Frederik wørstner du har en kandidatgrad i salg for CBS.
Du har arbejdet med salg i 5 år og i februar vil du forfremmet
til salgssæder, og nu skal du også få andre til at performe i
salg. Hvordan har det været at gå fra
sælger til salgsleder? Det har jo været super
spændende. Det er også kommet med med sine
udfordringer. Jeg har jo altid ret og tidligt
gerne ville være leder. Også før jeg gik på på CBS.
Det er kun blevet forstærket af CBS, der Jeg tror, Der er mange
der kan kende den der lidt med der var en SBS, så skal man ud,
og så skal man have CEO eller leder eller et eller andet et
eller andet stort. Og Jeg har altid vidst jeg gerne
ville noget med salg og med mennesker og og deraf kom der
også en masse interesse i at være leder og motivere andre.
Se andre udvikle sig. Men Det var også lidt.
Det var også lidt svært, fordi selvom jeg havde den her rollem
bestemte forestillinger om jeg skulle skulle være leder, så da
jeg ligesom blev præsenteret med at det måske var en mulighed, så
blev jeg også præsenteret med den der reflektion om jamen
hvorfor? Hvorfor vil jeg overhovedet være
leder? Det havde jeg ikke rigtig tænkt
over før, vel? Og det det, det gjorde mig en
masse refleksioner over bagside i måske er det slet ikke mig.
Jeg oppe i Farum og fint som sælger og gode resultater og og
og klarede det godt ikke? Hvorfor tage det spring videre,
og det fandt jeg også bare ud af sammen med min egen chef at at
det det det ville være super super interessant og jeg elsker
at se mine kollegaer udvikle sig.
Jeg elsker at kunne lykkes sammen med med team, så så så
der. Jeg synes da Det var super
spændende, men der var bestemt også nogle udfordringer til at
starte med det, Det var Det var noget rod.
Hvad var? Hvad var det for en udfordring
eller? Udfordringer for eksempel, jamen
Det var Det var lidt noget ældre, end jeg havde forestillet
mig. Tror jeg ikke på nogen måde
dårligere. Det er heller ikke bedre.
Jeg havde nogle forbilleder, kan man sige da da jeg voksede op
min far og og nogle andre i familien og nogle tidligere
chefer, som Jeg synes var var super fede.
Men de havde måske også en en 2 form for lederskab de havde.
Den er gammeldags, måske hvor Det var Sådan lidt mere nu gør
vi det her, det bestemmer jeg og så så gør du det.
Hvor der bliver også stillet en masse forventninger til mig, da
jeg blev leder. Det var ikke kun mig der skulle
stille krav og forventninger til mine medarbejdere.
De de altså de krævede meget af mig og og det synes jeg var var
en stor udfordring til at starte med at at Det var jeg kunne ikke
bare fralægge mig ansvaret, og så er det dem der skal skal lave
nogle resultater. Jeg skal sgu jeg skal hjælpe med
at lykkes ikke så Det var Det var en Det var en lidt større
omvæltning. En overraskelse kan man sige.
Fra fra jeg gik fra sælger til til videre.
Og hvis du skulle pege på en konkret oplevelse som har
overrasket dig mest ved din new rolle, ville du først glemme
det. Jeg tror helt sikkert det.
Det er det her med med forventningerne jeg jeg sad med
på et tidspunkt med en medarbejder som havde haft 1, 1
1 1 dårligt portal og han havde ikke rigtig nået at sine mål og
vi vi satte os ligesom ned og jeg var klar til at sige nu nu.
Nu skal vi fandme i gang det. Det er de her ting Vi skal liste
en masse krav og forventninger, men inden inden jeg kom i gang,
så så begyndte han ligesom at hvis det en masse forventninger
om det det her han skulle bruge for mig og det altså det det det
en masse krav om, da jeg ligesom skulle gøre for at få ham til at
lykkes og. Det synes jeg egentlig var var
super fedt, men også en kæmpe overraskelse fordi at skal man
er. Det er også en måde man man man
gør det på at den måde man er leder på, men utroligt fedt
fordi at Sådan åben og direkte kommunikation det det det skabte
både et super godt grundlag fremover, men men men også lige
netop i den samtale hvor vi kom frem til noget superfedt og at
jeg ligesom også fik en åbenbaring og en aha-oplevelse
om at det det det Det er mit ansvar.
