Det handler mere om at gå
tilbage til basics og se jamen hvad er det Vi skal prioritere
det fordi du har så lidt information du kan nå at give.
Du har så få sekunder. Til at være aktuel.
Så Det er ikke Det er ikke mulighederne, der mangler i
hvert fald i salg i at bruge kunden i sig.
Det er at selektere og anvende det på det helt rigtige
tidspunkt, som er det mest relevante overfor kunden i
forhold til, hvor de er og hvem de er.
Og og Det er jo en kunst 100% som bare er dynamisk og
udviklende og ændrer sig uge efter uge næsten hvor at at jeg
plejer nogle gange at sige til til mine kunder og salgstimer og
kollegaer. At jamen hør nu her.
Du bliver nødt til som menneske dig.
Glem lige nogle af de her kanaler.
Hvad er vurderet du ud fra din ekspertise din gefylde?
Hvad er aktuelt lige nu her? Og bruge som datapunkt over for
vedkommende og og og der der handler det altså nogle gange
også om den her og Jeg er med på at tingene skal være sat i
system hvor de hjælper men men det duer altså ikke noget bare
kommunikere en masse ud, hvor du har 5% relevant 7% relevant, 40%
relevant så lad være så lad være ja.
Så bliver du nødt til at vælge det.
Hvad er det mest relevante? Så så Det er det vi i hvert fald
ser hos Vores kunder. Det er det, jeg ser ud i
markedet og for os selv. Det er det, vi kæmper allermest
for. Jeg ser det jo meget som altså
dybest set, så handler det samme.
Hvad vil vi hjerte over for? Hvem?
Ja ikke og det og det det jeg hører dig sige Det er, men det
vil den velinformerede sælger være god til at kunne mærke at
på fingrene spil skal fylde, måske især hvis man på
systematisk vis bringer de rigtige indsigter i hænderne på
ham, så kan han tage de indsigter der nu er på
moformator eller på c-mandvidende eller på individet
altså og brancheindtægter og så videre og så videre og så.
Kombinere det med sin egen fingerspidsfly.
Så på den måde så altså, så Det er egentlig det samme.
Det er Vores indtægter kombineret med Vores indhold,
som bliver så medieret igennem forskellige kanaler, og Der er
det kart sælgeren altså om det så er et outbound call som jo er
et af de touchpoint man kan sætte ud i.
Der er klart, der har du et menneskeligt filter på, fordi du
har et menneske i røret og du får får umiddelbar feedback og
du kan tolke en masse foreionaler og så videre og så
videre. Men du har jo så også alle de
andre kanaler altså så man kan sige så tilbage til det her med
at skalere det når vi kigger på på på AE delen, så er der ganske
mange der oplever at AI dag er en meget, meget stor
produktivitets end hanser eller forstørrer puster altså og for
dem selv, altså så personlig produktivitet.
Men det Der er det svære. Det er at skalere det op til
teammæssigt produktivitet altså så hvordan tager vi det her?
Så måske vi ikke hvad for en enkelt sælger, men som også
flytter med når han får et andet job.
Og hvordan får vi institutionaliseret det?
Så Vi har det samme udgangspunkt altså så det ikke bare handler
om hvor god den enkelte sælger er til at bruge LinkedIn og
chatbibliotek, men som vi siger nu, institutionaliserer vi og vi
sætter på recept og på opskrift. Hvad er det?
Generelt for nogle ting, Vi skal kommunikere i hvilke dele af
kunderejser der sidder på bum bun.
Og så flyder det ind i forskellige kanaler, så vi kan
tage sælgeren og undskylde udtrykket.
Sæt ny ind, som så lynhurtigt kan komme op til speed igen
fordi de de skal ikke selv rende rundt og grave efter alle
indsigterne. Dem serverer vi til dem måske
sammen med forslag til hvad de kunne gøre, og så må den enkelte
celler mærke efter og så sige OK jamen hvordan altså er er Det er
det passende. Lige nu ud.
Fra hvad ved jeg alle de andre signaler, fordi som mennesker,
der opsamler vi jo alle mulige data.
Som maskinerne ikke gør. Ja og Jeg kan lige så snart du
sidder i et salgskald ikke så sker der nogle ting der Der er
nogle vibrationer Der er noget tonefald Der er noget kick ned i
gulvet og Der er noget interaktion ikke.
Har du følelsen af rapporter eller har du ikke og de data
skal man jo ikke lade gå til spilde.
Faktisk findes der tools, så du kan jo altså de fleste ved at
man kan optage et online med, men du kan også optage fysiske
møder i dag, optage lyden på det og så tage det med ind i den
måde du brænder ingenting, så hvis du skal prøve at lave.
Et. Hvad er det et forecast på?
Hvad er det for nogle af Vores deals, der nok nu lukker her,
når Vi er i venarte bund og q et ikke i hvert fald Sådan II
optagende stund. Så kunne man måske tage med ind
som et datapunkt i det de optagelser fra de seneste møder,
der har været og så få. Lavet analyse på altså.
Ud fra sentiment analoges altså på hvad sker der i det her møde?
Og hvem siger hvad og hvad tilbageholdende og så videre?
Tag det med ind i Vores vurdering af, hvad er det for
nogle, dels der bliver Sådan? Noget præcis så anbefalinger til
at du skal holde virkelig fokus på det her, der kan i se det
ræsonnerer eller der spørger kunden meget, så så mulighederne
er bare så mange det Det er jo Det er jo det der med lige så
snart vi cverer ting i hånden på et menneske.
Overfor andre mennesker. Og og jo længere ned du kommer
en salgstræk hvert fald IP 2 b med Sådan relationelle altså jo
længere ned du kommer. Jo mere mennesket orienteret
bliver det jo væremer, Der er beslutningsproces sikkert og III
den del. Der er det vigtigt at huske på,
hvordan beslutter man sig generelt?
Du vælger med følelser og så efterretter.
Ja OK, så hvis du vælger med følelser.
Så så, og du sidder jo mennesket til menneske, online eller
telefon eller fysisk hvad du gør i Sådan nogle processer, så
gælder det jo om at være så dygtig til at prioritere noget
af den her skal. Man være dygtig på et emotional,
så fuck ja undskyldning sprog. Altså man er nødt.
Til Det er så vigtigt, ja. Og hvis i her til sidst begge 2
skal give et konkret råd til virksomheder, som gerne vil
skabe mere værdi deres kunde kunde dialog, hvad skulle det så
være? Altså jeg Jeg kan prøve at
starte. Ud ja endelig Jeg tror.
Jeg vil give give jer et tip til til virksomhederne og og så
bagefter til i det her tilfælde sælgeren altså menneskerne der
også sidder og skriver med til at kommunikere det her.
Til virksomheden. Sørg for at alt kommunikerer ud,
altså have en baseline fundament der hedder.
Det skal være differentieret. Det skal være autentisk, og det
skal være relevant. Det er Sådan en trekant.
Det er en der hedder Mette heil. Der er rigtig dygtig til.
B 2 b branding der har lært mig det.
Terrort stjæler det her fra hende?
Det må man gerne? Ja, ja.
Det er virksomheden. Godt.
Hvis hvis du har det fundament, så er du nået ret langt.
Hvis du kigger på mennesket, så til den person.
Jamen så helt lavpraktisk i kommunikationen, så ville det
være det, som som vi kalder Vores five point pitch model,
som er det her med. Hvad er rækkefølgen i det du
kommunikerer altid lige meget om du er på telefon på første eller
10. gang. Du sidder på et møde om du
præsentere noget om du er online med hvad du er, og Det er du
starter altid ud med at være unik.
Punkt nummer et punkt nummer 2 problemet punkt nummer 3 trenden
punkt nummer 4 så er det løsningen the why og punkt
nummer 5 for nummer. Start med at være unik havde en
rækkefølge, hver gang du arbejder med nogen, så kommer du
i hvert fald. Et godt stykke af vejen.
Ja. Hvis Det er super godt
udgangspunkt, og nu har vi snakket meget om
perstandisering. Men Det er jo ikke.
Det kan jo ikke fikse. Hvad skal vi sige et dårligt
value propertssituation? Det kan ikke fikse at du hvad
jeg ikke altså Det kan ikke fikse et dårligt rækkevidde på
dine mandskaber. Det kan ikke altså Der er mange
ting, Det er ikke, Det er ikke perfekt ikke altså så lad os
sige du har hvis du ikke har ordentlig styr på dine
kerneforretninger og du ikke kan være procent produkterne det
rigtige sted hen eller hvis du køber produkter og for dyrt hjem
i Kina og skal sælge noget mere og det altså du ved.
Tænk at glemme alt det her personalisering.
Altså, og Det er også lidt det jeg hører dig sige ikke.
Altså så Der er nogen Sådan grundting der omkring det unikke
og kernen og så videre og så videre ikke og dernæst.
Så kan man begynde at snakke personalisering, og der vil mit
råd være, at hvis man skal i gang med det.
Simpelthen. Have enighed.
På tværs i virksomheder om jamen hvad er så der, dels din din det
jeg kalder dine kanoniske assets, som man i øvrigt kan
lægge ind i Sådan en brand eller dem som man kan begynde at bruge
eller andet custom glip. Hvad er Vores kanoniske
dokumenter for Vores adil time? På for eller er vi allesammen
enige om dem? Hvad er Vores kanoniske indhold
for hvis altså personaer vi rækker ud med, altså hvor
beslutningstagere og supportere og så videre og så videre, ikke?
Så Vi er enige om dem. Hvad er Vores cowboyhuse?
Hvad er Vores tony og wars hvert Stine der duden kog det ind ind
i dit dit mastercontent så at sige og lad det være det der
føder ind i al den måde, som du så senere laver de varianter du
skal bruge til de forskellige segmenter, som du så også skal
være enige om, og Det kan man så bruge kortene til det som du
skal føde ind i den med de sandhedsøjeblikket, som du kan
ramme kunderne i. Og dermed også være styrende for
at få lavet alt det alle de varianter de content så skal
motivere de her kunder til at gøre det Sådan, man gør for dem,
som man gør for din virksomhed det rigtige tidspunkt.
Og det og Det er pisse svært, men Det er ligesom Sådan det
starter ikke. Altså så ja som Vi skal koge ind
bortset fra det. Altså ud fra det her igen så
sige få styr på dine kundeindtægter altså og start
der hvor du gerne vil anvende dine kundeindtægter og så arbejd
og baglæns få styr på dit indhold.
I form af din kanoniske assets din kanoniske.
Hvad skal vi sige dit kanoniske konto der?
Inden du begynder og roder og begynder at ville mixe de 2 og
lave noget og permanentet.