Han lykkedes også Det er ikke kun hans eget og det Det er også
noget af det som som som lederskabet som drejer sig om
ikke ja. Hvad har været det mest
spændende? Jamen Det har det, tror jeg
klart har været noget med med forskellen III lederskab overfor
de forskellige individuelle ting, og kan man sige adskillige
teamet fordi at så var der måske ham der hvor det passede rigtig
godt. Han stillede forventninger til
mig. Han blev motiveret fra at sidde
midt i det hele og være social og Sådan noget, men så var der
en 2 af teamet som var mere effektiv fordi den sad lidt ovre
i hjørnet og fik lov til at koncentrere sig lidt selv.
Og så var der måske nogle forskellige ting man ligesom
skulle ændre for at motivere folk.
Altså Sådan lidt situationsbestemt ledelse.
Hvordan kan ham her lige præcis blive motiveret bedst?
Og hvordan kan ham her hende her?
Den her forskel i, hvordan man skal være leder.
Der er ikke kun en måde at være det på, for for hele teamet vel
du kan ikke bare bare beslutte dig selvfølgelig er der nogen
frameworks og så videre man ligesom kan kan implementere der
Der er gode på tværs men men men men når det kommer ned til det
menneskelige i hvert fald og personligt så så så er der nogle
ting man skal ændre på de forskellige ja.
Individuel personer. Joakim du er CEO og co found
rated, hvor vi jo også sidder og optager det her.
Du har over 15 års erfaring med salg og blev selv satset og i en
ung alder kan du tage os igennem den rejse.
Ja det Det kan jeg prøve. Jeg startede allerførst som som
salgskonsulent i Nykredit, hvor vi skulle sælge forsikringer i
en i en relativ stor salgsafdeling.
Og og der blev jeg så forfremmet som fra sælger til salgsleder
derinde, og Det var egentlig også situationen, der gjorde sig
gældende i mit næste job, der jo var med til at starte
salgsafdelingen Deloitte, hvor jeg startede som salgskonsulent
og blev så leder for Vores business devaltemand afdeling så
begge gange. Jamen, så har jeg startet som
sælger blevet forfremmet til salgsleder.
Og når jeg så kigger tilbage og ser, hvad er det?
Hvorfor blev jeg egentlig det? Så er det rimeligt tydeligt, at
det ikke handler om, at jeg var en fantastisk leder til at
starte med. Det har snarere handlet om, at
jeg var god til salg. Og så lagde jeg en rigtig stor
indsats. Altså jeg var lidt firmaets mand
forstået på den måde at jeg lagde en enorm indsats.
Og jeg investerede rigtig meget i mine relationer, altså i
medarbejderne og i mit team, og det tror Jeg har skabt en
tryghed hos min daværende ledere i at forfange mig ved OK
vedkommende opfylder de værdier Vi har ligger en indsats, kan
fødder lave salg og og og kender faktisk menneskerne omkring det.
Så når resten kommet på så det så Det var ligesom mit
fundament. Så er det klart, så så er jeg jo
så begyndt en rejse siden der undervejs i at sige.
Hvordan tillader jeg mig så alt andet alle andre dimensioner af
ledelse, som jo er så uendelig komplekst og stort?
Hvordan kan jeg arbejde med det? Indielt jamen der var jeg
egentlig lidt lost forstået på den måde, at jeg kiggede mere i.
Hvordan forventer andre jeg hvad det rigtige at gøre?
Hvilke bøger skal jeg læse? Hvordan skal jeg gribe det an?
Jeg skal have nogle fine strukturer, frameworks og
teorier omkring det her, men endte med at blive guidet lidt
tilbage og finde ud af først hvad hvad er det Der er mit
kompas? Som leder, og der fandt jeg et
kompas i og sige, hvad kan jeg finde ud af, hvad er jeg god
til, hvordan er jeg, hvad sætter jeg pris på?
Og og Det var Kultur, udvikling og disciplin. 3 ting jeg kunne
forholde mig til OK det begyndte at blive mit kompas blive meget,
meget, meget indgroet i mig. Næste, Det var så et redskab vil
jeg sige, hvad gør jeg og hvornår gør jeg det som leder og
Det var 1 1 1 Formel et redskab på hvordan Jeg kan guide mig
selv til at hjælpe andre, og Det var vi ved at kigge på kvantitet
gange kvalitet gange, mindset gange prioriteringer Det er lig
med resultater. Det var Sådan jeg så den Formel
Jeg kan lyde super fancy deres side ikke det Det er meget
simpelt. Og og Det er ikke Sådan, så jeg
sidder og bruger det til at falcast eller eller eller så
komplekst. Jeg sidder egentlig mere og ser
på den her kollega her. Eller det her team i den her
situation. Hvad er det der skal rykkes ved?
Hvad skal gøres og guides til at hjælpe vedkommende med at
lykkes? Er det på indsatserne?
Salgsaktiviteter for eksempel er det på pri prioriteterne.
Hvordan prioriterer man tiden? Er det fordi man prioriterer
noget forkert, eller er det på sit mindset?
Altså er man motiveret i det, så det hjalp mine ligesom med at
sige OK, så slår du ind Sådan. Det hjalp mig og og og og så
tror jeg også helt generelt set på at.
Og jeg ved, Der er rigtig mange der der siger det modsatte.
Jeg har fået apropos fancy og kompleks grafer og tal, så Jeg
har jo set rigtig meget og Der er også masser af data der
understøtter at Der er rigtig mange sælgere der bliver frem
til salgsteder som ikke lykkes i det.
Der er faktisk data på at det næsten.
Kan være rimelig katastrofalt. Men.
Der er jo stadigvæk nogle ting der gør sig gældende i salg til
at være leder og, og Det er at salg handler om at skabe tillid,
mindske risiko og skabe en positiv forandring.
Det handler selv om det samme kan du sige af ledelse handler
om du kan godt bygge tillid til en medarbejder, at du skal
mindske risikoen for at at der sker noget galt, og så skal du
skabe en positiv forandring. Så Der er stadigvæk ting med at
gå igen fra sat til ledelse. I forhold til den her Formel
oplevede du udfordringer i forhold til til den, når du er
kommunikeret den til til medarbejdere eller.
Ja altså, Det var i høj grad, og Det er jo ikke altid fordi jeg
kommunikerer den. Ofte gør det ikke men men men
men nogle gange så så gør jeg det.
Men der var det i høj grad at i starten.
Jeg troede at ved at. Være meget høflig og pakke
tingene lidt ind Sådan så det måske kunne gøre lidt mindre
ondt at modtage beskeden. Så blev min min kommunikation
lidt mere utydelig, så jeg kunne finde på at tage den her Formel
og så sige ja, men ved du hvad et af de steder hvor Der er mest
potentiale? Det vil faktisk være herovre ved
kvantiteten, altså lave nogle flere salgsaktiviteter, hvis du
nu potentielt gjorde det, så er der muligvis 1 1 1 god chance
for at du gør det endnu bedre i stedet for at sige det.
Jeg havde analyseret fundet frem til.
Ved du hvad du laver? Ikke nok salgsaktiviteter der
hvor du kan få bestout. Det er ved at hævde fra dit 3.
De aftalte 30, så vi behøver ikke at tale om CBS
optimeringer. Vi behøver ikke at tale om
strategiopinger eller din indvendingsorientering, når du
ikke overhovedet ikke snakker med nogen kollegaer, eller når
du ikke snakker med nogen kunder.
Og det Det er helt rigtigt. Jeg kan sagtens følge dig i det.
Jeg gjorde dig super meget til at starte med det der med at
pakke det lidt ind og ofte slet ikke nogen grund til det.
Fordi altså de værdsætter jo man er direkte med dem ofte i ens
medarbejdere ikke. Altså de får at vide helt helt
altså med klarhed og og med med rene rammer hvad Det er der skal
til for at lykkes altså det vil alle jo gerne have at vide,
ikke? Så længe det det selvfølgelig er
konstruktiv feedback, men Jeg tror.
Jeg tror Det er ret menneskeligt, fordi.
Man vil jo både gerne være på god fod med andre mennesker.
Samtidig så ønskede jeg da jeg var ung ung salgsleder, så gik
jeg også mere op i hvad de synes om mig og og og deraf.
Så troede jeg lidt jamen hvis jeg formidler det på den måde,
så er det bedre, men i virkeligheden så er det en Bjørn
tjeneste. Ja ja Det er jeg helt enig i.
Plus man kommer lidt mere i rampelyset når man også bliver
leder ikke så er der også folk der kigger på en, så prøver man
også ligesom at varetage sine. Hvad kan man sige sin rolle i
firmaet? Ikke, men man vil gerne være
likebo. Joakim er der nogle oplevelser,
som står klarest for dig fra din allerførste tid som leder.
Ja altså det Det er der alle første gange i har oplevet
noget. Altså første gang nogen skulle
fyres første gang nogen skulle forfremmes første gang jeg
skulle holde en briefe. Første gang jeg så nogen lykkes
første gang, der var en konflikt alle de her første gange.
Det er noget, der står meget klart i min hukommelse.
Men men Der er 2 ting der skiller sig rigtig meget ud den
ene gang Det var. Inde i Nykredit i den her
salgsafdeling. Der arbejdede man fra kl. 09:00
til 9 aften, og der var så brief om morgenen og briefet om
eftermiddagen og første gang da da jeg skulle ind på på gulvet
som ny salgsleder og jeg havde kun været der i 9 måneder og der
var altså flere der havde været der i flere år, som egentlig
havde forventet at at de skulle blive den nye salgsleder.
Og Jeg kan huske, at for mig handlede det mere om
overlevelse. Altså det handlede om jeg skal
ikke gøre et eller andet fuldstændigt forkert.
Jeg skal overleve det jeg var så nervøs.
Jeg var så nervøs for. Hvad nu hvis de ikke synes om
det jeg siger eller den Jeg er i min nye.
Så så Det var. Det var virkelig noget der var
meget skævende for mig altså at komme op på scenen der.
Det husker jeg, og så husker jeg indeni Deloitte hvor at vi havde
haft recordu i min afdeling business development og.
På møder og betonede cheese revenue og mandagen efter.
Så bliver jeg kaldt til samtale af min daværende leder oppe på
4. Sal og Jeg tror jeg skal have en
masse anerkendelse og ros for at hvor fantastisk.
Den uge har været, at vi slutter så godt af, og det viser så at
at Det var ikke det, at han ville degradere mig, fordi jeg
simpelthen ikke havde logs struktur og jeg ikke kunne
prioritere min tid ordentligt. Så er det jo.
Det var bedst for mig, at jeg nu lavede salt selv fremfor at jeg
fokuserede på, hvordan jeg fik andre til at lykkes mig selv.
Hvis du havde været foruden den oplevelse, eller.
Altså Det er klart. I momentet altså Jeg vil jo ikke
sidde her. Det er altid nemt at være
bagklogn. Altså fuck frustræt og jeg var
så. Skuffet og.
Jeg var så pissed og. Jeg skal da ikke være bange for
at sige, jeg gik da også et par ture sammen med nogle af mine
kollegaer. Og ja han fik dig så hatten
passede af af af kritik. Kritik.
Men jeg jeg kom forbi det og accepterede det, og den tror jeg
det vigtigste. Det er at jeg kom igennem den
her fase, hvor til sidst erkender jeg, at vedkommende ved
egentlig mig det bedste, ellers kunne vedkommende bare have
fyret mig. Vedkommende vil det mig det
bedste tror stadig på mig. Der er nogle ting jeg skal
forbedre. Jeg kom forbi der kendte det og
og det gjorde jo jeg kom styrket ud af det og og og styrkede den
dag i dag, og Det er også mit generelle råd.
Det er at til nye ledere og til til til medarbejdere.
Husk nu på det her mad der vil komme konflikter og udfordringer
i er ikke de eneste, i er ikke særlige.
Det sker for alle Der er forskel på dem Der er kender og
accepterer der noget forbedre sig på.
Og dem, der ikke kommer derhen? Nå helt sikkert.
Frederik Joachim nævnte den her nervøsitet for om om ens pieurse
nu vil Jeg synes om en ø ens rolle, og Det kan jo være en
udfordring for de fleste. Det her med at gå fra pyrote
leder for den samme gruppe af mennesker er Det er det også
noget du har ført på egen krop? Ja Det er det.
Det er det helt sikkert altså. Jeg tror måske som jeg nævnte
tidligere det her med at Der er måske en lidt lidt mere old
school form for ledelse, hvor man er chef for hvor man siger
nu skal du gøre det her og og ligesom bestemmer lidt hvor og
så er der en 2 form for ledelse, hvor man er lidt mere
sparringspartner og hjælper hinanden og og ja måske gerne
vil se den lykkes og hvis man kommunikerer at Jeg vil gerne se
der lykkes jeg Jeg er her for at hjælpe dig.
Jeg er ikke for at bestemme over dig så så så så den der overgang
en del nemmere lærte jeg i hvert fald.
Det er til at starte med var jeg Sådan nu kommer jeg ind.
Så er det bare med at tage nogle fede beslutninger og vækst og
afdelinger og og have det superfedt med med det.
Men men lært hurtigt at der Der er langt bedre resultater og
langt bedre trivsel i at man man ligesom arbejder lidt mere
sammen om det så på den måde er det en lidt mere glidende
overgang fra fra fra fra pyro til til til leder samt ens
kollegaer synes jeg. Har du et eksempel på noget
Sådan konkret du har gjort for at prøve at finde balancen?
Ja man kan sige altså. Jeg tror den her balance med at
rådgive og sige Jeg er faktisk lykkedes med det her.
Jeg har god erfaring med det her det det Det har virket for mig.
Prøvet det af prøv dine egne ting og så skabe en Kultur om at
få input og feedback fra fra ens medarbejdere ekstremt vigtigt
fordi selvfølgelig er det måske mine beslutninger der gælder,
men men men det skal også være på på baggrund af noget
ordentligt og også noget input fra ens medarbejdere.
Det kan ikke bare være Sådan at. At man hiver et eller andet ud
af hatten, og så er det det vi gør.
Og så må man må det briste eller bære, og så makker alle raskt
det det det det skal helst ikke være Sådan synes jeg i hvert
fald altså det her med at få noget skabe en Kultur om om
noget social tryghed og noget autencitet, så folk ligesom
siger hvad de mener og og rent faktisk kommer med nogle gode
input. Det synes Jeg har været været
været været superfedt, men så er der selvfølgelig en kæmpe
udfordring i at at selvfølgelig skal skabe noget autoritet også
overfor nogle, der måske har mere antitet end egentlig i
virksomheden. Det var i hvert fald en
udfordring, da da da da andre så kan være utilfredse med, så er
det lige pludselig mig, der laver beslutningerne, selvom de
måske har 1 1 1 tro om at at de ved bedre.
De har været her i længere tid. Ikke men, men Der er
selvfølgelig en grund til at man er man er blevet leder så.
Men Det er meget delikat ikke altså man coacher influere.
Sine medarbejdere mod et fælles mål ikke og mod deres mål, og du
skal gøre det på en måde. Der er i deres egne interesser
samtidig med Det er i firmaets interesser og i dine interesser.
Det Det er rimelig komplekst at få Sådan en mekanisme til at
fungere med med med andre mennesker.
Men samtidig så skete der i hvert fald også en udvikling for
mig. Første gang jeg virkelig så
Sådan OK. Vi arbejdede med noget udvikling
og nogle fokuspunkter med med medarbejder og så lige
pludselig, så begyndte han at at lykkes helt vildt godt.
Vi havde lidt lidt af det samme i forhold til Sådan en Formel,
hvor vi så der var en. En en del af formlen, der
manglede ja, og så fik vi styr på det, og så er det lykkedes.
Og så mærkede jeg også at OK, Det er ikke mine egne resultater
direkte som som som mit eget lykkedes med, men jeg lykkedes
med noget igennem en af en af mine mine medarbejdere, en af
dem med mit team, og det føles lige så godt som at nå mine egne
mål. Ikke så på den måde sker der
også en forretning af de her ting, som som også er med til
til at til at gøre det super super fedt, ikke?
Joachim hvad hvad vil du ønske du har vidst?
Da du var helt nysgerrig og så. Jeg ville ønske at at Joachim
blev 34 år og havde sagt til Joachim på 22 år første gang som
salgssteder. Der er langt mere at hente ved
at fokusere på, hvad du selv synes om det end at tænke på,
hvad nogen synes om dig. Det er en ting.
Så er alt noget andet, at Joachim bro din tid mest på dem,
der gør det godt og mindre på dem der gør det mindre godt.
Der det Det har jeg haft en tendens til og har stadigvæk.
Og det Det er død ærgerligt fordi at al evidens viser at Det
er bedre at hjælpe dem der godt kan II forvejen.
Så. Så tror jeg også jeg havde sagt
til til mig selv Joachim, find nu ind i dit eget kompas i dit
eget redskab hurtigere og før du prøver at finde ud af hvad det
rigtige at gøre på papiret. Altså jeg.
Jeg havde bestræbelser efter, at nu skulle jeg læse bøgerne.
Nu skal jeg lave teori. Nu skulle jeg hente ved andre
fag. Nu skulle jeg gøre det man gør.
Frem for det jeg gør. Ja, og det handler jo lidt om,
at jeg så også havde sagt til den unge Joachim her.
Eller yngre Joakim. Om at.
Hey. Start nu med at gøre det Der er
det mest simple og fundamentale i ledelse, altså gøre dig umage
vis at you care. Gå forrest lær dine kollegaer og
kende gå op i hvem de er, og du ved alle de ting, de er langt
vigtigere end alt muligt andet. Det er et fundament, som der
virkelig kan sørge for, at man kommer hurtigt frem.
Og og og så bibevare det her med at.
Jamen, hvad sætter man selv pris på i sidste ende?
Det handler om at få tingene fikset.
Hjælp dine medarbejdere med egentlig bare at fikse ting.
Jamen Jeg kan utroligt godt godt kende det.
Jeg havde selv en medarbejder på et tidspunkt, lige da jeg
startede ud, hvor jeg var Sådan nu.
Nu har jeg noget teori og Sådan lidt strategi, og nu fortæller
jeg lidt mission og og så så kører det sgu nok selv derfra,
og jeg fik en medarbejder ind til den hedder superflot CV, som
havde erfaring inden for selv og jeg vidste hun kunne sgu godt
være selvkørende forholdsvis hurtig, så sparkede hende i
gang, introducerede en kunde og så sparkede en en gard.
Ikke. Men men manglede noget
motivation. Hun manglede noget opmærksomhed
og noget anerkendelse og og måske II stor grad en eller 2
menneskelig kontakt med med nogen på arbejdet.
Ikke og og hun endte jo med at sige op ikke og det.
Det var jo utrolig stortelse og og og faktisk svært, men men man
lærte også meget af at man skal sgu være opmærksom på på på på
sine medarbejdere ikke og og dem i sit team og og sammen lykkes.
Ja så ja. Så det i siger.
Det er at for at få succes som ny leder i salg både på et
fagligt og personligt plan, så handler det om hårdt arbejde,
direkte kommunikation og forventningsafstemninger både
med ens team, men måske særdeleshed en selv.
Stærkt. Ja Det er det vil jeg mene.
Tak fordi du lyttede til oplev salg en podcast om professionel
salg. Produceret af Joachim.
Stenfos, Magnus ottosen. Og reaged.